【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格 三泰茗居 幾乎全部為高陵縣城客戶 ，生意人、教師、公務(wù)員等 地段 維也納森林 LOFT西安客戶占 70%， 工業(yè)園區(qū)客戶不到 15%，其它為周邊村民 價(jià)格 客戶 板塊 高陵縣項(xiàng)目地緣屬性較強(qiáng)，客戶以區(qū)域內(nèi)客戶為主；馬家灣和工業(yè)園區(qū)板塊客戶較為復(fù)合 34 洋房 3065萬(wàn) 多層 2545萬(wàn) 小高層 3050萬(wàn) 高層 3555萬(wàn) LOFT 2045萬(wàn) ? 客戶： 西安客戶、縣城客戶、工業(yè)園區(qū)客戶 置業(yè)敏感點(diǎn) ： 價(jià)格、環(huán)境、地段、配套 ? 客戶： 西安客戶、工業(yè)園區(qū)客戶 置業(yè)敏感點(diǎn) ： 價(jià)格、配套、品質(zhì) ? 客戶： 西安客戶、工業(yè)園區(qū)客戶 置業(yè)敏感點(diǎn) ： 價(jià)格、便利性、配套 ? 客戶： 西安客戶、縣城客戶、工業(yè)園區(qū)客戶 置業(yè)敏感點(diǎn) ： 價(jià)格、環(huán)境、地段、配套 ? 客戶： 工業(yè)園區(qū)客戶、西安客戶 置業(yè)敏感點(diǎn) ： 價(jià)格、便利性 客戶 物業(yè)類型 區(qū)域內(nèi)洋房客戶承受總價(jià)最高，高層次之， LOFT最低；洋房 /多層客戶覆蓋面最廣 35 置業(yè)目的 客戶來(lái)源 主要客戶特征 置業(yè)敏感點(diǎn) 承受總價(jià) 剛需 西安 客戶主要來(lái)源于經(jīng)開(kāi)區(qū)，少量市內(nèi)其他區(qū)域客戶；年齡在 2530歲之間，支付能力差，對(duì)總價(jià)敏感，支付不起西安的高房?jī)r(jià)，而選擇在渭河以北置業(yè) 價(jià)格、便利性 2540 工業(yè)園區(qū) 在園區(qū)上班，年齡在 2030歲之間，出于便利性考慮，會(huì)就近置業(yè)，對(duì)總價(jià)敏感 便利性、價(jià)格 3040 縣城 在縣城工作和生活，年齡在 2030歲之間，不愿離開(kāi)縣城居住，多數(shù)在縣城或周邊置業(yè) 價(jià)格、地段 2030 剛改 西安 年齡在 3050歲之間，已有單位分房或購(gòu)置商品房，但是因工作或家庭原因需要再次購(gòu)房，選擇離西安較近馬家灣區(qū)域置業(yè) 價(jià)格、區(qū)位、配套 4050 工業(yè)園區(qū) 年齡在 2045歲之間，已有單位分房或購(gòu)置商品房，但是因工作或家庭原因需要再次置業(yè)，支付能力有限 價(jià)格、功能 3545 縣城 年齡在 3050歲之間，高陵縣城生意人、教師、公務(wù)員等，選擇縣城或周邊區(qū)域置業(yè) 價(jià)格、地段 3040 再改 工業(yè)園區(qū) 年齡在 4060歲之間，已有單位分房，但是會(huì)在相對(duì)高品質(zhì)的樓盤再次置業(yè)，追求品質(zhì)的同時(shí)顯示身份和檔次 品質(zhì)、價(jià)格 4060 縣城 年齡在 4060歲之間，高陵縣城生意人、教師、公務(wù)員等，大多數(shù)人選擇在縣城置業(yè)，有部分與西安有聯(lián)系的客戶會(huì)選擇在馬家灣置業(yè) 品質(zhì)、地段、價(jià)格 3050 養(yǎng)老 西安 年齡在 4050歲之間，養(yǎng)老型客戶，有一定的支付能力，但不愿為高房?jī)r(jià)買單，多選擇在馬家灣板塊置業(yè)，看重景觀資源和區(qū)域未來(lái)發(fā)展 價(jià)格、資源配套 3050 投資 西安 分布較廣，馬家灣、園區(qū)和高陵縣城都有 價(jià)格，未來(lái)發(fā)展 2050 工業(yè)園區(qū) 以園區(qū)內(nèi)高收入企業(yè)長(zhǎng)慶職工為代表，自身有一套或多套住房 價(jià)格，未來(lái)發(fā)展 2050 陜北、周邊郊縣 看重區(qū)域發(fā)展投資，或者因與西安有聯(lián)系而在此置業(yè)，后期也有可能自住，主要在馬家灣區(qū)域 價(jià)格，未來(lái)發(fā)展 3060 客戶 置業(yè)目的 剛需剛改客戶覆蓋面最廣，對(duì)于價(jià)格、區(qū)位和配套較為敏感；再改客戶主要來(lái)自園區(qū)和高陵縣城，對(duì)于品質(zhì)有一定要求；養(yǎng)老客戶看重資源配套；投資客戶看重未來(lái)發(fā)展 價(jià)格 配套 便利性 價(jià)格 區(qū)位 配套 品質(zhì) 價(jià)格 價(jià)格 資源配套 價(jià)格 未來(lái)發(fā)展 20 30 50 3060 3050 2060 36 ? 客戶描述： 因價(jià)格外溢的西安經(jīng)開(kāi)區(qū)工作白領(lǐng)、工業(yè)園區(qū)工作年輕職工、縣城工作的年輕企事業(yè)單位職工 ，年齡 2030歲；對(duì) 總價(jià) 敏感，大多選擇離工作地點(diǎn) 較近區(qū)域置業(yè) ， 支付能力較差 ，對(duì)產(chǎn)品形式和品質(zhì)等要求不高； ? 置業(yè)區(qū)域： 馬家灣、涇渭工業(yè)園、高陵縣城 ? 代表項(xiàng)目： 頤和盛世 、 渭城風(fēng)景 、 逸景佲居、北城新天地、三泰茗居 ? 產(chǎn)品選擇：多層、高層、小高層、 LOFT ? 戶型選擇： 7095㎡ 兩居， 3545㎡ LOFT ?背景 ：趙先生， 2030歲，經(jīng)開(kāi)區(qū)上班白領(lǐng)，頤和盛世業(yè)主； ?訪談紀(jì)要 ：經(jīng)開(kāi)區(qū)房?jī)r(jià)太貴，這邊是新興發(fā)展區(qū)域，環(huán)境不錯(cuò)，離上班地方也不遠(yuǎn)，過(guò)兩年房子好了再買部車也沒(méi)有什么不方便的。 剛需客戶 剛需客戶對(duì)價(jià)格最為敏感；西安客戶主要來(lái)自經(jīng)開(kāi)區(qū)，園區(qū)客戶對(duì)于交通便利性要求較高，縣城客戶多在縣城內(nèi)置業(yè) ?背景 ：梁先生， 2030歲，長(zhǎng)慶職工， 逸景佲居業(yè)主 ； ?訪談紀(jì)要 ：我不是西安人，現(xiàn)在工作在甘肅慶陽(yáng)，但是單位機(jī)關(guān)在馬家灣，考慮到以后發(fā)展所以在這邊買房。買了 91㎡ 的兩室 ，4100元 /㎡ 。我們單位分房排不上，據(jù)說(shuō)以后分房會(huì)越來(lái)越少，也沒(méi)考慮戶型園林啥的，我們單位的人都住在這，就覺(jué)的這塊比較方便。 ?背景： 韋先生 ， 2030歲，高陵縣人，目前在崇皇鄉(xiāng)派出所工作，已在高陵縣某樓盤購(gòu)置 143㎡ 住房； ?訪談紀(jì)要： 我買房買的早，當(dāng)時(shí)還不到 2023元 / ㎡，因?yàn)楫?dāng)時(shí)一個(gè)朋友在那邊所以價(jià)格比較低。我自己比較喜歡多層，因?yàn)樽「邔硬涣?xí)慣，也不喜歡復(fù)式，層高太低；最關(guān)注戶型，對(duì)其他要求不高；自己買房的話覺(jué)的兩居 110㎡ 比較合適。 37 改善客戶 剛改客戶主要是西安價(jià)格擠壓客戶、縣城和園區(qū)客戶，對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)品質(zhì)也有一定追求；再改客戶對(duì)品質(zhì)要求較高，主要是高陵縣城和園區(qū)客戶 ? 剛性改善 客戶描述： 對(duì)與品質(zhì)有一定追求但支付能力有限的西安客戶、工作年限不長(zhǎng)的園區(qū)職工、高陵縣城對(duì)居住要求不是很高的生意人、年輕教師和公務(wù)員 ，年齡 3050歲，已有單位分房或購(gòu)置商品房，但是因工作或家庭原因需要再次購(gòu)房； 承受總價(jià)有限 ，對(duì)與 區(qū)域和配套 有一定要求； ? 置業(yè)區(qū)域： 馬家灣、涇渭工業(yè)園、高陵縣城 ? 代表項(xiàng)目： 頤和盛世、天正銀河灣 、 唐品 A+ 、 嘉園馨苑、水榭花都、鹿苑 5號(hào)公館、天下榮郡 ? 產(chǎn)品選擇：洋房、多層、高層、小高層、 LOFT ? 戶型選擇： 100120㎡ 三居， 5575㎡ LOFT ? 再次改善 客戶描述： 已有單位分房的園區(qū)企業(yè)中高層，高陵縣城高收入生意人、教師、公務(wù)員等 ，年齡 4060歲，在相對(duì)高品質(zhì)的樓盤再次置業(yè)，追求品質(zhì)的同時(shí)顯示身份和檔次；縣城客戶大多數(shù)人選擇在縣城置業(yè)，有部分與西安有聯(lián)系的客戶會(huì)選擇在馬家灣置業(yè)；對(duì) 品質(zhì) 有較高要求； ? 置業(yè)區(qū)域： 馬家灣、高陵縣城 ? 代表項(xiàng)目： 頤和盛世 、 天正銀河灣 、 群賢北府 ? 產(chǎn)品選擇：洋房、多層、高層 ? 戶型選擇： 130160㎡ 三居， 140160㎡ 四居 ?背景： 牛先生， 3040歲， 陜汽職工 ，在西安龍湖紫都城有一套房，準(zhǔn)備在北郊或者工業(yè)園區(qū)再買一套房 ?訪談紀(jì)要： 陜汽周邊購(gòu)房需求很強(qiáng)，很多人在水榭花都買房是迫于無(wú)奈，水榭花都的房子梯戶比很高， 2T8，點(diǎn)式樓；也有很多人在北城新天地買房，實(shí)在是沒(méi)辦法， loft大家都不喜歡，但是周圍沒(méi)有其他稍微好點(diǎn)的樓盤，沒(méi)得挑，只能買北城新天地。 陜汽老職工有的有很多套房，但也大多數(shù)在周邊或者馬家灣。 38 客戶小結(jié) ?高陵縣城主要以縣城內(nèi)客戶為主，馬家灣和園區(qū)板塊主要吸引西安客戶、園區(qū)客戶及少量外地客戶置業(yè)； ?區(qū)域內(nèi)洋房客戶承受總價(jià)最高，高層次之， LOFT最低；洋房 /多層客戶覆蓋面最廣； ?目前區(qū)域內(nèi)以剛需、剛改客戶為主，對(duì)價(jià)格和區(qū)位和配套較為敏感，對(duì)于物業(yè)類型無(wú)過(guò)多追求，主要需求常規(guī)兩居和緊湊型三居；再次改善客戶對(duì)于品質(zhì)和舒適度有較高要求，多選擇舒適三居和四居。 39 競(jìng)爭(zhēng)分析 ?可見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ?潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 40 北城新天地 項(xiàng)目基本情況 ?開(kāi)發(fā)商：西安嘉誼實(shí)業(yè)有限公司 ?容積率： ?綠化率 33%物業(yè)形態(tài)： LOFT ?市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)： 2023年 9月 1開(kāi)始銷售 2，之前蓄客 2個(gè)月，共 680套，一個(gè)月售罄 ； 10月開(kāi)始銷售 5，共 608套，目前已售1/3；目前均價(jià) 2900，平均銷售 170套 /月。 西安客戶多，其中以北郊為主，超過(guò) 60%；工業(yè)園區(qū)客戶不到 20%。 ?核心價(jià)值點(diǎn) ： ?地段：未來(lái)中心商務(wù)區(qū)。 ?實(shí)景展示：客戶對(duì)樣板間展示反響較好。 以低價(jià)吸引客戶，制造熱銷效果，是工業(yè)園中心區(qū)唯一的住宅開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 LOFT(15F) LOFT(20F) 獨(dú)立商業(yè) 1 2 3 4 5 北城新 天地 41 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 借鑒點(diǎn) 差異化競(jìng)爭(zhēng) ?總價(jià)控制： 通過(guò)面積控制，從而達(dá)到控制總價(jià)（首付 1015萬(wàn)）的效果，成功吸引了大量的剛需客戶。 ?展示： 通過(guò)高品質(zhì)實(shí)景樣板間展示對(duì)項(xiàng)目成交率會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。 ?建筑 ： 通過(guò)對(duì)建筑外立面品質(zhì)的打造，可以實(shí)現(xiàn)完全的超越。 ?舒適度 ： 通過(guò)低梯戶比的產(chǎn)品規(guī)劃和合理的戶型設(shè)計(jì)科技實(shí)現(xiàn)完全的超越。 在總價(jià)控制以及實(shí)景展示等方面可以借鑒，在建筑、產(chǎn)品舒適度等方面可以實(shí)現(xiàn)完全超越 建筑外立面的造型普通，品質(zhì)感不強(qiáng) 2T10的高梯戶比加上LOFT產(chǎn)品本身的產(chǎn)品缺陷，整體居住舒適度不高 交通核 42 天正銀河灣 項(xiàng)目基本情況 ?開(kāi)發(fā)商：陜西森納房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司 ?總占地： 1000畝，總建面 100萬(wàn)㎡ ?容積率： ，綠化率 42% ?物業(yè)形態(tài)： 別墅、多層、洋房、小高層、高層 ?市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)： 從去年開(kāi)始推出高層產(chǎn)品，起價(jià) 3800元 /㎡，共 1200套左右，六個(gè)月的時(shí)間已基本售罄。最高單價(jià)達(dá)到 4800元 /㎡?？蛻糁饕枪ば诫A層，來(lái)自西安的客戶比來(lái)自涇渭工業(yè)園的區(qū)域客戶多。 目前聯(lián)排別墅正在排號(hào)，已基本排完，別墅的單價(jià)在 900010000元 /㎡，面積區(qū)間 100180㎡。客戶同樣主要來(lái)自西安，大概占 60%，涇渭工業(yè)園的客戶只占 10%，其余為外地客戶。 ?核心價(jià)值點(diǎn) ： ?千畝大盤，成熟社區(qū)，配套齊全： 社區(qū)內(nèi)有幼兒園、小學(xué)、休閑會(huì)所、 10萬(wàn)㎡商業(yè)，四星級(jí)酒店和溫泉入戶。 ?實(shí)景展示：項(xiàng)目通過(guò)樣板間的實(shí)景展示，大約可提高 30%的成交率。 ?資源：項(xiàng)目緊鄰渭河北岸，擁有絕對(duì)的資源優(yōu)勢(shì)。 馬家灣區(qū)唯一千畝大盤，成熟社區(qū)，配套齊全，多種物業(yè)類型，屬于該區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目 天正銀河灣 售罄高層 別墅區(qū) 酒店會(huì)所 未開(kāi)高層 43 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 借鑒點(diǎn) 差異化競(jìng)爭(zhēng) ?展示： 通過(guò)高品質(zhì)實(shí)景樣板間展示對(duì)項(xiàng)目成交率會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。 ?溫泉 ：溫泉入戶增加項(xiàng)目的附加值。 ?建筑 園林 ： 通過(guò)對(duì)建筑外立面和園林景觀品質(zhì)的打造，可以實(shí)現(xiàn)完全的超越。 ?產(chǎn)品 ：通過(guò)提高產(chǎn)品和戶型的舒適度來(lái)提高項(xiàng)目品質(zhì)。 ?附加值： 通過(guò)面積贈(zèng)送等方式提高項(xiàng)目的性價(jià)比。 在實(shí)景展示方面可以借鑒，在建筑、園林、產(chǎn)品舒適度、附加值等方面可以實(shí)現(xiàn)完全超越 建筑外立面的品質(zhì)非常普通，沒(méi)有特色 2T 2T6的產(chǎn)品舒適度低，并產(chǎn)生純北向的戶型。 44 頤和盛世 項(xiàng)目基本情況 ?開(kāi)發(fā)商：西安高陵光明房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司 ?總占地： 512畝，總建面： 90萬(wàn)㎡ ?容積率： ，綠化率 % ?物業(yè)形態(tài)： 多層、小高層、高層、別墅 ?市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)： 目前小高層正在排號(hào)中，只有兩種戶型， 84㎡的兩居 和 116㎡的三居 ，三居占 2/3，兩居占 1/3，咨詢?nèi)值目蛻糨^多。均價(jià)初步定在 4300元 /㎡。 項(xiàng)目一期全部為洋房產(chǎn)品， 2023年 7月開(kāi)盤， 2023年 7月售罄，面積區(qū)間為 80㎡ 200㎡，客戶基本為自住。 以低密洋房產(chǎn)品起勢(shì)，樹(shù)立項(xiàng)目整體形象并拔高品質(zhì)，在馬家灣區(qū)屬于標(biāo)桿項(xiàng)目 洋房 別墅 小高層 高層 學(xué)校 ?核心價(jià)值點(diǎn) ： ?配套齊全：小區(qū)內(nèi)部配有雙語(yǔ)幼兒園、小學(xué)、四星級(jí)酒店、運(yùn)動(dòng)廣場(chǎng)，中心公園水系。 ?實(shí)景展示：客戶對(duì)樣板間和園林景觀的展示反響較好。 ?產(chǎn)品：戶型設(shè)計(jì)較好，洋房、小高層一樓均贈(zèng)送花園。 45 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 借鑒點(diǎn) 差異化競(jìng)爭(zhēng) ?展示： 通過(guò)高品質(zhì)實(shí)景樣板間展示對(duì)項(xiàng)目成交率會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。 ?營(yíng)銷策略 ：以低密洋房產(chǎn)品起勢(shì)，樹(shù)立項(xiàng)目整體形象并拔高品質(zhì)。 ?附加值 ：洋房和小高層一樓均贈(zèng)送花園 ?建筑 ： 通過(guò)對(duì)建筑外立面品質(zhì)的打造，可以實(shí)現(xiàn)完全的超越。 ?規(guī)劃 ： 通過(guò)社區(qū)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)每種物業(yè)類型的資源最優(yōu)化，并且滿足各種層次業(yè)主的需求。 在實(shí)景展示、以及贈(zèng)送花園等方面可以借鑒，在建筑、規(guī)劃等方面可以實(shí)現(xiàn)完全超越 建筑外立面的品質(zhì)不高 將別墅規(guī)劃在社區(qū)中央 ——核心景觀周邊，影響別墅客戶對(duì)私密性的要求。 46 天下榮郡 項(xiàng)目基本情況 ?開(kāi)發(fā)商：西安龍發(fā)實(shí)業(yè)有限公司 ?容積率