主要客戶策略計(jì)劃課件(已修改)
2025-01-23 05:12 本頁(yè)面
【正文】 Key Account Planning 主要 客戶策略計(jì)劃 1 請(qǐng)仔細(xì)思考以下幾個(gè) 根本問(wèn)題： 你有沒(méi)有為 主要客 戶制作年度計(jì)劃？ 一年當(dāng)中，你的年度計(jì)劃多久更動(dòng)一次？ 你是否常必須在月底或季末時(shí)，努力說(shuō)服客戶下定單 以 沖刺業(yè)績(jī)嗎？ 你是否了解并將客戶的實(shí)際需要列入計(jì)劃當(dāng)中？ 探討如何透過(guò)客戶的參與來(lái)執(zhí)行我們的年度計(jì)劃 2 主要客戶管理課程將要 探討的是什么 發(fā)展客戶分析并收集必要的資訊 了解客戶的目標(biāo)和策略 進(jìn)行業(yè)界典范的分析 了解并評(píng)估重要市場(chǎng)事件與趨勢(shì)之沖擊 了解并評(píng)估重要競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)之沖擊 把通路行銷及品牌行銷計(jì)劃與你的年度計(jì)劃結(jié)合在一起 找出客戶的主要銷售關(guān)鍵因素 進(jìn)行客戶機(jī)會(huì)成本分析 發(fā)展詳細(xì)的年度成長(zhǎng)計(jì)劃 提出年度計(jì)劃 執(zhí)行年度計(jì)劃 這是我們本次討論的主要課題 3 當(dāng)你完成本課程時(shí)你將能： 了解你主要客戶的目標(biāo)、計(jì)劃、需求和關(guān)注的事 了解你的主要客戶對(duì)你公司的看法 簡(jiǎn)述每一個(gè)客戶主要的銷售關(guān)鍵因素 簡(jiǎn)述每一個(gè)客戶主要的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 針對(duì)每一個(gè)客戶提出其年度計(jì)劃 衡量每一個(gè)客戶的生意表現(xiàn) 評(píng)估促銷活動(dòng)的成效 衡量每一個(gè)客戶利潤(rùn)與成長(zhǎng)空間 4 完成本客戶管理課程后 你將會(huì)具備能力完成 : ? 客戶對(duì)康師傅滿意程度報(bào)告 ? 客戶需求分析 ? 客戶成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析 ? 客戶年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃 ? 客戶獲利率分析 ? 客戶年度計(jì)劃提案格式 ? 客戶資料檔案格式 ? 促銷活動(dòng)評(píng)估范例 5 檢測(cè)目前主要客戶經(jīng)理 所面臨的幾個(gè)議題 大家先自我 思考 一下 : ?目前主要客戶經(jīng)理面臨的困難 ?主要客戶經(jīng)理的角色挑戰(zhàn) ?最佳主要客戶經(jīng)理的特質(zhì) ?發(fā)展出個(gè)人的執(zhí)行計(jì)劃書 6 你可能有一大串困難點(diǎn) …… 遭遇更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格更低的競(jìng)爭(zhēng)者 客戶要求降低價(jià)格或更高折扣的壓力 公司要求提高價(jià)格并不給任何折扣的壓力 提高銷售量的壓力 與客戶的高階經(jīng)理對(duì)應(yīng)的困難 不清楚客戶的真正意圖 沒(méi)有足夠的時(shí)間完成工作 7 你可能還有更多的苦水 …… 太多紙上作業(yè) 不知道客戶對(duì)我們公司的真正看法 沒(méi)有預(yù)測(cè)并評(píng)估促銷活動(dòng)的方法 沒(méi)有足夠的市場(chǎng)資訊 沒(méi)有足夠的通路行銷資料以說(shuō)服客戶 促銷活動(dòng)太多或太少 必須在固定不變（零成長(zhǎng)）的市場(chǎng)區(qū)域中拓展銷售 面對(duì)更強(qiáng)勢(shì)的客戶 你肯定還有更多問(wèn)題 ??? 8 最佳主要客戶經(jīng)理的 特質(zhì) 是什么？ 產(chǎn)品知識(shí) 利潤(rùn)分析 市場(chǎng)分析 —— 客戶間 競(jìng)爭(zhēng)者 —— 廠商 電腦使用 簡(jiǎn)報(bào)技巧 —— 重點(diǎn) 談判 工作時(shí)間安排 年度計(jì)劃與促銷安排 引導(dǎo)者、協(xié)調(diào)者 9 擁抱變革 生命的本質(zhì)就是變 變動(dòng)總是越來(lái)越快 今天 ??? 你的市場(chǎng)發(fā)生了那些 5 年前沒(méi)有發(fā)生過(guò)的事？ 請(qǐng)寫下你的想法、看法 ……… 10 通常主要客戶經(jīng)理 會(huì)有如下的答案： 更多競(jìng)爭(zhēng) 更激烈的競(jìng)爭(zhēng) 更多產(chǎn)品和品牌出現(xiàn)在市場(chǎng)上 消費(fèi)者的選擇更多 越來(lái)越多內(nèi)行且要求高的消費(fèi)者 越來(lái)越多內(nèi)行且要求高的客戶 越來(lái)越多零售商 越來(lái)越多來(lái)自國(guó)外的品牌 變動(dòng)的經(jīng)濟(jì)（更好或更壞） 變動(dòng)的相關(guān)法規(guī) 新的科技 許多許多 ……… ?這些變化意味著 我們客戶經(jīng)理的角色 必須隨著市場(chǎng)脈動(dòng)而 改變。 11 主要客戶經(jīng)理尤其必須： 區(qū)別他 /她與其他主要客戶經(jīng)理的不同 區(qū)別他的 /她的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同 對(duì)該客戶有更深的了解 變成客戶的顧問(wèn) 主動(dòng)出擊而不是被動(dòng)回應(yīng) 12 主要客戶經(jīng)理必須能夠擬訂 一套詳細(xì)的年度成長(zhǎng)計(jì)劃 為何需要年度計(jì)劃 客戶的需要 我們的需要 可獲利成長(zhǎng) 可獲利成長(zhǎng) 綜合發(fā)展計(jì)劃 沒(méi)有計(jì)劃，我們會(huì)失去主動(dòng)性 客戶掌控我們 主要客戶經(jīng)理只是被動(dòng)回應(yīng) 年度成長(zhǎng)計(jì)劃把我們以及客戶的業(yè)務(wù)需求結(jié)合在一起 ?? 13 但是 …… 太多主要客戶經(jīng)理并未有效利用計(jì)劃方法或過(guò)程 太多主要客戶經(jīng)理對(duì)客戶的了解不足 太多主要客戶經(jīng)理無(wú)法主動(dòng)積極做好管理 很多“計(jì)劃”根本不是計(jì)劃，只是客戶檔案 大部分計(jì)劃只把“廠商”的需要當(dāng)成銷售目標(biāo) 14 客戶策略計(jì)劃 客戶分析 成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 行銷活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)分析 SWOT分析 機(jī)會(huì)成本分析 年度目標(biāo) 年度
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