【正文】 中國聯(lián)通集團客戶銷售謀略培訓 1關于集團客戶銷售2集團客戶是中國聯(lián)通未來市場擴張的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，應該進行系統(tǒng)而有效的市場開發(fā)1234價值高，潛力大 進入壁壘低，客戶鞏固效果強將構成未來競爭的重要環(huán)節(jié)是未來數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展的主要市場基礎集團客戶的 4大關鍵特征3從橫向而言，集團客戶的生命周期可以分為四個階段集團客戶的生命周期－－橫向集團客戶的生命周期－－橫向流失客戶關系客戶銷售客戶潛在客戶橫　　　　　向橫　　　　　向4但是，如果需要真正的理解集團客戶生命周期的內涵，則需要從縱向來了解集團客戶在關系階段的各個層次。一般在關系階段，集團客戶可以歸結為六個階段層次。 集團客戶的生命周期－－縱向集團客戶的生命周期－－縱向無價值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶縱縱向向5集團客戶的生命周期集團客戶的生命周期流失客戶關系客戶銷售客戶潛在客戶無價值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶整個集團客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分橫　　　向橫　　　向縱縱向向6集團客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對客戶的價值銷售重點少多同一客戶回頭生意個人團隊銷售隊伍簡單復雜客戶購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者客戶購買決定短期，局部長期、廣泛與客戶關系短，一次訪問長銷售周期一般個人客戶銷售集團客戶銷售7 “ 我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時的那種思考方式去解決 ” 愛因斯坦 用新思維來解決問題8集團客戶銷售謀略9集團客戶市場開發(fā)應該重點考慮以下關鍵環(huán)節(jié)渠道長期而有效的客戶維護進行有效的市場細分和市場擴張路徑選擇開發(fā)并推廣適合的產(chǎn)品來適合客戶需求 發(fā)展適合的渠道進行市場有效滲透 明確恰當?shù)膬r值定位12345渠道組織轉型，支持集團客戶擴張 610考慮到個人和企業(yè)市場的差異性，運營商需要針對集團客戶明確清晰的價值定位價值定位要素分析? 網(wǎng)絡– 網(wǎng)絡覆蓋– 網(wǎng)絡漫游– 網(wǎng)絡質量– 技術? 產(chǎn)品– 基本話音 /數(shù)據(jù)– 標準產(chǎn)品– 量身定制產(chǎn)品– 解決方案? 價格– 不同價值客戶的差異化定價– 價格領導優(yōu)勢– 性價比? 渠道– 效率策略– 渠道效率– 關系管理? 客戶關系– 服務質量– 服務效率– 售前 /售后服務? 合作伙伴– 戰(zhàn)略伙伴關系建立– 關系管理1中國聯(lián)通在企業(yè)市場開發(fā)過程中的價值定位 :? 選擇中國聯(lián)通，你就選擇了最先進的網(wǎng)絡，從而能夠享受更多的服務和獲得更多的價值 ? 在首次針對運營商的獨立調查中，中國聯(lián)通在若干關鍵指標上名列前茅115什么是集團客戶銷售什么是集團客戶銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況 理想狀況整套解決方法滿 意12建立客戶關系所謂客戶關系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機構需要和個人需要。建立客戶關系滿足機構需要滿足個人需要13滿足機構需要是 否 否 是 滿足個人需要供應商伙伴局外人朋友滿足機構需要和個人需求建立客戶關系14財務保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本?？冃П３只蚋纳粕a(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。形象保持或改善聲譽，信用，或公司的士氣。建立客戶關系客戶機構的需要15權力 需要將個人的控制力和影響力 ,延展到別人和其他事情上。成就 需要做事有成績，或推動積極的轉變。被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團隊關系。有條理 需要獲得明確定義和清晰結構安全感 需要做事有保證，避免冒險。個人需要建立客戶關系16企業(yè)規(guī)模是影響其需求特征的首要因素大 型 企業(yè) 中 小 企業(yè)? 較 少 的 客 戶 ， 很 多 的用戶 數(shù)? 復雜 的 需 求? 直 接 銷售 與服務較 少 很 多企業(yè) 數(shù) 目大 型 – 特 大 型 小 型 ~中 型規(guī)模個 性 化 解 決 方案 標準 的 解 決 方案需 求直 銷 /合 作 伙 伴 間 接 /伙 伴渠道復雜 的 集 成 方案 標 準 的 產(chǎn)品 /方案， 有 時 需 集 成產(chǎn)品個 性 化 的 標 準 的定 價通 信、 IT、 系統(tǒng)、 數(shù) 據(jù)方面 的 技能通 信、 IT、 系統(tǒng)、 數(shù) 據(jù)方面 的 技能所 需 技 能? 許 多 的 客 戶? 標準 的 需 求? 間 接 銷售 與 服務217而不同行業(yè)的集團客戶對不同應用方案也各有側重行業(yè) 行業(yè)類信息服務生產(chǎn)制造金融 /保險批發(fā) /零售 /貿易交通運輸農(nóng)林牧漁公用事業(yè)旅游 /娛樂 /媒體食品 /飲料 /煙草電子 /通訊 /IT科教文衛(wèi)遙感 聯(lián)通工作分配 客戶溝通方案聯(lián)通支付 車輛管理2表示應用可能性較高 表示應用可能性一般18以企業(yè)規(guī)模為主要因素、結合企業(yè)所處行業(yè)進行市場細分是較為合理、可行的方法金融 /保險 零售 公用事業(yè) …企業(yè)規(guī)模大中小? 哪些是重點行業(yè)? 各種垂直型應 用 /方案適合于哪些行業(yè)? 什么規(guī)模的企業(yè)群需重點開發(fā)? 各種產(chǎn)品適合于什么規(guī)模的企業(yè)? 各類企業(yè)應用什么樣的渠道來覆蓋219根據(jù)企業(yè)的實際情況，客戶細分應以企業(yè)規(guī)模為主，對于規(guī)模較大的企業(yè)再結合行業(yè)因素進一步細分A大型企業(yè)B中型企業(yè)D小型企業(yè)E小型個體企業(yè)? 公司員工在 1000人以上的企業(yè)? 公司員工在 500999人的企業(yè)? 公司員工在 1099人的企業(yè)? 公司員工在 19人的企業(yè)(約 800家 )(約 3600家 )(大約 90萬家 )(約 124， 000家 )C中型企業(yè)(約 12500家 )?