第11章國際市場促銷策略(編輯修改稿)
2025-02-03 02:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是力圖創(chuàng)造顧客參與和忠誠的持久同盟 31 二、國際市場人員推銷的類型 ? 企業(yè)經(jīng)常性派出的銷售人員 ? 企業(yè)臨時派出的推銷人員和銷售服務人員 ? 企業(yè)在國外的分支機構(gòu)（或附屬機構(gòu)）的推銷人員 ? 利用國際市場的代理商進行推銷 32 三、人員推銷的優(yōu)缺點 Advantages ? 容易衡量效果 ? 產(chǎn)生即刻回應 ? 對顧客量身定制信息 Disadvantages ? 受銷售人員能力差異的影響 ? 單次接觸成本高 33 案例：招商銀行的私人銀行客戶經(jīng)理 ? 私人銀行針對的客戶是至少能拿出 800萬到1000萬人民幣交給銀行打理的富豪。 ? 私人銀行是塊利潤豐厚的業(yè)務，普通分支行五年的效益，私人銀行一年就可以完成。 ? 在過去的兩年里已經(jīng)有 8家中資銀行陸續(xù)成立了私人銀行。一些銀行至今仍然經(jīng)營慘淡，少數(shù)銀行則交出了漂亮的成績單，招商銀行是它們中的佼佼者。 ? 2023年 8月招商銀行成立私人銀行，金葵花客戶中已經(jīng)有 4000人達到私人銀行的標準。招商銀行金葵花理財（資產(chǎn)在 50萬人民幣以上）的客戶。 34 客戶從哪來？ ? 招行的私人銀行經(jīng)常舉辦一些活動，比如高爾夫球賽、藝術品鑒賞、品酒會等等，夠會鼓勵客戶帶著朋友參加。通過目前已有的客戶關系拉到新的客戶是一種主要的方式。 ? 在招行私人銀行看來，富人有自己的圈子，如果他覺得一家銀行的活動和服務不錯，會推薦他的朋友一起來參加銀行的沙龍、理財報告會，而客戶經(jīng)理可以在活動中與潛在客戶建立聯(lián)系。 ? 路演、廣告宣傳等這些雖然也在做，但效果最好的還是客戶推薦客戶的方式 35 客戶經(jīng)理 ? 被選拔進招行私人銀行的客戶經(jīng)理都必須同時得到主管副行長和分行行長的批準。 ? 他們大多是金葵花客戶經(jīng)理，并具備同時管理多達上百個客戶的能力。 ? 在全國層層選拔之后，擁有豐富的產(chǎn)品銷售技巧和服務經(jīng)營的二三十個客戶經(jīng)理被送到香港參加一期 26天的脫產(chǎn)培訓。 ? 招行花高價聘請香港銀行業(yè)的私人銀行經(jīng)理精心設計了從專業(yè)知識（股票、信托、保險、大宗商品）到富?？蛻粝M習慣（賽馬、游艇、紅酒鑒賞）的培訓課程。 36 只有關系不能解決問題 ? 經(jīng)過重重錘煉的招行客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)遠遠高過其他中資銀行，不少私人銀行的客戶經(jīng)理只會拉關系，金融知識匱乏。 ? 當下的理財產(chǎn)品幾乎每日都在更新，即使專業(yè)理財師也需要花費大量的時間和經(jīng)歷不斷學習。 ? 為了讓客戶經(jīng)理把學習專業(yè)知識當成一項必做的工作，招行每年進行序列評級，依照筆試和業(yè)績考核的綜合成績，把客戶經(jīng)理分為資深、高級、普通、助理、見習客戶經(jīng)理。 37 AIDA概念 ? AIDA模式也稱 “ 愛達” 公式，是國際推銷專家海英茲 姆 戈得曼 (Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式 ,是西方推銷學中一個重要的公式。 38 四、人員推銷結(jié)構(gòu) ? 地區(qū)結(jié)構(gòu)型 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型 ? 顧客結(jié)構(gòu)型 ? 綜合結(jié)構(gòu)型 39 第四節(jié) 國際銷售推廣 一、國際銷售推廣的含義 ? 國際銷售推廣是指除了人員推銷、廣告、公共關系以外的，企業(yè)在國際市場上為了刺激需求，擴大銷售而采取的能迅速產(chǎn)生刺激效果的促銷活動。 40 二、國際銷售推廣的分類 最終消費者 End Consumers 市場中介 經(jīng)銷商 Trade Customers 公司雇員 Company Employees Sales Promotion Targets 41 （一）直接對消費者的銷售推廣 免費樣品 Free samples 優(yōu)惠券 Coupons 競賽 Contests 抽獎 Sweepstakes 廣告特制品 Specialty adve
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