【文章內(nèi)容簡介】 居住 +研發(fā) +采購 案例借鑒 — 本項目差異點提煉 結(jié)合項目 SWOT，結(jié)合案例借鑒，本項目差異點提煉 與周邊產(chǎn)業(yè)區(qū)相比 與 CBD商務區(qū)相比 產(chǎn)業(yè)區(qū) 本項目 CBD 城市遠郊 生活配套不完善 交通不便利 vs 比較優(yōu)勢 目前劣勢 近城市 北塘新城配套、近市中心配套 未來地鐵站點 政策 產(chǎn)業(yè)集聚效應 vs 環(huán)境 目前尚無，但未來可打造 目前尚無，但未來可打造 目前尚無，但未來可打造 本項目 地理區(qū)位佳 地理區(qū)位稍偏 生活配套完善 目前配套相對不足 交通便利 交通較次 vs 商務成本較高 交通較為擁堵 土地稀缺下環(huán)境打造難兼顧 商務成本較低 交通通暢性良好 利用地價、規(guī)模優(yōu)勢有打造環(huán)境的巨大空間 vs ?同樣處在中心城區(qū)，本項目比 CBD有更大的規(guī)模潛力與成本優(yōu)勢 ?同樣是要吸引產(chǎn)業(yè)客群入住，本項目比周邊產(chǎn)業(yè)園更具有城市意向與配套的潛力 跳出項目純產(chǎn)業(yè)園或純商務辦公的思路， 立足于項目近城市的區(qū)位條件，結(jié)合總部經(jīng)濟園將帶來的利好， 本項目的發(fā)展方向： ?多元化產(chǎn)品線： 總部經(jīng)濟辦公 +CBD補充性辦公形態(tài)，以差異化自身 ?靈活的空間設臵： 多功能運用的可能性，化解去化壓力 ?客戶定位？ ?產(chǎn)品定位？ 1 項目目標梳理與內(nèi)外環(huán)境分析 2 項目發(fā)展方向 3 項目客戶定位與產(chǎn)品定位 5 項目規(guī)劃布局建議 6 項目啟動區(qū)產(chǎn)品建議 4 項目整體定位 辦公客戶與產(chǎn)品定位思路 類似區(qū)位類似項目的客群特征 無錫現(xiàn)有（泛）辦公市場客群特征 本項目可能的客群來源 ?基于產(chǎn)業(yè)分析角度 ?基于地緣客戶分析角度 ?基于投資客 代表性客戶對產(chǎn)品的敏感點分析 “點” 各產(chǎn)品類型市場表現(xiàn)力 本項目產(chǎn)品定位及與客戶類型的匹配 “面” 辦公 客戶調(diào)研與有效訪談數(shù)量 ?前期客戶調(diào)研問卷： 51份 ?專業(yè)人士： ?無錫北塘華仁鳳凰城項目主策 羅煒煒（本期） ?合肥金谷產(chǎn)業(yè)園代理 殷正華（本期） ?生物醫(yī)藥類： ?IPARK2 江蘇弘和生物醫(yī)藥研發(fā)公司（前期） ?設計類： ?中心區(qū) 江蘇省科佳工程設計有限公司（前期） ?濱湖區(qū) 瑞吉格泰油氣工程有限公司（本期） ?貿(mào)易類： ?濱湖區(qū) 東盛企業(yè)（前期） ?中心區(qū) 榮合環(huán)保設備貿(mào)易公司（前期） ?金融投資類 ?橡樹投資（本期） ?北塘區(qū) ?造漆廠（本期） ?美峰橡膠（本期） ?振達鋼管（本期） ?江陰客戶 2名（本期） ?宜興客戶 1名（本期） ?無錫市相關協(xié)會、商會 類似區(qū)位、類似項目的客群來源與行業(yè)分布 多基于自身或周邊優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)（如長風的紡織商貿(mào)、濱湖的機械制造）等 行業(yè)共性：貿(mào)易類企業(yè)（包含純商貿(mào)以及工貿(mào)結(jié)合型企業(yè)）是最明顯的共性 9%25%17%22%9%9%9%工貿(mào)結(jié)合 研發(fā) 咨詢 高科技投資 貿(mào)易 其他恒華科技園入駐企業(yè)行業(yè)分布 恒華科技園入駐企業(yè)地區(qū)分布 外地企業(yè) 11家 占 48% 無錫本地企業(yè) 12家 占 52% 27%32%18%23%紡織服裝 商貿(mào) 設計 工貿(mào)、材料、電子、汽配、科技長風生態(tài)商務區(qū)主要客群行業(yè)分布 長風生態(tài)商務區(qū)主要客群低地域分布 無錫現(xiàn)有辦公購買客群概況 無錫市現(xiàn)有辦公市場有哪些客戶？他們目前有怎樣的需求 ? （泛）辦公市場客戶 自用 投資 ?區(qū)位分布 ?產(chǎn)業(yè)分布 ?辦公現(xiàn)狀 ?產(chǎn)品偏好 ?區(qū)位偏好 70% 30% 辦公市場自用客戶 —— 來源：目前以無錫本地為主，其次是外部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來的相關辦事處或分部等相關客群，江陰、宜興等企業(yè)客戶極少 自用客戶來源 無錫市本身 駐無錫辦事處 鄉(xiāng)鎮(zhèn)民營企業(yè) ?貿(mào)易類、廣告設計、建筑設計和一些培訓類企業(yè) ?房地產(chǎn)開發(fā)、物流類企業(yè) ?外資企業(yè)或其他城市企業(yè)在無錫的辦事處類 ?民營企業(yè)在無錫市區(qū)內(nèi)需要一處招待客戶、行政辦公的場所 ?無錫市企業(yè) 自用客戶主要是貿(mào)易類、廣告設計、建筑設計和一些培訓類企業(yè)， 第二個層級是外資企業(yè)在無錫的辦事處類， 還有就是房地產(chǎn)開發(fā)、物流類企業(yè)， 最后就是民營企業(yè) 在無錫市區(qū)內(nèi)需要一處招待客戶、行政辦公的場所。周邊客戶例如江陰、宜興兩地過來辦公的很少 —— 鳳凰城策劃師羅煒煒訪談 ?感覺無錫距離江陰比較遠一些， 江陰距離常熟更近，好多朋友選擇辦公物業(yè)都首選江陰和常熟 —— 江陰鋼材商 陳余 ?宜興這邊的人大部分不會考慮去無錫購買或投資辦公物業(yè)，不會去購買主要是因為宜興人一般自己在當?shù)囟紩袕S房，客戶也都是關系緣客戶，不需要在外地還臵辦一處辦事處辦公，如果想做大，可以選擇上海，或者去常州 —— 宜興客戶吳卿 辦公市場自用客戶 —— 區(qū)位分布全景圖 中心區(qū)： 區(qū)位價值 長江北路： 產(chǎn)業(yè)驅(qū)動 太湖廣場： 政府驅(qū)動 太湖大道： 區(qū)位與產(chǎn)業(yè)驅(qū)動 中心區(qū)：城市傳統(tǒng)商務區(qū)、區(qū)位驅(qū)動 代表樓盤：紅豆國際、東方廣場、摩天 360 客戶規(guī)模： 以中小企業(yè)為主 客戶行業(yè)特征： 專業(yè)服務業(yè)、貿(mào)易、物流、房地產(chǎn)和科技 太湖大道：區(qū)位驅(qū)動和依托工業(yè)設計園驅(qū)動 代表樓盤：潤華國際、佳城國際 客戶規(guī)模： 大小企業(yè)均有 客戶行業(yè)特征： 設計類、制造類、貿(mào)易、房地產(chǎn) 長江北路：新區(qū)高新產(chǎn)業(yè)驅(qū)動 代表樓盤：金源國際、寶龍城市廣場、長江一號 客戶規(guī)模： 中小企業(yè)為主 客戶行業(yè)特征： 科技、設計、物流 太湖廣場：政府驅(qū)動 代表樓盤：時代國際、太湖明珠數(shù)碼廣場 客戶定位：高端物業(yè)定位于國際、國內(nèi)知名企業(yè) 客戶規(guī)模： 在租寫字樓以中小企業(yè)為主 客戶行業(yè)特征： 在租寫字樓行業(yè)分布在貿(mào)易、咨詢、投資、創(chuàng)意設計、培訓 客戶分布： 辦公市場自用客戶 —— 分行業(yè)辦公現(xiàn)狀 物流貿(mào)易類 電子軟件類 醫(yī)藥 機械制造業(yè) 咨詢 投資 金融 建筑房地產(chǎn) 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 200以下 300400 1000以上 400500 1000以上 300400 200300 400500 1000以上 集中面積段 分散面積段 300400 400500 200以下 1000以上 400500 200以下 200以下 1000以上 200以下 1000以上 設計類 200以下 1000以上 太湖大道、中心區(qū)、 太湖廣場 均有 新區(qū) 中心區(qū)、新區(qū) 新區(qū) 新區(qū) 中心區(qū)、太湖廣場、太湖大道 中心區(qū)、太湖廣場、太湖大道 中心區(qū)、太湖廣場、太湖大道 目前整個無錫市產(chǎn)生辦公需求的客戶其行業(yè)主要涉及 : 第三產(chǎn)業(yè)或 ： 物流 貿(mào)易、電子軟件、建筑房地產(chǎn)、設計、金融、咨詢、投資、教育培訓； 制造業(yè) ：醫(yī)藥、機械制造等，以小面積為主 能產(chǎn)生大面積辦公需求的行業(yè)主要分布 在：設計、貿(mào)易物流、電子軟件、金融、醫(yī)藥、建筑房地產(chǎn)等 教育培訓 中心區(qū)、太湖廣場、新區(qū) 基于前期客戶調(diào)研問卷分析結(jié)論 辦公市場自用客戶 —— 選址需求 選址要素14 1 9 . 2 % 3 1 . 8 %23 3 1 . 5 % 5 2 . 3 %9 1 2 . 3 % 2 0 . 5 %12 1 6 . 4 % 2 7 . 3 %9 1 2 . 3 % 2 0 . 5 %1 1 . 4 % 2 . 3 %5 6 . 8 % 1 1 . 4 %73 1 0 0 . 0 % 1 6 5 . 9 %區(qū)位價值區(qū)域交通便利周邊相關產(chǎn)業(yè)聚集片區(qū)售價 / 租金可以接受稅收政策金融平臺公共服務平臺選址要素T o t a l被選次數(shù) P e r c e n tR e s p o n s e sP e r c e n t o f C a s e s行 業(yè) 與 選 址要 素 的 交 叉 項 分 析6 11 0 2 1 0 2 152 2 2 3 2 0 2 80 1 0 0 0 0 0 12 1 4 2 2 0 0 70 1 0 1 0 0 0 10 1 0 1 0 0 0 20 1 0 0 0 0 0 11 2 0 0 1 0 0 22 2 2 2 2 1 0 513 22 8 11 8 1 4 42C o u n tC o u n tC o u n tC o u n tC o u n tC o u n tC o u n tC o u n tC o u n tC o u n t貿(mào)易電子投資金融制造醫(yī)藥咨詢建筑其他Z5T o t a l區(qū)位 交通 產(chǎn)業(yè)集聚 租金 / 價格可承受 稅收政策 金融平臺公共服務平臺選址因素T o t a lP e r c e n t a g e s a n d t o t a l s a r e b a s e d o n r e s p o n d e n t s .?從整體情況來看： 交通、區(qū)位價值、片區(qū)價格 /租金 可接受是前三大選址要素 ?從分行業(yè)選擇情況來看： ?貿(mào)易企業(yè)最看中的因素首要是交通，其次是區(qū)位 ?金融類企業(yè)對產(chǎn)業(yè)集聚有較大偏好 ?科技電子類企業(yè)在價格 /租金方面存在較大敏感性 基于前期客戶調(diào)研問卷分析結(jié)論 辦公物業(yè)投資客戶 ?寫字樓購買者 70%仍然是自用，只有 30%左右為投資臵業(yè) ?周邊客戶例如 江陰、宜興兩地過來辦公的很少，投資的也不會多 ， 投資的話主要以買住宅和商鋪為主，辦公產(chǎn)品現(xiàn)在租的情況不是很理想 ， 租金這么多年一直保持在 2塊左右的水平，都沒怎么漲過 ，投資價值不明顯，商鋪和住宅反而投資價值更大 ?投資客有溫州和福建的，他們對價格和得房率非常敏感，像我門這邊過來買寫字樓的，我們要價 14000元，他們要砍到 12023元 ?小投資客大都還是無錫本地人，一般會是買 300平方，然后自用 150平方，其他的就租給別人 ，以后企業(yè)擴大后再用來自己用， 一般投資客都是喜歡投資商住樓和酒店式公寓 —— 華仁鳳凰城策劃師羅煒煒 專業(yè)人士訪談 —— 華仁鳳凰城主策 ?商住樓投資客比較占大多數(shù)，主要看好周邊規(guī)劃利好、交通利好以及新區(qū)潛在的租賃市場 ?有福建投資客，還有就是新區(qū)周邊來百姓都來團購 —— 寶龍城市廣場 專業(yè)人士訪談 —— 新區(qū)寶龍城市廣場銷售員 辦公物業(yè)投資客戶 ?自己目前辦公在江陰， 1600平方米，自用 400500平，其余出租給別人，單價在 70008000元左右 ?感覺無錫距離江陰比較遠一些， 江陰距離常熟更近，好多朋友選擇辦公物業(yè)都首選江陰和常熟 —— 江陰鋼材商 陳余 江陰投資人士訪談 ?投資來說的話，辦公產(chǎn)品屬于小眾產(chǎn)品，從本位角度去思考，自己都不知道去買辦公能夠干嘛，就更不會再買來去租給別人 。 比較喜歡投資商鋪和住宅 ，因為這都是看得到的回報， 商鋪最近很火，想租出去也很方便，住宅的話也可以租給別人 ?宜興這邊的人大部分不會考慮去無錫購買或投資辦公物業(yè)，不會去購買主要是因為宜興人一般自己在當?shù)囟紩袕S房，客戶也都是關系緣客戶 ， 不需要在外地還臵辦一處辦事處辦公 ，而且一般客戶還會需要再來廠房看一下樣品，三來在外地辦公也不方便老板管理員工和質(zhì)量把控 —— 宜興投資客戶 吳卿 宜興投資人士訪談 ?無錫辦公市場大部分是本地人投資 ，無錫人比較有錢， 外地人一般都會選擇住宅產(chǎn)品投資 ，很多上海人會過來買山邊和湖邊的房子 —— 無錫橡樹投資 張總 無錫客戶訪談 辦公物業(yè)投資客戶 1 作為投資品，辦公相比商鋪、住宅的吸引力總體較小 2 辦公衍生的商住產(chǎn)品在整個辦公產(chǎn)品中最受投資者關注 4 投資多出于增值目標（而非保值目標或長期收益目標）其關注點： 規(guī)劃利好所帶來的增值空間、價格與得房率 3 投資主要集中在無錫本地，江陰、宜興、乃至周邊外圍客戶較為 有限，另，福建、浙江相關投資客比較活躍 其中，誰會是我們的客戶？ （泛）辦公市場客戶 自用 投資 地緣客戶 外部導入客戶 案例借鑒 產(chǎn)業(yè)適配 北塘企業(yè) 中心外溢客戶 ？ ？ ？ ？ ？ 產(chǎn)業(yè)適配 項目產(chǎn)業(yè)客戶分析 代表性企業(yè)特征與敏感點 項目周邊地緣客戶分析 投資客分析 維度一： 維度二： 維度三： 本項目客群定位 維度一：項目產(chǎn)業(yè)適配分析 —— 產(chǎn)業(yè)基礎盤點 無錫優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)基礎 ?第二產(chǎn)業(yè)： ?機械裝備 ?新材料 ?汽車及零配件 ?高檔紡織 ?電子信息 ?第三產(chǎn)業(yè)：