【文章內(nèi)容簡介】 金屬品等領(lǐng)域。 (3) 采購代理商：采購代理商一般和買主建有長期關(guān)系，為其采購商品，經(jīng)常為買主收貨、驗貨、儲存和送貨。該種形式的代理商常見于服裝市場。 (4) 傭金代理商：是指為企業(yè)臨時代理銷售業(yè)務(wù)的代理商，通常是以每一筆生意為單位同生產(chǎn)廠商建立委托代理關(guān)系。生意做完委托代理關(guān)系也就結(jié)束，然后按銷售額的多少提取傭金 (5) 經(jīng)紀人：經(jīng)紀人是一種獨特的代理商。它的作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判。說它比較特別是因為經(jīng)紀人往往是針對業(yè)務(wù)進行代理，而不是針對企業(yè)。也就是說，經(jīng)紀人只負責介紹業(yè)務(wù)的買賣雙方，幫助交易達成。他們一般不與制造商建立固定的聯(lián)系，今天代表 A 公司，明天代表 B 公司，完全隨業(yè)務(wù)而變化。常見的例子有房地產(chǎn)經(jīng)紀人、保險經(jīng)紀人和證券經(jīng)紀人等。 3. 其他批發(fā)商類型 其他 的批發(fā)商類型主要包括一些制造商和零售商在批發(fā)領(lǐng)域延伸的辦事機構(gòu)。 (1) 銷售分部和營業(yè)所：制造商為了加強存貨控制，改進銷售和促銷工作，經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所。銷售分部備有存貨，常見于木材、汽車設(shè)備和配件行業(yè)。 (2) 采購辦事處：又叫進貨營業(yè)所。許多零售商在大的市場中心，如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購辦事處。這些采購辦事處的作用與采購代理商的作用相似，但是前者是買方組織的組成部分。 (3) 拍賣行：拍賣行在一定時間內(nèi)，把貨物大量集中在一定地點，按照一定的章程和規(guī)則，通常以公開叫價競購的方法，將現(xiàn)貨按批賣給出價最高的買主，采取 拍賣方式進行交易的商品，一般都是品質(zhì)不能高度標準化或容易變質(zhì)的商品。如茶葉、煙草、毛皮、水果、舊家具等。 (4) 其他批發(fā)商：在某些特定的經(jīng)濟領(lǐng)域，可以看到一些特殊的批發(fā)商。如農(nóng)產(chǎn)品集貨商、散裝石油廠和油站以及租賃公司等。 批發(fā)商營銷策略 批發(fā)商最近幾年來正遭遇著日益增長的競爭壓力。他們面臨著競爭的新力量、顧客的新需求、新技術(shù)和來自大的工業(yè)、機構(gòu)及零售買主的更多的直接購買計劃。因此，他們不得不制定適合的戰(zhàn)略對策，在目標市場、產(chǎn)品品種和服務(wù)、定價、促銷和銷售地點等方面改進其戰(zhàn)略策略。 1. 目標市場策略 批發(fā)商應 該明確自己的目標市場，而不能企圖為每一個人服務(wù)。他們可以按顧客的規(guī)模、顧客的類型，所需要的服務(wù)或者其他標準，選擇一個目標顧客群。在這個目標顧客群里，他們可以找出較有利的顧客，設(shè)計有吸引力的供應物，和顧客建立良好的關(guān)系。 2. 產(chǎn)品品種和服務(wù)策略 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營的品種。批發(fā)商迫于巨大的壓力，花色品種必須齊全，并且要有充足的庫存，以便隨時供貨。但是這樣會影響盈利，因此批發(fā)商正在重新研究應該經(jīng)營多少品種最為適當。批發(fā)商還在研究，在與顧客建立良好關(guān)系的過程中，何種服務(wù)最為重要，哪些服務(wù)可以取消，哪些 應該酌收費用。這里的關(guān)鍵是找出一種被顧客視為是有價值的獨具一格的服務(wù)組合。 3. 定價策略 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比例加成，比如說 20％，以抵補自己的開支。其中，開支可能占 17％，余下 3％就是毛利。雜貨批發(fā)商的平均利潤率一般在 2％以下。批發(fā)商正在開始試用新的定價方法。他們可能減少某些產(chǎn)品的毛利，以贏得新的重要的客戶。當他們能憑此擴大供應商的銷售機會時，他們就會要求供應商給予特別的價格折讓。 4. 促銷策略 批發(fā)商主要依靠他們的銷售員以獲得促銷目標。即使如此，大多數(shù)批發(fā)商仍然把推銷看成是一個推銷 員和一個客戶的交談，而不把它當作向主要客戶推銷商品、建立聯(lián)系和提供服務(wù)的協(xié)同努力。至于非人員促銷，批發(fā)商可以從使用零售商所采用的樹立形象的技術(shù)中獲益。他們還需要充分利用供應商的一些宣傳材料和計劃方案。 5. 批發(fā)地點策略 批發(fā)商將批發(fā)地點一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，以盡可能地降低成本。為了對付日益上升的成本，富有進取心的批發(fā)商正在進行貨物管理過程中的時間和動作研究。其中最大的一項發(fā)展就是自動化倉庫，在那兒，訂單被輸入計算機。商品由機器自動去取出，通過傳送帶輸送到平臺，在那兒集中送貨。這類機械化發(fā)展很 快，許多辦公室活動也實現(xiàn)了機械化。 批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢 制造商總是擁有越過批發(fā)商的選擇權(quán)，或者使用一個更主動、積極的批發(fā)商來取代某個低效率的批發(fā)商的權(quán)利。 另一方面，具有進取心的批發(fā)經(jīng)銷商通過改進服務(wù)以迎接他們的供應商和目標顧客的挑戰(zhàn)需要。他們認識到，他們生存的唯一基礎(chǔ)就是提高整個營銷渠道的效率。為了達到這個目標，他們必須經(jīng)常改進服務(wù)和降低成本。正是存在這樣兩種力量，批發(fā)商業(yè)不斷發(fā)生著變化。 當前，主要的變化包括： 1. 競爭呼喚低成本業(yè)態(tài) 由于批發(fā)商的最大優(yōu)勢在于成本低廉，所以低成本運營的企業(yè)優(yōu)勢較大。這也就使得 自動化倉庫等低成本運營的形式在近幾年內(nèi)大放光彩。 2. 批發(fā)商之間的劇烈競爭導致企業(yè)不斷擴大 當前在批發(fā)商之間的競爭日益激烈。其中較大規(guī)模的企業(yè)的優(yōu)勢也就越大。因此，批發(fā)商的規(guī)模越來越大，經(jīng)營的品種也越來越多。 3. 提供服務(wù)多寡的螺旋式變化 由于競爭激烈，所有的批發(fā)企業(yè)都想確立自己獨特的優(yōu)勢，因此這些企業(yè)不斷推出新的服務(wù)以吸引顧客。而當全面的服務(wù)導致過高的成本，批發(fā)商的利潤得到嚴重侵犯時，批發(fā)商提供的服務(wù)又會逐漸減少。但無論是全面的服務(wù)，還是有限的服務(wù)，只要經(jīng)營的產(chǎn)品合適，批發(fā)商都能獲得利潤。 4. 商品綜合化、多樣化的趨 勢 由于零售商往往希望在一個批發(fā)商那里買到盡可能多的商品，因此批發(fā)商經(jīng)營的產(chǎn)品跨行業(yè)的趨勢越來越明顯。批發(fā)商開始經(jīng)營一些不屬于自己經(jīng)營范圍但利潤豐厚的商品。但是，另有一些批發(fā)企業(yè)堅持專業(yè)化的道路，同樣也獲得了成功。 5. 技術(shù)的飛速發(fā)展對批發(fā)業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊 技術(shù)作為競爭手段正變得日益重要。由于批發(fā)商的成本的重要組成部分來自于商品的運輸和儲存成本，因此現(xiàn)在的批發(fā)商廣泛使用先進的電子技術(shù)為其控制倉儲成本、進行盈利分析。甚至還有的企業(yè)用計算機配合使用高效率的搬運工具來降低搬運成本。 6. 大的批發(fā)商開始進入全球擴張 跨國經(jīng) 營也正在日益深入批發(fā)領(lǐng)域。許多大的國際集團正在進入許多國家。雖然，這種進入受到當?shù)卣南拗疲魍I(yè)國際化經(jīng)營的大勢已經(jīng)形成。 7. 批發(fā)企業(yè)的管理水平日益提高 現(xiàn)在的批發(fā)商非常清楚管理的專業(yè)化對他們而言意味著成本的下降和利潤的增加。而且好的管理能夠針對市場環(huán)境和銷售環(huán)境作出相應的調(diào)整，這對于企業(yè)在行業(yè)內(nèi)長期生存有極大的幫助。 第三節(jié) 物流管理 商品流通是由商品收購、商品儲存、商品運輸、商品銷售四個環(huán)節(jié)組成的。商品收購和 商品銷售是整個商品流通或某個流通階段的起點和終點，商品儲存和商品運輸則是為了實現(xiàn)商品 實體從購到銷過程中的必要滯留和空間轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)。在前兩節(jié)中，我們介紹了主要承擔商品收購、商品銷售的渠道成員－－批發(fā)商和零售商。在這一節(jié)中，我們將介紹承擔商品儲存和商品運輸?shù)那乐薪闄C構(gòu)－－物流機構(gòu)。 物流的性質(zhì) 物流一詞源于英語的“ Logistics”，原意是軍事后勤保障，二次大戰(zhàn)后，物流的概念被廣泛運用于經(jīng)濟領(lǐng)域。根據(jù)美國物流管理協(xié)會對物流的定義為：“物流是為滿足消費者需求而進行的對原材料、中間庫存、最終產(chǎn)品及相關(guān)信息從起始地到消費地的有效流動與存儲的計劃、實施與控制的過程”。該定義具體突出了物流的四 個關(guān)鍵組成部分：實質(zhì)流動、實質(zhì)存儲、信息流動和管理協(xié)調(diào)。物流就是指對原料和最終產(chǎn)品從生產(chǎn)點向使用點轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并從中獲利的實物流通的計劃，實施和控制。物流的經(jīng)濟效果對社會再生產(chǎn)全過程的經(jīng)濟效果有著重大影響。這是因為，物流的費用在產(chǎn)品成本中占有相當大的比例。西方一些國家分析表明，商品成本中，實物流通費用一般占 10%－ 30%左右，日本曾經(jīng)對部分企業(yè)進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)物流的費用平均占產(chǎn)品銷售額的 %。個別產(chǎn)品如啤酒，高達 %。這樣看來，單純注重生產(chǎn)、加工過程的效果是不夠的，必須重視研究實物流通過 程的經(jīng)濟效果，必須通過采用現(xiàn)代化的流通設(shè)施和經(jīng)營管理方法，開掘物流的潛力以求得信息靈敏，周轉(zhuǎn)加快，效率提高，渠道暢通，費用降低的經(jīng)濟合理的綜合效果，使物流成為“第三利潤源泉”。 正是由于這一原因，許多企業(yè)在進行實體分銷策略或選擇物流機構(gòu)時，往往會追求以最低的成本，將適當?shù)漠a(chǎn)品在適當?shù)臅r間，運到適當?shù)牡攸c的目標。但實際上如果公司要求每一個物流機構(gòu)都盡力降低其成本，反而不能獲得物流的效益，物流各環(huán)節(jié)發(fā)生的費用常常是以相反方向相互影響。比如說，裝運部門會盡量采用簡易包裝，利用便宜的裝運工具進行裝運工作，但這無疑會 引起商品殘損率上升，再比如，倉庫的負責人總希望存貨盡可能少以降低存貨成本，但這一政策可能會造成商品脫銷及所謂的“啤酒游戲”，最終因支付快速運貨的高昂成本而得不償失，所以在設(shè)計物流系統(tǒng)時，必須以整體最優(yōu)化為策略基礎(chǔ)。 物流不僅僅涉及一個成本問題，它也是制造需求的一個很有潛力的工具。公司可以通過改善物流活動，提高服務(wù)質(zhì)量，降低價格，以此來吸引新的顧客，公司如果不能及時供應商品，就會失去顧客。 1976 年，柯達公司為其新開發(fā)的即時成像相機大做廣告，但是零售店的鋪點工作沒有做好，致使零售店大量缺貨，使得許多原來有意購 買的顧客轉(zhuǎn)向其競爭品牌－－寶麗來。 商品的儲存 在流通過程中，大量的產(chǎn)品會不斷地停留在流通的各個環(huán)節(jié)，形成商品儲存，這也是物流系統(tǒng)的兩大主要職能之一。加強儲存管理，對于加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，降低流通費用具有主要的作用。實現(xiàn)商品儲存這一職能的營銷中介機構(gòu)我們稱之為倉庫。倉庫是組織商品流通，進行儲存及運輸必不可少的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，且在不同的流通環(huán)節(jié)中表現(xiàn)為不同類型，不同規(guī)模的組織形式。 倉庫的分類 倉庫的分類方法有許多種，常見的有：按照倉庫在商品流通過程中擔負的主要職能分類；按照倉庫進行商品儲存的不同保管條件 分類；按照商業(yè)倉庫管理體制分類；其他還有諸如按建筑結(jié)構(gòu)分，按規(guī)模分，按倉庫使用年限分等各種分類方法。在此，我們主要向大家介紹前三種分類方法。 （ 1） 按照倉庫在商品流通過程中擔負的主要職能分類 按倉庫的不同職能，也即是指根據(jù)各種倉庫在商品流通過程中所起的主要作用進行劃分 ,主要有以下各種類型的倉庫 : 采購供應倉庫：其主要職能是集中儲存從生產(chǎn)部門收購或從國外進口的商品。這種類型倉庫一般設(shè)置在商品生產(chǎn)集中的大、中城市，沿海進口口岸的商品集中分運的交通樞紐所在地，且規(guī)模較大。 商業(yè)批發(fā)倉庫：其主要職能是迅速和有效地補充零售 企業(yè)的商品庫存。這類倉庫主要設(shè)在商品的最終消費地區(qū)。在一定區(qū)域內(nèi)據(jù)市場需要向批發(fā)商和零售商店供貨。 商業(yè)零售倉庫：其主要職能是為保證商品日常銷售進行短期商品儲存。這些倉庫主要隸屬于隸屬企業(yè)，常與零售商店設(shè)在一起，一般規(guī)模較大。 商業(yè)中轉(zhuǎn)倉庫：又稱為轉(zhuǎn)運倉庫。其主要職能是儲存商業(yè)運輸過程中中轉(zhuǎn)分運或轉(zhuǎn)換運輸工具的待運商品。轉(zhuǎn)運倉庫往往與運輸部門關(guān)系緊密。 戰(zhàn)略儲備倉庫：其主要職能是用于儲存國家戰(zhàn)略儲備物資，其規(guī)模大小不等。 商業(yè)加工倉庫：其主要職能是對某些商品進行必要的挑選、整理、分類、改裝和簡單的流通加工， 以方便儲存和適應市場銷售需要。 （ 2） 按照商品儲存的保管條件分類 由于商品的物理、化學及生物性能不同，對場地，儲存環(huán)境的要求也就各不相同。按倉庫的保管條件可分為以下幾種倉庫 : 通用倉庫：常用以儲存一般沒有特殊要求的工業(yè)品或農(nóng)、副產(chǎn)品的倉庫。這類倉庫也被叫作“普通倉庫”。其技術(shù)裝備比較簡單。建造比較容易，適用范圍也較為廣泛。 專用倉庫：專門用