針對中間商和銷售人員常見的促銷方法(編輯修改稿)
2025-02-01 21:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 金折扣：季度結(jié)算一次或在進(jìn)貨時沖抵貨款v 公積金支付：企業(yè)積存中間商應(yīng)得折扣金額年底一次性支付，或在中間商急需大量資金情形下支付v 提供銷售工具：企業(yè)用實物來支付對中間商的價格折扣。v 用產(chǎn)品支付：企業(yè)贈送相當(dāng)于價格折扣金額的產(chǎn)品給中間商，但要求產(chǎn)品要暢銷第二節(jié) 針對中間商的促銷方法v 進(jìn)貨折扣的優(yōu)缺點v 優(yōu)點：v ，對中間商產(chǎn)生短期明顯的促銷效果v 解決企業(yè)銷售緊急狀況，幫助企業(yè)減低經(jīng)營風(fēng)險擴(kuò)展市場，加快資金周轉(zhuǎn)v 該方法對經(jīng)銷商的使用要慎重，可以適當(dāng)增加對零售商的使用力度第二節(jié) 針對中間商的促銷方法v 缺點：v ，甚至導(dǎo)致部分經(jīng)銷商低價拋售或惡性串貨v 容易引發(fā)產(chǎn)品銷售價格混亂，影響大多數(shù)經(jīng)銷商的銷售信心和積極性。v ，喪失激勵作用第二節(jié) 針對中間商的促銷方法v 二、隨貨贈送v （一）常見促銷方式v 箱外贈送：企業(yè)按照經(jīng)銷商進(jìn)貨數(shù)量多少贈送一定數(shù)量的物品，贈品是設(shè)置在包裝箱外隨貨贈送。適合于對經(jīng)銷商的促銷v 贈品通常是與產(chǎn)品有一定關(guān)聯(lián)度的物品；或與產(chǎn)品沒有關(guān)聯(lián)但是與經(jīng)銷商日常經(jīng)營活動有關(guān)聯(lián)的。第二節(jié) 針對中間商的促銷方法v箱內(nèi)贈送：針對零售商的促銷方式。讓零售商實實在在感受到企業(yè)對其的優(yōu)惠，從而激發(fā)其積極性，既可以形成對市場的推動力，又能形成對上游批發(fā)商的拉動力。第二節(jié) 針對中間商的促銷方法v （二）隨貨贈送的優(yōu)缺點v 優(yōu)點：取得中間商的積極配合順利開展促銷活動，增強(qiáng)客戶的購買積極性v 缺點：相互攀比使贈品的檔次和數(shù)量增加，養(yǎng)成中間商對額外利益不斷追求的習(xí)慣，甚至為了獲得更多的建立要求，中間商甚至不惜使用各種方法來脅迫企業(yè)。第二節(jié) 針對中間商的促銷方法v 三、銷售獎勵：v （一）常見的促銷形式v ：企業(yè)在年初設(shè)定銷售目標(biāo)，中間商如果完成目標(biāo)則給予一定的獎勵，如果超額完成則提供更高的獎勵。v 銷售目標(biāo)可以是單一的年度銷量指標(biāo)也可以是包括如月度銷量、季度銷量、新產(chǎn)品銷量、銷售品種、匯款、專銷、渠道滲透、價格執(zhí)行等一系列的銷售指標(biāo)。v 銷售目標(biāo)可分設(shè)成不同等級，以兼顧不同中間商的銷售能力，獎勵額度也逐級增加，以鼓勵中間商不斷向更高的銷售目標(biāo)努力。v 獎勵形式多采用給予有助于中間商營銷工作的物品，或為中間商提供培訓(xùn)考察等有助于中間商提高經(jīng)營管理水平的形式第二節(jié) 針對中間商的促銷方法v ：企業(yè)為促進(jìn)中間商完成銷售目標(biāo)在短時間內(nèi)進(jìn)行階段性的獎勵促銷。這種獎勵方式更具有即時的激勵性，有效進(jìn)行渠道管理的過程控制；同時有選擇地運(yùn)用對保持和搶占市場份額，有效阻擊競爭對手起重大作用。v 銷售淡季：對新產(chǎn)品銷量、陳列堆碼、價格執(zhí)行、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)進(jìn)行達(dá)標(biāo)獎勵v 銷售旺季：對產(chǎn)品銷量、匯款、廣告展示、渠道滲透等進(jìn)行達(dá)標(biāo)獎勵第二節(jié) 針對中間商的促銷方法v （二）銷售獎勵的優(yōu)缺點v 優(yōu)點 :v v v 、考察等非游行物品作為獎勵，提升中間商的積極性，加強(qiáng)其與企業(yè)合作的深度，有效減少中間商的殺價行為第二節(jié) 針對中間商的促銷方法v 缺點：因的爭執(zhí)使雙方合作變得困難，企業(yè)對渠道的管理和控制難度增大，殺價串貨等現(xiàn)象，導(dǎo)致價格混亂問題第二節(jié) 針對中間商的促銷方法v 四、銷售競賽v 企業(yè)在經(jīng)銷商、零售商之間按照一定的規(guī)則，對銷售目標(biāo)完成情況展開競賽并對優(yōu)勝者進(jìn)行獎勵v 目的是激發(fā)參賽者熱情、鼓舞參賽者士氣、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力、提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。v 關(guān)鍵控制點：設(shè)置合理的競賽目標(biāo)、公平的競賽原則；獎品設(shè)置對參賽者有吸引力；獲獎理由應(yīng)公開明確解釋，幫助參賽者明白獲獎原因和今后努力的方向。第二節(jié) 針對中間商的促銷方法v （一）常見的促銷方式v ：以一定時期內(nèi)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量和金額作為競賽項目，優(yōu)勝者獲獎。v 為擴(kuò)大獲獎面，企業(yè)可以采取與上年同期相比、與其他商品構(gòu)成比較、目標(biāo)達(dá)成率等作為競賽準(zhǔn)則。v 把同類經(jīng)銷商分類在不同類別中間商中展開競賽。鼓勵更多的中間商參加銷售量競賽活動第二節(jié) 針對中間商的促銷方法v ：v 質(zhì)的競賽：對商品陳列和外觀美感等方面的競賽。目的在于提高中間商的商品陳列技術(shù)v 量的競賽：對陳列
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