【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 金屬品等領(lǐng)域。 (3) 采購(gòu)代理商：采購(gòu)代理商一般和買主建有長(zhǎng)期關(guān)系，為其采購(gòu)商品，經(jīng)常為買主收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存和送貨。該種形式的代理商常見于服裝市場(chǎng)。 (4) 傭金代理商：是指為企業(yè)臨時(shí)代理銷售業(yè)務(wù)的代理商，通常是以每一筆生意為單位同生產(chǎn)廠商建立委托代理關(guān)系。生意做完委托代理關(guān)系也就結(jié)束，然后按銷售額的多少提取傭金 (5) 經(jīng)紀(jì)人：經(jīng)紀(jì)人是一種獨(dú)特的代理商。它的作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判。說(shuō)它比較特別是因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人往往是針對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行代理，而不是針對(duì)企業(yè)。也就是說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人只負(fù)責(zé)介紹業(yè)務(wù)的買賣雙方，幫助交易達(dá)成。他們一般不與制造商建立固定的聯(lián)系，今天代表 A 公司，明天代表 B 公司，完全隨業(yè)務(wù)而變化。常見的例子有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人等。 3. 其他批發(fā)商類型 其他 的批發(fā)商類型主要包括一些制造商和零售商在批發(fā)領(lǐng)域延伸的辦事機(jī)構(gòu)。 (1) 銷售分部和營(yíng)業(yè)所：制造商為了加強(qiáng)存貨控制，改進(jìn)銷售和促銷工作，經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營(yíng)業(yè)所。銷售分部備有存貨，常見于木材、汽車設(shè)備和配件行業(yè)。 (2) 采購(gòu)辦事處：又叫進(jìn)貨營(yíng)業(yè)所。許多零售商在大的市場(chǎng)中心，如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購(gòu)辦事處。這些采購(gòu)辦事處的作用與采購(gòu)代理商的作用相似，但是前者是買方組織的組成部分。 (3) 拍賣行：拍賣行在一定時(shí)間內(nèi)，把貨物大量集中在一定地點(diǎn)，按照一定的章程和規(guī)則，通常以公開叫價(jià)競(jìng)購(gòu)的方法，將現(xiàn)貨按批賣給出價(jià)最高的買主，采取 拍賣方式進(jìn)行交易的商品，一般都是品質(zhì)不能高度標(biāo)準(zhǔn)化或容易變質(zhì)的商品。如茶葉、煙草、毛皮、水果、舊家具等。 (4) 其他批發(fā)商：在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以看到一些特殊的批發(fā)商。如農(nóng)產(chǎn)品集貨商、散裝石油廠和油站以及租賃公司等。 批發(fā)商營(yíng)銷策略 批發(fā)商最近幾年來(lái)正遭遇著日益增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。他們面臨著競(jìng)爭(zhēng)的新力量、顧客的新需求、新技術(shù)和來(lái)自大的工業(yè)、機(jī)構(gòu)及零售買主的更多的直接購(gòu)買計(jì)劃。因此，他們不得不制定適合的戰(zhàn)略對(duì)策，在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品品種和服務(wù)、定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)等方面改進(jìn)其戰(zhàn)略策略。 1. 目標(biāo)市場(chǎng)策略 批發(fā)商應(yīng) 該明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，而不能企圖為每一個(gè)人服務(wù)。他們可以按顧客的規(guī)模、顧客的類型，所需要的服務(wù)或者其他標(biāo)準(zhǔn)，選擇一個(gè)目標(biāo)顧客群。在這個(gè)目標(biāo)顧客群里，他們可以找出較有利的顧客，設(shè)計(jì)有吸引力的供應(yīng)物，和顧客建立良好的關(guān)系。 2. 產(chǎn)品品種和服務(wù)策略 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營(yíng)的品種。批發(fā)商迫于巨大的壓力，花色品種必須齊全，并且要有充足的庫(kù)存，以便隨時(shí)供貨。但是這樣會(huì)影響盈利，因此批發(fā)商正在重新研究應(yīng)該經(jīng)營(yíng)多少品種最為適當(dāng)。批發(fā)商還在研究，在與顧客建立良好關(guān)系的過(guò)程中，何種服務(wù)最為重要，哪些服務(wù)可以取消，哪些 應(yīng)該酌收費(fèi)用。這里的關(guān)鍵是找出一種被顧客視為是有價(jià)值的獨(dú)具一格的服務(wù)組合。 3. 定價(jià)策略 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比例加成，比如說(shuō) 20％，以抵補(bǔ)自己的開支。其中，開支可能占 17％，余下 3％就是毛利。雜貨批發(fā)商的平均利潤(rùn)率一般在 2％以下。批發(fā)商正在開始試用新的定價(jià)方法。他們可能減少某些產(chǎn)品的毛利，以贏得新的重要的客戶。當(dāng)他們能憑此擴(kuò)大供應(yīng)商的銷售機(jī)會(huì)時(shí)，他們就會(huì)要求供應(yīng)商給予特別的價(jià)格折讓。 4. 促銷策略 批發(fā)商主要依靠他們的銷售員以獲得促銷目標(biāo)。即使如此，大多數(shù)批發(fā)商仍然把推銷看成是一個(gè)推銷 員和一個(gè)客戶的交談，而不把它當(dāng)作向主要客戶推銷商品、建立聯(lián)系和提供服務(wù)的協(xié)同努力。至于非人員促銷，批發(fā)商可以從使用零售商所采用的樹立形象的技術(shù)中獲益。他們還需要充分利用供應(yīng)商的一些宣傳材料和計(jì)劃方案。 5. 批發(fā)地點(diǎn)策略 批發(fā)商將批發(fā)地點(diǎn)一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，以盡可能地降低成本。為了對(duì)付日益上升的成本，富有進(jìn)取心的批發(fā)商正在進(jìn)行貨物管理過(guò)程中的時(shí)間和動(dòng)作研究。其中最大的一項(xiàng)發(fā)展就是自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)，在那兒，訂單被輸入計(jì)算機(jī)。商品由機(jī)器自動(dòng)去取出，通過(guò)傳送帶輸送到平臺(tái)，在那兒集中送貨。這類機(jī)械化發(fā)展很 快，許多辦公室活動(dòng)也實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化。 批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 制造商總是擁有越過(guò)批發(fā)商的選擇權(quán)，或者使用一個(gè)更主動(dòng)、積極的批發(fā)商來(lái)取代某個(gè)低效率的批發(fā)商的權(quán)利。 另一方面，具有進(jìn)取心的批發(fā)經(jīng)銷商通過(guò)改進(jìn)服務(wù)以迎接他們的供應(yīng)商和目標(biāo)顧客的挑戰(zhàn)需要。他們認(rèn)識(shí)到，他們生存的唯一基礎(chǔ)就是提高整個(gè)營(yíng)銷渠道的效率。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，他們必須經(jīng)常改進(jìn)服務(wù)和降低成本。正是存在這樣兩種力量，批發(fā)商業(yè)不斷發(fā)生著變化。 當(dāng)前，主要的變化包括： 1. 競(jìng)爭(zhēng)呼喚低成本業(yè)態(tài) 由于批發(fā)商的最大優(yōu)勢(shì)在于成本低廉，所以低成本運(yùn)營(yíng)的企業(yè)優(yōu)勢(shì)較大。這也就使得 自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)等低成本運(yùn)營(yíng)的形式在近幾年內(nèi)大放光彩。 2. 批發(fā)商之間的劇烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致企業(yè)不斷擴(kuò)大 當(dāng)前在批發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。其中較大規(guī)模的企業(yè)的優(yōu)勢(shì)也就越大。因此，批發(fā)商的規(guī)模越來(lái)越大，經(jīng)營(yíng)的品種也越來(lái)越多。 3. 提供服務(wù)多寡的螺旋式變化 由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，所有的批發(fā)企業(yè)都想確立自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，因此這些企業(yè)不斷推出新的服務(wù)以吸引顧客。而當(dāng)全面的服務(wù)導(dǎo)致過(guò)高的成本，批發(fā)商的利潤(rùn)得到嚴(yán)重侵犯時(shí)，批發(fā)商提供的服務(wù)又會(huì)逐漸減少。但無(wú)論是全面的服務(wù)，還是有限的服務(wù)，只要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品合適，批發(fā)商都能獲得利潤(rùn)。 4. 商品綜合化、多樣化的趨 勢(shì) 由于零售商往往希望在一個(gè)批發(fā)商那里買到盡可能多的商品，因此批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品跨行業(yè)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。批發(fā)商開始經(jīng)營(yíng)一些不屬于自己經(jīng)營(yíng)范圍但利潤(rùn)豐厚的商品。但是，另有一些批發(fā)企業(yè)堅(jiān)持專業(yè)化的道路，同樣也獲得了成功。 5. 技術(shù)的飛速發(fā)展對(duì)批發(fā)業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊 技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段正變得日益重要。由于批發(fā)商的成本的重要組成部分來(lái)自于商品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存成本，因此現(xiàn)在的批發(fā)商廣泛使用先進(jìn)的電子技術(shù)為其控制倉(cāng)儲(chǔ)成本、進(jìn)行盈利分析。甚至還有的企業(yè)用計(jì)算機(jī)配合使用高效率的搬運(yùn)工具來(lái)降低搬運(yùn)成本。 6. 大的批發(fā)商開始進(jìn)入全球擴(kuò)張 跨國(guó)經(jīng) 營(yíng)也正在日益深入批發(fā)領(lǐng)域。許多大的國(guó)際集團(tuán)正在進(jìn)入許多國(guó)家。雖然，這種進(jìn)入受到當(dāng)?shù)卣南拗?，但流通業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的大勢(shì)已經(jīng)形成。 7. 批發(fā)企業(yè)的管理水平日益提高 現(xiàn)在的批發(fā)商非常清楚管理的專業(yè)化對(duì)他們而言意味著成本的下降和利潤(rùn)的增加。而且好的管理能夠針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和銷售環(huán)境作出相應(yīng)的調(diào)整，這對(duì)于企業(yè)在行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期生存有極大的幫助。 第三節(jié) 物流管理 商品流通是由商品收購(gòu)、商品儲(chǔ)存、商品運(yùn)輸、商品銷售四個(gè)環(huán)節(jié)組成的。商品收購(gòu)和 商品銷售是整個(gè)商品流通或某個(gè)流通階段的起點(diǎn)和終點(diǎn)，商品儲(chǔ)存和商品運(yùn)輸則是為了實(shí)現(xiàn)商品 實(shí)體從購(gòu)到銷過(guò)程中的必要滯留和空間轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)。在前兩節(jié)中，我們介紹了主要承擔(dān)商品收購(gòu)、商品銷售的渠道成員－－批發(fā)商和零售商。在這一節(jié)中，我們將介紹承擔(dān)商品儲(chǔ)存和商品運(yùn)輸?shù)那乐薪闄C(jī)構(gòu)－－物流機(jī)構(gòu)。 物流的性質(zhì) 物流一詞源于英語(yǔ)的“ Logistics”，原意是軍事后勤保障，二次大戰(zhàn)后，物流的概念被廣泛運(yùn)用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。根據(jù)美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)對(duì)物流的定義為：“物流是為滿足消費(fèi)者需求而進(jìn)行的對(duì)原材料、中間庫(kù)存、最終產(chǎn)品及相關(guān)信息從起始地到消費(fèi)地的有效流動(dòng)與存儲(chǔ)的計(jì)劃、實(shí)施與控制的過(guò)程”。該定義具體突出了物流的四 個(gè)關(guān)鍵組成部分：實(shí)質(zhì)流動(dòng)、實(shí)質(zhì)存儲(chǔ)、信息流動(dòng)和管理協(xié)調(diào)。物流就是指對(duì)原料和最終產(chǎn)品從生產(chǎn)點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并從中獲利的實(shí)物流通的計(jì)劃，實(shí)施和控制。物流的經(jīng)濟(jì)效果對(duì)社會(huì)再生產(chǎn)全過(guò)程的經(jīng)濟(jì)效果有著重大影響。這是因?yàn)?，物流的費(fèi)用在產(chǎn)品成本中占有相當(dāng)大的比例。西方一些國(guó)家分析表明，商品成本中，實(shí)物流通費(fèi)用一般占 10%－ 30%左右，日本曾經(jīng)對(duì)部分企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)物流的費(fèi)用平均占產(chǎn)品銷售額的 %。個(gè)別產(chǎn)品如啤酒，高達(dá) %。這樣看來(lái)，單純注重生產(chǎn)、加工過(guò)程的效果是不夠的，必須重視研究實(shí)物流通過(guò) 程的經(jīng)濟(jì)效果，必須通過(guò)采用現(xiàn)代化的流通設(shè)施和經(jīng)營(yíng)管理方法，開掘物流的潛力以求得信息靈敏，周轉(zhuǎn)加快，效率提高，渠道暢通，費(fèi)用降低的經(jīng)濟(jì)合理的綜合效果，使物流成為“第三利潤(rùn)源泉”。 正是由于這一原因，許多企業(yè)在進(jìn)行實(shí)體分銷策略或選擇物流機(jī)構(gòu)時(shí)，往往會(huì)追求以最低的成本，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，運(yùn)到適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)的目標(biāo)。但實(shí)際上如果公司要求每一個(gè)物流機(jī)構(gòu)都盡力降低其成本，反而不能獲得物流的效益，物流各環(huán)節(jié)發(fā)生的費(fèi)用常常是以相反方向相互影響。比如說(shuō)，裝運(yùn)部門會(huì)盡量采用簡(jiǎn)易包裝，利用便宜的裝運(yùn)工具進(jìn)行裝運(yùn)工作，但這無(wú)疑會(huì) 引起商品殘損率上升，再比如，倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)人總希望存貨盡可能少以降低存貨成本，但這一政策可能會(huì)造成商品脫銷及所謂的“啤酒游戲”，最終因支付快速運(yùn)貨的高昂成本而得不償失，所以在設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)，必須以整體最優(yōu)化為策略基礎(chǔ)。 物流不僅僅涉及一個(gè)成本問(wèn)題，它也是制造需求的一個(gè)很有潛力的工具。公司可以通過(guò)改善物流活動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量，降低價(jià)格，以此來(lái)吸引新的顧客，公司如果不能及時(shí)供應(yīng)商品，就會(huì)失去顧客。 1976 年，柯達(dá)公司為其新開發(fā)的即時(shí)成像相機(jī)大做廣告，但是零售店的鋪點(diǎn)工作沒(méi)有做好，致使零售店大量缺貨，使得許多原來(lái)有意購(gòu) 買的顧客轉(zhuǎn)向其競(jìng)爭(zhēng)品牌－－寶麗來(lái)。 商品的儲(chǔ)存 在流通過(guò)程中，大量的產(chǎn)品會(huì)不斷地停留在流通的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成商品儲(chǔ)存，這也是物流系統(tǒng)的兩大主要職能之一。加強(qiáng)儲(chǔ)存管理，對(duì)于加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，降低流通費(fèi)用具有主要的作用。實(shí)現(xiàn)商品儲(chǔ)存這一職能的營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)我們稱之為倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)是組織商品流通，進(jìn)行儲(chǔ)存及運(yùn)輸必不可少的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，且在不同的流通環(huán)節(jié)中表現(xiàn)為不同類型，不同規(guī)模的組織形式。 倉(cāng)庫(kù)的分類 倉(cāng)庫(kù)的分類方法有許多種，常見的有：按照倉(cāng)庫(kù)在商品流通過(guò)程中擔(dān)負(fù)的主要職能分類；按照倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行商品儲(chǔ)存的不同保管條件 分類；按照商業(yè)倉(cāng)庫(kù)管理體制分類；其他還有諸如按建筑結(jié)構(gòu)分，按規(guī)模分，按倉(cāng)庫(kù)使用年限分等各種分類方法。在此，我們主要向大家介紹前三種分類方法。 （ 1） 按照倉(cāng)庫(kù)在商品流通過(guò)程中擔(dān)負(fù)的主要職能分類 按倉(cāng)庫(kù)的不同職能，也即是指根據(jù)各種倉(cāng)庫(kù)在商品流通過(guò)程中所起的主要作用進(jìn)行劃分 ,主要有以下各種類型的倉(cāng)庫(kù) : 采購(gòu)供應(yīng)倉(cāng)庫(kù)：其主要職能是集中儲(chǔ)存從生產(chǎn)部門收購(gòu)或從國(guó)外進(jìn)口的商品。這種類型倉(cāng)庫(kù)一般設(shè)置在商品生產(chǎn)集中的大、中城市，沿海進(jìn)口口岸的商品集中分運(yùn)的交通樞紐所在地，且規(guī)模較大。 商業(yè)批發(fā)倉(cāng)庫(kù)：其主要職能是迅速和有效地補(bǔ)充零售 企業(yè)的商品庫(kù)存。這類倉(cāng)庫(kù)主要設(shè)在商品的最終消費(fèi)地區(qū)。在一定區(qū)域內(nèi)據(jù)市場(chǎng)需要向批發(fā)商和零售商店供貨。 商業(yè)零售倉(cāng)庫(kù)：其主要職能是為保證商品日常銷售進(jìn)行短期商品儲(chǔ)存。這些倉(cāng)庫(kù)主要隸屬于隸屬企業(yè)，常與零售商店設(shè)在一起，一般規(guī)模較大。 商業(yè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)：又稱為轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)。其主要職能是儲(chǔ)存商業(yè)運(yùn)輸過(guò)程中中轉(zhuǎn)分運(yùn)或轉(zhuǎn)換運(yùn)輸工具的待運(yùn)商品。轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)往往與運(yùn)輸部門關(guān)系緊密。 戰(zhàn)略儲(chǔ)備倉(cāng)庫(kù)：其主要職能是用于儲(chǔ)存國(guó)家戰(zhàn)略儲(chǔ)備物資，其規(guī)模大小不等。 商業(yè)加工倉(cāng)庫(kù)：其主要職能是對(duì)某些商品進(jìn)行必要的挑選、整理、分類、改裝和簡(jiǎn)單的流通加工， 以方便儲(chǔ)存和適應(yīng)市場(chǎng)銷售需要。 （ 2） 按照商品儲(chǔ)存的保管條件分類 由于商品的物理、化學(xué)及生物性能不同，對(duì)場(chǎng)地，儲(chǔ)存環(huán)境的要求也就各不相同。按倉(cāng)庫(kù)的保管條件可分為以下幾種倉(cāng)庫(kù) : 通用倉(cāng)庫(kù)：常用以儲(chǔ)存一般沒(méi)有特殊要求的工業(yè)品或農(nóng)、副產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)。這類倉(cāng)庫(kù)也被叫作“普通倉(cāng)庫(kù)”。其技術(shù)裝備比較簡(jiǎn)單。建造比較容易，適用范圍也較為廣泛。 專用倉(cāng)庫(kù)：專門用