總經(jīng)理如何規(guī)劃大項目(編輯修改稿)
2025-01-19 17:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如何與表達(dá)型人打交道 特征： 外向、主動 此類型人性格外向、直率友好、對人熱情、對任何事情考究事實 講話令人信服、講話時候配合快速的動作與手勢、語調(diào)抑揚頓挫 生動活潑、有說服力。很多決策層及最終客戶的高層關(guān)鍵人是此類 人在與此類人溝通時要注視對方、并不時的認(rèn)可、并從宏觀討論問 題、說話直截了當(dāng)，確保每次見類似客戶要有周全的計劃及效果 如何辨認(rèn)客戶是否具有真正的 需求 客戶的需求分為隱含需求與明確需求二大類 隱含需求 ：主要體現(xiàn)在客戶對難點、困難、不滿的地方問題的抱怨 陳述中，不涉及具體的行動和需求 特征 ：主要是抱怨，不滿，這類客戶一般是抱怨沒有具體明確的需 求，對這類客戶要引導(dǎo)、教育，將他們隱含的需求變?yōu)槊鞔_需求 明確需求： 主要體現(xiàn)在客戶對愿望和需求的具體陳述中，甚至?xí)? 到具體的行動及計劃 特征： 此類客戶是明確表達(dá)自己的意愿，并且知道自己想得到的結(jié)果 比如“我們正在尋找可以替代的產(chǎn)品，正在立項招標(biāo)，你們的產(chǎn) 品和服務(wù)有什么特色等 如何加快客戶需求明確 售前要做充分的客戶研究，了解客戶最需要解決的問題。 以客戶為中心，為客戶著想。 采用加大客戶問題嚴(yán)重性的方法，使得客戶的需求更迫切 大客戶信息收集 當(dāng)?shù)貒Y委管轄的客戶 當(dāng)?shù)刂髽I(yè)名單 當(dāng)?shù)刂饕斦杖胄袠I(yè)名單 當(dāng)?shù)刂饕姓挝幻麊? 大項目培育過程的六個階段 培訓(xùn)九個客戶 ?見老總六個 ?咨詢五個 ?提供解決方案五個 ?談判三個 ?簽署合同一個 ?反復(fù)第一步 (分行業(yè) ) 大項目漏斗各個階段的標(biāo)準(zhǔn) 合格的潛在客戶 通過市場活動發(fā)現(xiàn)潛在客戶，通過培訓(xùn)、講座，活動、 資料、成功客戶確定有質(zhì)量的潛在客戶 合格的產(chǎn)品購買影響者 通過專題講座，做拜訪調(diào)研，高層拜訪進(jìn)一步密切客戶聯(lián)系 合格的高層決策者 參觀成功客戶，邀請客戶參加有質(zhì)量，層次高的講座及用戶大會 進(jìn)一步解決未定的問題 提交標(biāo)書及評分標(biāo)準(zhǔn)（力爭做到），談判要堅持雙贏的方式，必要時，引入第三方伙伴 拜訪客戶分為四個階段 初步接觸 初次接觸一定要注意傾聽客戶講，注意講話方式，同時注意現(xiàn)場氣氛 調(diào)查研究（最關(guān)鍵環(huán)節(jié)） 了解客戶需求，及公司的組織架構(gòu)及發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，如何通過拜訪獲得更多有用的客戶信息，要學(xué)會問問題，讓客戶開口講，這就需要我們設(shè)計問話的提綱 證實能力（提供解決方案） 在了解了客戶的真正需求后，我們要向客戶證明我們有能力提供滿足客戶的需求方案、產(chǎn)品及服務(wù)能力，在這個階段千萬不能讓客戶試用產(chǎn)品，可以提供類似客戶的成功案例或者參觀客戶 獲得承諾 恰當(dāng)?shù)某兄Z能促進(jìn)項目進(jìn)展，過度的承諾只會給雙方帶來損失或者不愉快 大項目拜訪失敗分析 缺乏信息及知識 沒有說出重點 只注重表達(dá)，而沒有注意傾聽 沒有完全理解對方說的話、以至詢問不當(dāng) 沒有理解客戶需求 時間太短、導(dǎo)致表達(dá)不清楚 職位的差異、文化的差異也會造成很多失敗 沒有注重反饋客戶建議 大項目銷售必須 實現(xiàn)廠家與客戶雙贏 4R（ RIGHT）原則 =4個合適 軟件廠家 通過合適的渠道，將合適的產(chǎn)品、在合適的時間、提供給合適的人 客戶 滿足客戶的需求、降低客戶成本、規(guī)范企業(yè)的流程、增加企業(yè)的收入 雙贏的原則： 客戶滿意、長期合作、回頭客，提升銷售額，成功案例 案例分析 廣東電信實業(yè)（ 2023年失敗的教訓(xùn) ,300萬左右） 廣晟集團(tuán) (2023年項目 )(排除各種干擾 ,決策人取勝 ,800萬左右 ) C(T/F)+U(T/F)+T(T/F)+E(T)=T 廣東鹽業(yè)集團(tuán) (2023年項目 )(破釜沉舟 ,攻殲決策人 ,一期 30萬 ,第二年三百多萬 )
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