8促銷(xiāo)(imc)策略(編輯修改稿)
2025-02-02 02:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 推銷(xiāo)過(guò)程靈活性 ? 長(zhǎng)期協(xié)作性 ? 人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn) ? 支出較大，成本較高 ? 對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高 3/23/2023 31 人員推銷(xiāo)的主要方式和工作程序 推銷(xiāo)準(zhǔn)備 購(gòu)后服務(wù) 成 交 排除異議 推銷(xiāo)說(shuō)明 推銷(xiāo)接近 尋找顧客 3/23/2023 32 準(zhǔn)備階段 ? 有很多種辦法，如地毯式訪問(wèn)法，連鎖介紹法，中心開(kāi)花法，個(gè)人觀察法， 廣告開(kāi)拓法，市場(chǎng)咨詢(xún)法，資料查閱法等。 ? 尋找顧客的目標(biāo)是找到準(zhǔn)顧客。 準(zhǔn)顧客 (Prospect)，指一個(gè)既可以獲益于某種推銷(xiāo)的商品， 又有能力購(gòu)買(mǎi)這種商品的個(gè)人或組織。 ? 顧客資格審查 (Qualifying Prospects)。西方推銷(xiāo)人員中流傳這樣一件事：兩大公司各派一名推銷(xiāo)員，到非洲去推銷(xiāo)皮鞋，開(kāi)拓新市場(chǎng)，到達(dá)目的地之后，兩個(gè)推銷(xiāo)員各自給總公司拍了一封電報(bào)，其中之一是：“此地?zé)o市場(chǎng)，因?yàn)樗械娜瞬淮┬印?；另一個(gè)是：“此 地市場(chǎng)潛力很大，因?yàn)樗械娜硕紱](méi)有鞋子可穿”。由于在對(duì)顧客進(jìn)行資格審查時(shí)，著眼點(diǎn) 不一樣，結(jié)果就不一樣，影響到公司的營(yíng)銷(xiāo)策略不一樣。 尋找顧客： 推銷(xiāo)人員事先征得顧客同意接見(jiàn)的行動(dòng)過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，一般顧客都不大歡迎推銷(xiāo)人員來(lái)訪。在美國(guó)有的機(jī)構(gòu)門(mén)口，甚至掛著這樣的牌子 ：“推銷(xiāo)員、狗、小偷、閑人，請(qǐng)勿入內(nèi)”。 3/23/2023 33 接近 ①如產(chǎn)品接近法：推銷(xiāo)員直接利用推銷(xiāo)的產(chǎn)品引起顧客注意， ④饋贈(zèng)接近法：推銷(xiāo)人員利用贈(zèng)品來(lái)引起顧客注意和興趣， ? 推銷(xiāo)員接近顧客時(shí)，一定要信心十足，面帶微笑。國(guó)外推銷(xiāo)人員平時(shí)非常注意微笑訓(xùn)練，甚至有人發(fā)明了所謂“ G字微笑練習(xí)法”，即每天早晨起床后對(duì)著鏡子念英文字母G，以訓(xùn)練笑 臉，把微笑變成一件十分自然的事情。 3/23/2023 34 面談（介紹產(chǎn)品、處理異議階段） ? ? 推銷(xiāo)工作的一條黃金法則：不與顧客爭(zhēng)吵。在面談中顧客往往會(huì)提出各種各樣的購(gòu)買(mǎi)異議。 ? ①需求異議 ? ②財(cái)力異議 ? ③權(quán)力異議 ? ④產(chǎn)品異議 ? ⑤價(jià)格異議 ? 另外還有貨源異議，推銷(xiāo)人員異議，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議等 ? 推銷(xiāo)員處理購(gòu)買(mǎi)異議時(shí)應(yīng)注意語(yǔ)言技巧，如汽車(chē)加油站的職員，與其說(shuō)“您需要加多少油 ? ”不如說(shuō)“我為您把油加滿吧 !”飲食店招待員把“您喝點(diǎn)什么 ?”改為選擇問(wèn)句“您是喝咖啡，還是甜點(diǎn)心 ?”這樣的問(wèn)話使顧客感到難以完全拒絕；而“來(lái)點(diǎn)甜點(diǎn)心吧”和“來(lái)一杯咖啡吧”這樣兩問(wèn)句卻達(dá)不到那樣的效果。 成交 購(gòu)后服務(wù) 3/23/2023 35 二、推銷(xiāo)人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取 ? 求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博 ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 心理學(xué)知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 文明禮貌，善于表達(dá) ? 富于應(yīng)變，技巧嫻熟 3/23/2023 36 三、推銷(xiāo)人員的甄選與培訓(xùn) ? 推銷(xiāo)人員的甄選 ? 企業(yè)內(nèi)部選拔 ? 企業(yè)外部招聘 ? 推銷(xiāo)人員的培訓(xùn) ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實(shí)踐培訓(xùn) 3/23/2023 37 四、人員推銷(xiāo)的形式、對(duì)象與策略 ? 上門(mén)推銷(xiāo) ? 柜臺(tái)推銷(xiāo) ? 會(huì)議推銷(xiāo) ? 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 ? 試探性策略 ? 針對(duì)性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 3/23/2023 38 五、推銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 單純薪金制 ?
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1