做一個談判專家(成熟版)(編輯修改稿)
2025-02-02 12:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對談判人員的激勵 五、談判中的身體語言 ? 觀察目的：判斷 ? 出于本能，人在不斷追求“安全”的感覺，其結(jié)果是，每個人的身體總是在不斷地用特定的語言 “身體語言”在“輔助表達(dá)”自己 友善還是敵意（是否接受） 掩飾還是探視（真還是假） （一）觀察要點(diǎn) ? 眼部 加快 減慢 停頓 （男女有別） 模仿 對抗 突然擴(kuò)張 抖動 橫向 向上 向下 手 ? ：緊張、反感、保護(hù) ? （神經(jīng)質(zhì)動作）：緊張壓力、輔助思考 ? ：加強(qiáng)說明 ? ：脆弱 細(xì)致 ? ：智力傲慢 臂膀 腳和腿 ? 交叉及變通 ? 神經(jīng)質(zhì)抖動 ? 性別與教育經(jīng)歷的區(qū)別 ? 朝向 ? 緊張與松弛 軀體與身體 ? 緊張與松弛 ? 前趨與后退 ? 距離與關(guān)系 使用技巧 ? 流露善意：全身放松、開放式動作、身體前傾、目光友善、自然微笑、隨時(shí)模仿。 ? 惡人攻擊輔助（語言直接）：偏頭、目光不屑游移、不對稱冷笑、身體后移 …… ? 情緒的管理：情商的定義 六、談判中的傾聽 （一）聽什么 ? ? 聽懂對方說的話 ? 聽懂想說沒有說出來的話 ? 聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話 ? 聽懂對方為什么說這句話有時(shí)比說什么更重要 ? （二）傾聽技巧 ? （三）帶著暗示的身體語言 七、談判中的表達(dá) ? （一）收集信息的語言技巧 漏斗問句 前面是開放型問題，然后越來越具體，最后是封閉型問句 ? （二）選擇式問句 談判的時(shí)機(jī)很重要，在銷售中客人決策時(shí)機(jī)，更要學(xué)會及時(shí)成交，不要給別人猶豫的機(jī)會，因此，給他們最有效的選擇吧！ ? （三）新“合一架構(gòu)” ！同樣的感覺！ 后來 …… ！同樣的感覺！ 同時(shí) …… 八、談判中的陷阱 （一）志在必得，必然讓步 由于雙方都不知道哪是最后的一片香腸，因而雙方都想等著瞧，這樣就進(jìn)一步拖長了談判的時(shí)間。由于雙方消磨了過多的時(shí)間精力，都志在必得，壓力也就不可避免地越來越大，這樣也就很容易使談判者走火，超出慎重的界線。 （二）嫌貨才
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