總經(jīng)理如何規(guī)劃大項目-wenkub
2023-01-20 17:54:37 本頁面
【正文】 目 標、直截了當。 以客戶為中心，為客戶著想。和此類人打交道要注重與對方的關系、 在和他們接觸時候要不斷的贊許對方、時刻保持微笑及友善、不 時的鼓勵對方、一般情況下客戶屬于此類型人 如何與表達型人打交道 特征： 外向、主動 此類型人性格外向、直率友好、對人熱情、對任何事情考究事實 講話令人信服、講話時候配合快速的動作與手勢、語調抑揚頓挫 生動活潑、有說服力。 特別強調控制及權力。做一個主宰市場的封疆大吏 總經(jīng)理如何規(guī)劃大項目 追求業(yè)績是我們永恒的主題 ,沒有業(yè)績 ,一切都是空談 .和諧的工作環(huán)境是我們的需要 ,工作是為了美好的生活 ,我們要平衡好兩者的關系 大項目的遠景 大項目 (50萬以上 ) 合理在分公司所占比例 分公司收入〈 =1000萬， 大項目占 15% 分公司收入（ 20233000萬）， 大項目占 20% 分公司收入（ 3000萬 5000萬）， 大項目占 25% 分公司收入〉 =5000萬，大項目占 25%30%或者以上 分公司收入 =8000萬 ,大項目應占 30%或者以上 大項目在分公司的意義 給公司帶來任務完成的保證 檢驗一個公司綜合協(xié)作及規(guī)劃能力 檢驗一個公司銷售團隊及顧問能力的體現(xiàn) 檢驗一個公司產(chǎn)品收入結構比例是否均衡 檢驗一個公司銷售團隊人均產(chǎn)值是否合理 檢驗一個公司產(chǎn)品轉型是否成功 檢驗一個分公司總經(jīng)理是否稱職 給公司持續(xù)帶來銷售及服務收入 提高公司在行業(yè)中的知名度 所有公司大項目存在的問題 如何找到潛在大客戶 如何了解客戶需要什么 如何接近老總 如何面對競爭對手的價格戰(zhàn) 如何保證完成任務 項目怎么越做越小 如何縮短銷售周期 如何做到抓大不放小 總經(jīng)理在大項目銷售中應具備的素養(yǎng) 總經(jīng)理要具有高瞻遠矚的視野、具有敏銳的觀察力 認準客戶、找對人 總經(jīng)理對全年大項目工作要有計劃及排兵步陣的能力 總經(jīng)理在大項目中應具有較強的自信心和解決問題能力 總經(jīng)理要善于從對手的失敗中總結教訓 總經(jīng)理要充分了解自己企業(yè)的產(chǎn)品與服務： 總經(jīng)理不見得要 掌握產(chǎn)品及服務的細節(jié)、但是一定能講出產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢（第一） 總經(jīng)理要具有博學的知識： 企業(yè)的決策者熱衷談論的話題多是管 理、投資、上市、贏利、品牌及競爭 總經(jīng)理要具有使命感、責任感及承受巨大壓力的能力 總經(jīng)理要有成功的欲望： 欲望是使你保持既定目標的熱情及火焰 總經(jīng)理在大項目中要具有想象力及旺盛的精力 總經(jīng)理要掌握大量成功案例并會講故事 總經(jīng)理在大項目中的作用 方向及客戶需求的把握 關鍵客戶高層的拜訪及爭取 解決危機問題的能力 鼓舞項目團隊樹立信心 了解掌握競爭對手動態(tài) 協(xié)調內外部的關系及配合 總經(jīng)理在大項目銷售中應考慮的 四個問題 我們是否有機會 ？ 我們是否有具有競爭力 ？ 我們會贏嗎 ？ 是否值得去贏 ？ 大客戶銷售的 CUTE理論 一、 Coach Buyer(教練 內線） 幫助你獲得信息、聯(lián)系和確認其他銷售影響者，時刻指導你 的銷售定位、你的成功就是他的成功 內線的標準： 客戶內渴望成功的項目影響者 內線最好是企業(yè)的中高層人員 內線勝利的標準： 你的成功就是他的成功、所以他會全力 支持你幫助你 成功 通過項目銷售實現(xiàn)個人利益最大化 通過項目和你做長期的朋友、雙方互相
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