【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商作無(wú)法如期出售時(shí)之買回補(bǔ)償 。換言之， 此一折讓等于保證經(jīng)銷商不會(huì)因 新貨色之滯銷而受損失。 4隨購(gòu)贈(zèng)送 (free goods) 指無(wú)價(jià)提供一定數(shù)量之貨品，鼓勵(lì)經(jīng)銷商推銷該產(chǎn)品，通常 買一打算十個(gè)，送二個(gè) 就是此種作法。此種隨購(gòu)贈(zèng)送貨品之作法當(dāng)然不如現(xiàn)金折讓之有吸引力，因?yàn)榇艘环椒ㄉ许毶婕疤幚碓撠浧?(贈(zèng)送部分 )之成本。 推廣折讓 (merchandise allowance) 指短期性之補(bǔ)貼合約，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商自行在報(bào)紙、電臺(tái)、傳單等方面做門」告 ，或補(bǔ)貼經(jīng)銷商安排 展示 處所之費(fèi)用。這些折讓之多寡可依銷售 成績(jī)之高低而定。 6，合作廣告 (cooperative advertising) 指長(zhǎng)期性之補(bǔ)貼合約，由制造商付給經(jīng)銷商一定金額，鼓勵(lì)經(jīng)銷商作定期性之廣告。補(bǔ)貼之多寡亦可依銷售成績(jī)之高低而計(jì)算。 7列名廣告 (dealerlisted promotion) 指由制造商或批發(fā)商在廣告上列出經(jīng)銷商之名稱及地址，告知消費(fèi)者前去購(gòu)買 /并鼓勵(lì)經(jīng)銷商購(gòu)買存貨。 8特別推銷金 (PM39。s or push money) 指給予經(jīng)銷商或其推銷員 (或店員 )特別之金錢或禮品，請(qǐng) 其特別介紹其產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)者之產(chǎn)品。譬如，飯店店員每推銷一瓶白酒給五角獎(jiǎng)金即是。 不過(guò)，有些經(jīng)銷商不喜歡廠商給其店員此私下之推銷金，因這樣會(huì)破壞規(guī)矩。廠商也不喜歡如此做，因這樣太貴了。同時(shí)所給之推銷 金系依銷售總成績(jī)而給，不二定真正依 努力 之結(jié)果而給，可能沒(méi)有努力 者也給了。 推銷競(jìng)賽（ sales contest） 指設(shè)定一個(gè)推銷獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽辦法，刺激及鼓勵(lì)批發(fā)商、零售商及其推銷員努力推銷商品，成績(jī)?cè)礁哒呓o予越大之獎(jiǎng)金或禮品。此種競(jìng)賽辦法必須使人人覺得有獎(jiǎng)之機(jī)會(huì)，才能激起大家熱心參與。 不過(guò)有批評(píng)此一手段是 對(duì)已取得報(bào)酬之工作（薪金或毛利）再給予報(bào)酬，有重復(fù)之嫌，同時(shí)也只有短期作用而已。 設(shè)備贈(zèng)品（ dealer loader） 指贈(zèng)送裝置設(shè)備給購(gòu)買某一定數(shù)量貨品之經(jīng)銷商，如載貨小汽車、大卡車、陳列柜等。 三針對(duì)推銷員之促銷工具 獎(jiǎng)金或傭金指在固定薪資之外，對(duì)額外工作努力之推銷員所給予之現(xiàn)金。 推銷競(jìng)賽 推銷員教育 企業(yè)內(nèi)部刊物 以上可總結(jié)為下表內(nèi)容。 促銷 對(duì)內(nèi)的促銷 企業(yè)內(nèi)之 PR 全體員工全員參與推銷 企業(yè)內(nèi)告知 企業(yè)內(nèi)同仁對(duì)自制品的購(gòu)買促進(jìn) 對(duì)推銷員之活動(dòng) 激勵(lì)策略 推銷員 競(jìng)賽 推銷員教育 企業(yè)內(nèi)部刊物 協(xié)助策略 銷售用具之制作 推銷手冊(cè) 對(duì)外的促銷 對(duì)中間商之促銷 激勵(lì)策略 各種折扣 競(jìng)賽 企業(yè)雜志或報(bào)紙 協(xié)助策略 從業(yè)員工教育 共同舉辦各種活動(dòng) 派遣短期店員 對(duì)消費(fèi)者之促銷 POP 廣告（店頭廣告） 消費(fèi)者教育 建立消費(fèi)者組織 產(chǎn)品發(fā)表會(huì)、展示會(huì) 抽樣調(diào)查 郵寄廣告 目錄、小冊(cè)子 贈(zèng)品廣告 試用試嘗 附件五研定方案 SP 促銷企劃書 主題 年月日 部門 企劃人 XXX 企劃目的 企劃內(nèi)容 時(shí)間表 目標(biāo)顧客 促銷目標(biāo) 商品與促銷訴訟要求 問(wèn)題點(diǎn)與效果預(yù)測(cè) 評(píng)估與追蹤 附件六實(shí)施 SP 計(jì)劃的童點(diǎn)工作 銷售促進(jìn)的工具有很多種，而且每一種都不盡相同，因此，在實(shí)施時(shí)需要有專門的知識(shí)。 在國(guó)外，一般在策劃和實(shí)施銷售促進(jìn)工具時(shí)，大多都委托企業(yè)外部專家來(lái)辦理，由企業(yè)內(nèi)的銷售促進(jìn)負(fù)責(zé)人本身處理的情形則不多見，通常大部分實(shí)際業(yè)務(wù)都假手他人來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 例如，就公司內(nèi)的促進(jìn)，有 關(guān)推銷員教育、訓(xùn)練多由銷售部門主管人員代為實(shí)施，涉及較專門性的內(nèi)容時(shí)都是由公司內(nèi)的教育、訓(xùn)練部門職員或委托外面的營(yíng)銷管理顧問(wèn)實(shí)施。 對(duì)中間商的促進(jìn)，一般由推銷員實(shí)施。 POP 廣告或 DM 等也有專門的企劃公司，由廣告文案制作者、設(shè)計(jì)者等專家來(lái)推敲設(shè)計(jì)，再由印刷公司承印。 對(duì)消費(fèi)者的促進(jìn)若無(wú)銷售有關(guān)部門共同協(xié)力，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的 (如建立消費(fèi)者組織或部分附贈(zèng)獎(jiǎng)品促銷活動(dòng)等 )。 因此，在公司內(nèi)，需要銷售部門主管或推銷員、廣告、公關(guān)部門等人員齊力協(xié)助。 而在公司以外，則有顧間或企劃公司、各種促銷工具 的專門代理公司、廣告代理商、設(shè)計(jì)工作室等，除此而外的公司外圍組織，有更重要的是，批發(fā)商、零售商等配銷通路上的人員，從經(jīng)營(yíng)者到最末端的推銷員為止，若無(wú)他們的共同協(xié)助，則銷售促進(jìn)必難期其有成。 因此，凡事必須將主旨或目標(biāo)說(shuō)明清楚，當(dāng)大家透徹了解以后再具體安排如何行動(dòng)，隨后仍然需要時(shí)時(shí)繼續(xù)說(shuō)明。 是公司的人員沒(méi)有問(wèn)題 的想法，是常常行不通的。 期望得到公司以外的中間商協(xié)助，事實(shí)上有相當(dāng)大的困難。這些中間商 (包括批發(fā)、零售 )不僅各自是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，而且他們同時(shí) 也在銷售其他公司產(chǎn)品，自然無(wú)法期望中間 商皆對(duì)本公司熱心協(xié)助。廠商往往會(huì)為 我們的中間商并不熱心、銷售意愿不足、程 度低 等而感到不滿。 對(duì)這些中間商，除此整體計(jì)劃好好和以說(shuō)明讓其了解之外，尚須讓他了解一旦實(shí)施計(jì)劃，中間商可以獲得多少好處 ?而且計(jì)劃的實(shí)施確實(shí)也對(duì)申間商有好處。 為了防止促銷計(jì)劃情報(bào)在傳送中出現(xiàn)失誤問(wèn)題，我們一般可以采取如下策略， 1制成書面的 促銷促進(jìn)企劃書 2舉辦發(fā)表會(huì) 3用 DM 通告