針對中間商和銷售人員的促銷方法(編輯修改稿)
2025-01-30 08:32 本頁面
【文章內容簡介】 關系比較好的客戶。因為一般總代理說起來只做某一家的品牌代理，但實際上他們所經(jīng)營的何止一家產(chǎn)品，既然不是一家產(chǎn)品，那就決定他的客戶群體的復雜性，因此，當某企業(yè)產(chǎn)品、品牌口碑都還不錯時，外省那些老客戶在進購你別的類似產(chǎn)品時，也提出需要些某企業(yè)產(chǎn)品搭配銷售，這時你會不會賣給他？回答是肯定的。 惡意竄貨 ? 二、為什么要竄貨 ? （二）竄貨原因 ? 四、惡意竄貨的原因： ? 是指某個別區(qū)域市場的總代理或下屬二三級代理，為了達到某種目的而有意識地直接向外省低價發(fā)貨，沖擊對方市場；更有甚者，干脆到要竄貨的目標市場用正常批價買進來，而經(jīng)過某些方法處理后（主要是消除識別產(chǎn)品的有關編號、區(qū)號等貨源證據(jù)）又返回其市場低價銷售。這種行為的目的帶有很大與該市場經(jīng)銷商賭氣成分，當然也不排除有意損害企業(yè)聲譽，擾亂市場價格體系，破壞企業(yè)市場秩序等因素在內。 惡意竄貨 ? 二、為什么要竄貨 ? （二）竄貨原因 ? 四、惡意竄貨的原因： ? 是指某個別區(qū)域市場的總代理或下屬二三級代理，為了達到某種目的而有意識地直接向外省低價發(fā)貨，沖擊對方市場；更有甚者，干脆到要竄貨的目標市場用正常批價買進來，而經(jīng)過某些方法處理后（主要是消除識別產(chǎn)品的有關編號、區(qū)號等貨源證據(jù)）又返回其市場低價銷售。這種行為的目的帶有很大與該市場經(jīng)銷商賭氣成分，當然也不排除有意損害企業(yè)聲譽，擾亂市場價格體系，破壞企業(yè)市場秩序等因素在內。 第二節(jié)針對中間商的促銷方法 ?二、隨貨贈送 ?（一）形式 ?箱外贈送 ?箱內贈送 第二節(jié)針對中間商的促銷方法 ? 二、隨貨贈送 ? （二）優(yōu)點和局限 ? 優(yōu)點 ? 贏得中間商的配合，保證促銷活動能順利展開。 ? 局限 ? 使中間商養(yǎng)成追求額外利益的習慣，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。 第二節(jié)針對中間商的促銷方法 ?三、銷售獎勵 ?（一）形式 ?年度銷售獎勵 ?階段銷售獎勵 第二節(jié)針對中間商的促銷方法 三、銷售獎勵 （二）優(yōu)點和局限 ?優(yōu)點 ?直接激勵中間商銷售該商品。 ?局限 ?擾亂市場價格，造成惡意竄貨。 第二節(jié)針對中間商的促銷方法 ? 四、銷售競賽 ? （一）形式 ? 銷售量競賽 ? 陳列競賽 ? 店鋪裝飾競賽 ? 銷售技術競賽 ? 創(chuàng)意競賽 第二節(jié)針對中間商的促銷方法 四、銷售競賽 （二）優(yōu)點和局限 ?優(yōu)點 ?短期內擴大產(chǎn)品銷售。 ?局限 ?參賽熱情不高。 第二節(jié)針對中間商的促銷方法 ? 五、補貼 ? （一）形式 ? 售點廣告補貼 ? 合作廣告 ? 商品陳列展示 ? 產(chǎn)品示范表演和現(xiàn)場咨詢補貼 ? 降低零售價補貼 ? 點存貨補貼 ? 回復庫存補貼 ? 延期付款或分期付款 ? 賒銷或代銷 第二節(jié)針對中間商的促銷方法 ?五、補貼 ?（二）優(yōu)點和局限 ?優(yōu)點 ?培養(yǎng)中間商的合作意愿；幫助廠商實現(xiàn)階段性銷售目標。 ?局限 ?促銷成本高；帶來資金安全隱患。 第二節(jié)針對中間商的促銷方法 ?六、其他激勵措施 ? 正面： ? 向中間商提供適銷對路、銷量大、銷售速度快的產(chǎn)品。 授予其某一地區(qū)的獨家經(jīng)營權。 提供廣告援助或針對消費者開展促銷。 贈送銷售設備和運輸設備。提供培訓。 ? 負面： ? 減少暢銷品的供貨量。 減少補貼、折扣、贈品。 減少服務。 撤銷獎勵。 取消其經(jīng)營權。 第二節(jié)針對中間商的促銷方法 ?七、如何調動小零售商的銷售積極性 ? 合理的商品定價 ? 免除其后顧之憂，降低商品滯銷帶給他們的風險 ? 建立一套針對小零售商的銷量激勵機制 ? 合理配置市場促銷員，加強對小型零售商的銷售指導
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