主要客戶策略計(jì)劃課件-wenkub
2023-02-03 05:12:38 本頁(yè)面
【正文】 ridian SDS調(diào)查報(bào)告 —— 多數(shù)主要客戶經(jīng)理把大部分時(shí)間用 在思考他們自己的 本身 立即需求上。 20 “客戶分析”指的是什麼 我們將要了解以下四個(gè)主要的領(lǐng)域： ? 基本的客戶組織細(xì)節(jié) ? 客戶的目標(biāo)、計(jì)劃、需要和關(guān)心的事 ? 以最佳主要客戶經(jīng)理為標(biāo)準(zhǔn)，客戶對(duì)我們生意表現(xiàn)的看法 ? 與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相較下，客戶對(duì)我們生意表現(xiàn)的看法（設(shè)定典范） —— 當(dāng)然你不會(huì)一次就得到所有的答案！ 這些均應(yīng)視為 “客戶分析” 基本要件 21 基本的客戶組織細(xì)節(jié) 這其中包括： ?聯(lián)絡(luò)資料 ?組織架構(gòu) ?關(guān)鍵人物 — 角色和職務(wù) ?生意表現(xiàn) ?促銷活動(dòng) ?經(jīng)營(yíng)理念 22 完成客戶分析中的 “基本客戶資料” 客戶聯(lián)絡(luò)窗口資料 客戶單店資料 客戶交易檢查表 客戶生意表現(xiàn) 客戶聯(lián)絡(luò)頻率 客戶決定權(quán)歸屬 客戶組織狀況 23 了解客戶的 目標(biāo)、計(jì)劃、需要和關(guān)注重點(diǎn) 例如，今年該客戶的首要目標(biāo)是： ? 取得市場(chǎng)占有率 ? 增加營(yíng)業(yè)額 ? 增加利潤(rùn) ? 吸引更多某個(gè)特定形態(tài)的消費(fèi)者 ? 擴(kuò)展銷售版圖 等等 ??? 每個(gè)目標(biāo)對(duì)客戶做計(jì)劃的方式會(huì)有不同的影響 24 探討客戶對(duì)我們 公司、產(chǎn)品、服務(wù)和支援的看法 以最佳主要客戶經(jīng)理為標(biāo)準(zhǔn)，客戶對(duì)我們生意表現(xiàn)的看法 ?在此我們要請(qǐng)客戶經(jīng)理為我們的生意表現(xiàn)打分?jǐn)?shù) ?你應(yīng)該盡可能越多的問(wèn)客戶經(jīng)理越好，以獲取不同的看法 重要的是，盡可能得到客戶越多的回應(yīng)越好 25 我們也需要知道，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相較下，客戶如何看待我們的生意表現(xiàn)和我們的公司。 ? 主要客戶經(jīng)理可以利用這份資料，找出促銷陳列點(diǎn)的發(fā)展機(jī)會(huì)，并促使客戶接受您的建議。 31 在零售的環(huán)境中 銷售關(guān)鍵因素包括： 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品尺寸的選擇 產(chǎn)品的配送 店內(nèi)促銷陳列點(diǎn)的數(shù)量 產(chǎn)品陳列的空間 產(chǎn)品陳列的位置 產(chǎn)品貨架在店面的位置 產(chǎn)品促銷活動(dòng) 走道伙伴 我們跟店面工作人員的關(guān)系 我們提供店鋪的支援與陳列維護(hù)程度 等等 ??? 相信你 會(huì)想到很多 32 行動(dòng) 下次與該客戶討論時(shí)，找出該客戶最重要的銷售關(guān)鍵因素。 33 行銷活動(dòng) 34 前言 一般而言我們會(huì)花時(shí)間去了解市場(chǎng)狀況，因此對(duì)大環(huán)境掌握通常相當(dāng)清楚，但是我們通常沒(méi)有花足夠的時(shí)間去思考這對(duì)特定客戶年度計(jì)劃有何意義、影響。 例如： ??? 40 程序及如何運(yùn)作？ 我們要做的第一件事是：思考未來(lái)一年可能的競(jìng) 品 活動(dòng) 我們應(yīng)該想想： ?新產(chǎn)品的上市 ?產(chǎn)品線的拓展 ?價(jià)格的變化 ?促銷活動(dòng) ?店內(nèi)的促銷活動(dòng) ?額外的零售商支援 ?配送或后勤之改變 41 我們要知道的競(jìng)爭(zhēng)資訊 是什么 誰(shuí)是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 他們的最大優(yōu)勢(shì)是什么？ 他們最大的弱勢(shì)是什么？ 就產(chǎn)品分類來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)者在這個(gè)主要客戶的市場(chǎng)上占有率是什么？ 未來(lái)一年內(nèi)，我能夠預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)者之促銷活動(dòng)是什么？ 這對(duì)我客戶的影響會(huì)是什么？ 42 SWOT分析 43 SWOT分析介紹 SWOT分析是協(xié)助主要客戶經(jīng)理，找出 2023年度計(jì)劃的可執(zhí)行之方法 因此， SWOT分析應(yīng)該只列出這些會(huì)影響你與該客戶之生意往來(lái)的議題，寫下“高品質(zhì)銷售力”是沒(méi)有用的，如果他不是達(dá)成 2023年度計(jì)劃與業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素的話 。 49 機(jī)會(huì)與成本分析 50 成本與成本分析 成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分成幾種，可以根據(jù)變化銷售因素來(lái)做區(qū)分。 SWOT表上的每一條記錄都要先問(wèn)以下的問(wèn)題：“這是可行的嗎？”還有“潛在的業(yè)務(wù)利益是什么？” ?估計(jì)每個(gè)機(jī)會(huì)附加的業(yè)務(wù)會(huì)增加的銷售數(shù)量和銷售金額。 如果您計(jì)劃成長(zhǎng)超出公司目標(biāo)的話，那么你可以選出最好的想法，放進(jìn)年度計(jì)劃中。 ?“綠燈 ” 指的是：你按設(shè)定的日期來(lái)執(zhí)行目標(biāo)。 57 監(jiān)督系統(tǒng)依循簡(jiǎn)單的 “規(guī)劃
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