百事公司商務談判教程(編輯修改稿)
2025-02-02 23:59 本頁面
【文章內容簡介】 場 3。避免采用你的觀點 4。對你無權處理的事項不要做出讓步 5。不要低估對手 6。明確堅持你提出的完整方案 7。不要讓對方丟面子 KEY ：永遠不要在沒有獲得對方的回 報承諾前做出讓步 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習二背景資料客戶來年計劃及主 要業(yè)務主要業(yè)務? 目前： 15 家大賣場及 50 家中型超市。? 末年：擴展大賣場 至 20 家，及發(fā)展 60 家便利店。需要支持? 百事為主要供應商 之一，在 C S D 占超過 50% 銷量， 2 0 0 2 年促銷活動都非常成功。? 客戶總費用目標為 8% ，與去年 + 1 % 。? 百事總費用比其他 品牌為低 ( 低 2 3 %) 。? 沒有運作便利店經(jīng) 驗，希望透過拓展大賣場及發(fā)展便利店增加市場份額( 主要目標 ) 。 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 百事計劃主要業(yè)務：來年? 確保 20% 增長，或 20 萬標箱。? 新品上市計劃：茶 ( 1 0 0 % 分銷 ) 。? 主要活動：七喜 F i do D i do 百事音樂需要客戶支持：? 現(xiàn)時情況：全品分 銷、促銷堆頭：大 4 / 中 2 、 5 0 % 貨架陳列。? 新品全分銷。? 支持七喜、 F i do D i do ，重點店內陳列。? 增加百事份額及協(xié) 助新品推銷 ( 茶 ) 。? 維持陳列，在旺季 增加 N C B 陳列。 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習二分成兩組 ： 零售商組 ( 三人 ) 談判經(jīng)理 門店促銷經(jīng)理 談判代表銷售組 ( 三人 ) KA 經(jīng)理 KA 主任 市場經(jīng)理 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 一位專業(yè)采購員所使用之技巧 專業(yè)采購員，和銷售員一樣，都是經(jīng)過類似專業(yè)談判技巧的培訓。調查顯示大部分采購員得到以下之提示： 1. 做正面之開場 , 總結共同利益。 2. 如果賣方有競爭對手 , 盡早告知。 3. 銷售員在談判初期會面臨最有壓力 , 所以提早集中于重要之可變式成分。 4. 制造疑惑使銷售員思路不清。 5. 切忌提早制定指標 . 公開式之壓力最有效用。 6. 用積極之問題 . 如 :“ 您會給我多少折扣 ?” 而非“您不可能給我折扣對嗎 ?” 7. 把各項優(yōu)惠逐個串連起來。 8. 提出選擇性之問題 , 例如 :“您打算給于 %%7天攤還期或 5%一個月攤還期 ?” 9. 當您提出一個難題時 , 避免在對方回答前又問一個較容易之問題。 10. 避開本身弱點不談 , 專注于本身之優(yōu)點并猛政對方之弱點。 1
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