客戶類型分析及策略(已修改)
2025-04-14 14:44 本頁(yè)面
【正文】 客戶類型分析及應(yīng)對(duì)技巧 目的 一、對(duì)常見的客戶進(jìn)行甄別、分類 二、不同類型的客戶不同的應(yīng)對(duì)策略 第一節(jié) 根據(jù)客戶心態(tài)分類及相應(yīng)的策略 一、 理智穩(wěn)健型 ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓人員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。如：律師、設(shè)計(jì)師、專家等 ? 對(duì)策：加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)明合理有據(jù)，獲得顧客理性的支持。（向?qū)Ψ接懡毯侠砘ㄗh，虛心聽取、同意研究、表示盡可能采納。） 二、 感情沖動(dòng)型 ? 特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 ? 對(duì)策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。銷售人員開始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購(gòu)買須應(yīng)付得體，免影響他人。 三、沉默寡言型 ? 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反映冷漠，外表靜肅。 ? 對(duì)策： 1）給客戶做選擇題 2）除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了了解客戶真正需要的目的。 四、 優(yōu)柔寡斷型 ? 特征：憂郁不決，患得患失，怯于做出決定。如：本人認(rèn)為四樓好，又覺得十樓也可以，二十層也不錯(cuò)。 ? 對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 五、 喋喋不休型 ? 特征：過(guò)分小心，大、小事皆慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。 ? 對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，離題甚遠(yuǎn)時(shí)迎合其口味，并隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題，從下定金到簽約“快刀斬亂麻”，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 六、盛氣凌人型 ? 特征：趾高氣揚(yáng)，啥都懂，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，拒人與千里之外，夸夸其談，自以為是。 ? 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和的洗耳恭聽其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)引導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。（他對(duì)產(chǎn)品的了解居下方） 七、 求神問(wèn)卜型 ? 特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。 ? 對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。舉例證明這是個(gè)好地方。 八、畏首畏尾型 ? 特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。 ? 對(duì)策：提出具有說(shuō)明力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證，博得其信賴，要有耐心，鍥而不舍。 九、 神經(jīng)過(guò)敏型 ? 特征：往往容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。 ? 對(duì)策：前后言語(yǔ)保持一致，謹(jǐn)嚴(yán)慎行，多聽少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 十、 斤斤計(jì)較型 ? 特征：心思細(xì)，大小通吃，反來(lái)復(fù)去分毫必爭(zhēng)。 ? 對(duì)策：利用氣氛相誘，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和不可再討的實(shí)在價(jià)格，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。 十一、借故拖延型
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