針對(duì)中間商和銷售人員常見的促銷方法(編輯修改稿)
2025-02-01 21:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 金折扣：季度結(jié)算一次或在進(jìn)貨時(shí)沖抵貨款v 公積金支付：企業(yè)積存中間商應(yīng)得折扣金額年底一次性支付，或在中間商急需大量資金情形下支付v 提供銷售工具：企業(yè)用實(shí)物來支付對(duì)中間商的價(jià)格折扣。v 用產(chǎn)品支付：企業(yè)贈(zèng)送相當(dāng)于價(jià)格折扣金額的產(chǎn)品給中間商，但要求產(chǎn)品要暢銷第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法v 進(jìn)貨折扣的優(yōu)缺點(diǎn)v 優(yōu)點(diǎn)：v ，對(duì)中間商產(chǎn)生短期明顯的促銷效果v 解決企業(yè)銷售緊急狀況，幫助企業(yè)減低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)展市場(chǎng)，加快資金周轉(zhuǎn)v 該方法對(duì)經(jīng)銷商的使用要慎重，可以適當(dāng)增加對(duì)零售商的使用力度第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法v 缺點(diǎn)：v ，甚至導(dǎo)致部分經(jīng)銷商低價(jià)拋售或惡性串貨v 容易引發(fā)產(chǎn)品銷售價(jià)格混亂，影響大多數(shù)經(jīng)銷商的銷售信心和積極性。v ，喪失激勵(lì)作用第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法v 二、隨貨贈(zèng)送v （一）常見促銷方式v 箱外贈(zèng)送：企業(yè)按照經(jīng)銷商進(jìn)貨數(shù)量多少贈(zèng)送一定數(shù)量的物品，贈(zèng)品是設(shè)置在包裝箱外隨貨贈(zèng)送。適合于對(duì)經(jīng)銷商的促銷v 贈(zèng)品通常是與產(chǎn)品有一定關(guān)聯(lián)度的物品；或與產(chǎn)品沒有關(guān)聯(lián)但是與經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)聯(lián)的。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法v箱內(nèi)贈(zèng)送：針對(duì)零售商的促銷方式。讓零售商實(shí)實(shí)在在感受到企業(yè)對(duì)其的優(yōu)惠，從而激發(fā)其積極性，既可以形成對(duì)市場(chǎng)的推動(dòng)力，又能形成對(duì)上游批發(fā)商的拉動(dòng)力。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法v （二）隨貨贈(zèng)送的優(yōu)缺點(diǎn)v 優(yōu)點(diǎn)：取得中間商的積極配合順利開展促銷活動(dòng)，增強(qiáng)客戶的購買積極性v 缺點(diǎn)：相互攀比使贈(zèng)品的檔次和數(shù)量增加，養(yǎng)成中間商對(duì)額外利益不斷追求的習(xí)慣，甚至為了獲得更多的建立要求，中間商甚至不惜使用各種方法來脅迫企業(yè)。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法v 三、銷售獎(jiǎng)勵(lì)：v （一）常見的促銷形式v ：企業(yè)在年初設(shè)定銷售目標(biāo)，中間商如果完成目標(biāo)則給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如果超額完成則提供更高的獎(jiǎng)勵(lì)。v 銷售目標(biāo)可以是單一的年度銷量指標(biāo)也可以是包括如月度銷量、季度銷量、新產(chǎn)品銷量、銷售品種、匯款、專銷、渠道滲透、價(jià)格執(zhí)行等一系列的銷售指標(biāo)。v 銷售目標(biāo)可分設(shè)成不同等級(jí)，以兼顧不同中間商的銷售能力，獎(jiǎng)勵(lì)額度也逐級(jí)增加，以鼓勵(lì)中間商不斷向更高的銷售目標(biāo)努力。v 獎(jiǎng)勵(lì)形式多采用給予有助于中間商營(yíng)銷工作的物品，或?yàn)橹虚g商提供培訓(xùn)考察等有助于中間商提高經(jīng)營(yíng)管理水平的形式第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法v ：企業(yè)為促進(jìn)中間商完成銷售目標(biāo)在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行階段性的獎(jiǎng)勵(lì)促銷。這種獎(jiǎng)勵(lì)方式更具有即時(shí)的激勵(lì)性，有效進(jìn)行渠道管理的過程控制；同時(shí)有選擇地運(yùn)用對(duì)保持和搶占市場(chǎng)份額，有效阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起重大作用。v 銷售淡季：對(duì)新產(chǎn)品銷量、陳列堆碼、價(jià)格執(zhí)行、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)進(jìn)行達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)v 銷售旺季：對(duì)產(chǎn)品銷量、匯款、廣告展示、渠道滲透等進(jìn)行達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法v （二）銷售獎(jiǎng)勵(lì)的優(yōu)缺點(diǎn)v 優(yōu)點(diǎn) :v v v 、考察等非游行物品作為獎(jiǎng)勵(lì)，提升中間商的積極性，加強(qiáng)其與企業(yè)合作的深度，有效減少中間商的殺價(jià)行為第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法v 缺點(diǎn)：因的爭(zhēng)執(zhí)使雙方合作變得困難，企業(yè)對(duì)渠道的管理和控制難度增大，殺價(jià)串貨等現(xiàn)象，導(dǎo)致價(jià)格混亂問題第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法v 四、銷售競(jìng)賽v 企業(yè)在經(jīng)銷商、零售商之間按照一定的規(guī)則，對(duì)銷售目標(biāo)完成情況展開競(jìng)賽并對(duì)優(yōu)勝者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)v 目的是激發(fā)參賽者熱情、鼓舞參賽者士氣、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力、提升銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。v 關(guān)鍵控制點(diǎn)：設(shè)置合理的競(jìng)賽目標(biāo)、公平的競(jìng)賽原則；獎(jiǎng)品設(shè)置對(duì)參賽者有吸引力；獲獎(jiǎng)理由應(yīng)公開明確解釋，幫助參賽者明白獲獎(jiǎng)原因和今后努力的方向。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法v （一）常見的促銷方式v ：以一定時(shí)期內(nèi)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量和金額作為競(jìng)賽項(xiàng)目，優(yōu)勝者獲獎(jiǎng)。v 為擴(kuò)大獲獎(jiǎng)面，企業(yè)可以采取與上年同期相比、與其他商品構(gòu)成比較、目標(biāo)達(dá)成率等作為競(jìng)賽準(zhǔn)則。v 把同類經(jīng)銷商分類在不同類別中間商中展開競(jìng)賽。鼓勵(lì)更多的中間商參加銷售量競(jìng)賽活動(dòng)第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法v ：v 質(zhì)的競(jìng)賽：對(duì)商品陳列和外觀美感等方面的競(jìng)賽。目的在于提高中間商的商品陳列技術(shù)v 量的競(jìng)賽：對(duì)陳列
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