主要客戶策略計劃課件(編輯修改稿)
2025-02-02 05:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 評比表可刺激我們?nèi)ニ伎伎祹煾蹬c主要競爭對手在客戶當中的位置 26 供應商評比表 ?選定一個你熟悉的客戶，然后開始做習題 ?讓自己站在總經(jīng)理的立場上 ?評估你業(yè)務上每一種評比項目的重要性 ?就每一種項目分別為四個供應商打分 （ 10分是最佳） ?就價格競爭性性為每個供應商打分數(shù) （ 10分是最佳） ?完成計算并畫出評估圖 習題： 建構和詮釋供應商評比表 27 考慮的問題有： ?對該客戶而言，最重要的議題是什么？ ?就我們的競爭地位而言，供應商評估比表顯示了什么？ ?為了改善我們的地位，我們可以為 2023年設立什么目標？ 習題： 建構和詮釋供應商評比表 從供應商評比表可以推演出什么樣的執(zhí)行動作 28 成長機會 29 銷售團隊每天在市場上進行各零售點陳列執(zhí)行面之檢查。你的客戶 之 所有店面自然都包含在其中。 ? 現(xiàn)場銷售團隊會提供促銷陳列點位置的分析。 ? 主要客戶經(jīng)理可以利用這份資料，找出促銷陳列點的發(fā)展機會，并促使客戶接受您的建議。 —— 這會讓你清楚了解你客戶的店面現(xiàn)況 ， 并讓你找出問題點和機會點。 前言 30 行動 收集并分析每個客戶至少兩個的成長摘要。 發(fā)掘前三大促銷機會可以增加銷售成長的空間。 31 在零售的環(huán)境中 銷售關鍵因素包括： 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品尺寸的選擇 產(chǎn)品的配送 店內(nèi)促銷陳列點的數(shù)量 產(chǎn)品陳列的空間 產(chǎn)品陳列的位置 產(chǎn)品貨架在店面的位置 產(chǎn)品促銷活動 走道伙伴 我們跟店面工作人員的關系 我們提供店鋪的支援與陳列維護程度 等等 ??? 相信你 會想到很多 32 行動 下次與該客戶討論時，找出該客戶最重要的銷售關鍵因素。 可能的話，使這在店內(nèi)做個測試，找出銷售關鍵因素與銷售之間的關系。例如，你可以在某些店面做些額外的陳列，為期兩個月，然后評估額外的銷售的結果。這會開始幫助你確定銷售關鍵因素也銷售之間的關系。 33 行銷活動 34 前言 一般而言我們會花時間去了解市場狀況，因此對大環(huán)境掌握通常相當清楚，但是我們通常沒有花足夠的時間去思考這對特定客戶年度計劃有何意義、影響。 35 主要客戶經(jīng)理應該 收到行銷服務部門的下列計劃書 品牌策略計劃 通路行銷計劃 “銷售故事” “ 銷售故事 ” 是關于公司品牌策略、品類管理和消費者行為的討論，會幫助主要客戶經(jīng)理提出年度計劃給客戶。 36 這會告訴你什么？ 主要品類預期成長狀況 消費者的行為可能發(fā)生之變化 計劃新的產(chǎn)品上市 計劃產(chǎn)品促銷活動 計劃產(chǎn)品報告 可采用的品類管理支援 等等 ??? ？？要動腦筋哦 ! 37 應該考慮的問題有： 預期中的市場活動會對你的客戶的業(yè)務造成什么影響？ 我們可能從哪些特別事件或活動中獲益？ 哪一項通路行銷辦法對你的客戶最有用？ 你的客戶可能有的發(fā)展機會是什么？ 我們現(xiàn)在應該采取什么行動，以因應或利用預料中的市場活動？ 這些只是關鍵問題中的一小部分。 38 競爭分析 39 前言 通常我們大致知道競爭對手正在做什么，但我們通常沒有花足夠的時間去思考這對特定客戶年度計劃有何意義、影響。 例如： ??? 40 程序及如何運作？ 我們要做的第一件事是：思考未來一年可能的競 品 活動 我們應該想想： ?新產(chǎn)品的上市 ?產(chǎn)品線的拓展 ?價格的變化 ?促銷活動 ?店內(nèi)的促銷活動 ?額外的零售商支援 ?配送或后勤之改變 41 我們要知道的競爭資訊 是什么 誰是我們主要的競爭對手？ 他們的最大優(yōu)勢是什么？ 他們最大的弱勢是什么？ 就產(chǎn)品分類來說，競爭者在這個主要客戶的市場上占有率是什么？ 未來一年內(nèi)，我能夠預期的競爭者之促銷活動是什么？ 這對我客戶的影響會是什么？ 42 SWOT分析 43 SWOT分析介紹 SWOT分析是協(xié)助主要客戶經(jīng)理，找出 2023年度計劃的可執(zhí)行之方法 因此， SWOT分析應該只列出這些會影響你與該客戶之生意往來的議題，寫下“高品質(zhì)銷售力”是沒有用的，如果他不是達成 2023年度
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