商務(wù)談判教程ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 18:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 也獲得了豐厚的利潤 。 商務(wù)談判讓步階段 讓步的原則 三思而行 分清輕重緩急 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī) 有利于創(chuàng)造和諧氣氛 讓步形態(tài)不可表現(xiàn)的太過清楚 不做交換式的讓步 不要讓對方輕易得到好處 如果做出的讓步欠考慮周密，要及早收回 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確 1不要執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步 1接受對方讓步時(shí)要心安理得 讓步實(shí)施步驟 第一步 確定談判的整體利益 談判對各方重要程度 已方可接受最低條件 第二步 確定讓步的方式 多種組合方式 在談判中不斷調(diào)整 第三步 選擇讓步的時(shí)機(jī) 已方小讓步對方大滿足 第四步 衡量讓步的結(jié)果 衡量已方利益得失 衡量已方談判地位 衡量已方討價(jià)還價(jià)能力 讓步前的選擇 時(shí)間 選擇 利益對 象選擇 成本 選擇 人的 選擇 環(huán)境 選擇 賣方 報(bào)價(jià)： 280 期望價(jià)： 180 底價(jià)： 100 報(bào)價(jià)： 100 期望價(jià)： 200 底價(jià)： 80 買方 讓步的方式 讓步方式 讓步幅度 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步 第四次讓步 冒險(xiǎn)型 0 0 0 80 等額型 20 20 20 20 誘發(fā)型 10 17 24 29 小幅遞減型 29 24 17 10 強(qiáng)勢遞減型 35 26 15 4 不定式 60 15 0 5 反彈式 50 30 10 10 危險(xiǎn)型 80 0 0 0 讓步的方式 冒險(xiǎn)型讓步方式（ 0/0/0/80） ? 買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會堅(jiān)持。 ? 優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險(xiǎn)勝感，會珍惜。 ? 缺點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。 讓步的方式 等額型讓步方式（ 20/20/20/20） ? 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無時(shí)間買主，削弱對方還價(jià)能力。 ? 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。 讓步的方式 誘發(fā)型讓步方式（ 10/17/24/29） ? 導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。 ? 優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 ? 缺點(diǎn)：導(dǎo)致對方期待高，強(qiáng)化了對手議價(jià)能力。適于僵局與危難時(shí)用。 讓步的方式 小幅遞減型讓步方式（ 29/24/17/10）
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