第六章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-02-01 15:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商品不適合。 ? 便于配送 ：體積小、方便運(yùn)輸和配送的產(chǎn)品。 ? 消費(fèi)適應(yīng)性： 通過網(wǎng)站即可激發(fā)購買欲望的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 特色產(chǎn)品： 不太容易建立店面的產(chǎn)品。 有形商品 無形商品 有償服務(wù) 第一類為情報(bào)服務(wù)，如在線法律法規(guī)咨詢、股市行情分析、金融信息等； 第二類為互動(dòng)式服務(wù)，如計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)游戲、遠(yuǎn)程教學(xué)、網(wǎng)絡(luò)交友等； 第三類是在線預(yù)約服務(wù)，如預(yù)訂機(jī)票、船票、電影票、賓館住房等。 二、價(jià)格策略 （一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的定價(jià)方法 使用定價(jià)方法 定制生產(chǎn)定價(jià) 低價(jià)策略 免費(fèi)價(jià)格 網(wǎng)絡(luò)拍賣 網(wǎng)上聯(lián)合購買（團(tuán)購） 指企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，由消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，并符合消費(fèi)者愿意付出的價(jià)格成本。 顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買。 消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以最優(yōu)惠的價(jià)格購買商品。 價(jià)格折扣： 為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價(jià)格。 數(shù)量折扣： 數(shù)量折扣是賣方因買方購買數(shù)量大而給予的一種折扣，它不能超過同進(jìn)行大量銷售相聯(lián)系的賣方所節(jié)約的費(fèi)用。這些節(jié)約費(fèi)用包括銷售費(fèi)用、儲(chǔ)存費(fèi)和運(yùn)費(fèi)的減少。數(shù)量折扣提供了一種誘發(fā)因素，促使顧客向特定的賣主購買，并非向多個(gè)供應(yīng)來源購買。 適用于數(shù)字化、無形化、零制造成本、成長(zhǎng)性、沖擊性、間接收益的產(chǎn)品。 具體形式： ? 完全免費(fèi)： 購買、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié) ? 限制免費(fèi)： 可有限次使用，超過一定期限或次數(shù)后，取消免費(fèi)服務(wù)。 ? 部分免費(fèi)： 如著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果，如果要獲取全部成果必須付款作為公司客戶。 ? 捆綁免費(fèi)： 購買某產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品和服務(wù)。 單件拍賣： 產(chǎn)品價(jià)格不定，由買家來進(jìn)行競(jìng)拍，在產(chǎn)品發(fā)布時(shí)間結(jié)時(shí)，出價(jià)最高者得到產(chǎn)品。特點(diǎn)：價(jià)格遞增 荷蘭式拍賣： 多件相同寶貝參加拍賣，價(jià)高者優(yōu)先獲得寶貝，相同價(jià)格先出價(jià)者先得。最終商品成交價(jià)格是最低成功出價(jià)的金額。如果寶貝的拍賣數(shù)量大于出價(jià)人數(shù)，則最終按照起拍價(jià)成交。如果最后一位獲勝者可獲得的寶貝數(shù)量不足，則可以放棄購買。特點(diǎn)：價(jià)格遞減 ? 一位賣家拍賣 10 件攝像頭，起拍價(jià)格是 1元。 10 位買家各出價(jià)購買一支攝像頭，出價(jià)金額均為一元。 ? 一位賣家拍賣 10 件攝像頭，起拍價(jià)格是 1元。到競(jìng)價(jià)拍賣結(jié)束的時(shí)候，有 3位獲勝的出價(jià)者，一個(gè)出價(jià) 5元，買 1件，一個(gè)出價(jià) 3元，買 1件， 1個(gè)出價(jià) 2元買 10件。 ? 一位賣家拍賣 10 件攝像頭，起拍價(jià)格是 1元。到競(jìng)價(jià)拍賣結(jié)束的時(shí)候，有 2位獲勝的出價(jià)者，一個(gè)出價(jià) 5元，買 1件，一個(gè)出價(jià) 3元，買 1件。 5. 拍賣定價(jià) ?我要議價(jià)： 廠家根據(jù)不同的購買量制定不同的價(jià)位，隨購買人數(shù)的增加成階梯性遞減。同一件商品，買的人越多，最終成交的價(jià)格就越低。在滿意的價(jià)位下單后，隨著不斷有人加入，最終需要支付的金額不斷降低?；顒?dòng)結(jié)束時(shí)以當(dāng)時(shí)的價(jià)格為準(zhǔn)結(jié)算。 ?批量購買： 商品被設(shè)定了若干價(jià)格，結(jié)算價(jià)格依據(jù)購買數(shù)量。最適合對(duì)某種商品需求量較大的用戶。當(dāng)然，只買少量商品價(jià)格也比市場(chǎng)價(jià)格實(shí)惠。 ?限時(shí)搶購： 在指定時(shí)間段內(nèi)以超低價(jià)格購買熱門的商品，不但時(shí)間有限，數(shù)量更有限。 現(xiàn)買現(xiàn)用： 如希望馬上得到商品，可先以當(dāng)前價(jià)格購買，立即得到商品；到該輪活動(dòng)結(jié)束時(shí)，按最后價(jià)格自動(dòng)退還多付的差額 預(yù)付定金： 按后面某個(gè)較低價(jià)格付款，并被計(jì)算為購買總?cè)藬?shù)。當(dāng)購買者數(shù)量達(dá)到要求時(shí)，訂單正式成交，系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)貨。（本輪活動(dòng)結(jié)束時(shí)，如最終價(jià)格低于預(yù)訂價(jià)格，多付款項(xiàng)退到會(huì)員賬戶）；如活動(dòng)結(jié)束時(shí)訂單沒有成交，退還所有金額。 到位通知： 填上理想價(jià)位、 EMAIL地址或手機(jī)號(hào)碼，在價(jià)格達(dá)到要求時(shí)立即得到通知。 我要議價(jià)的三種方式 三、渠道策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道： 借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供產(chǎn)品或服務(wù)的信息方便消費(fèi)者信息溝通、資金和商品轉(zhuǎn)移的一整套相互依存的環(huán)節(jié)。 即：從消費(fèi)者上網(wǎng)查找商品的信息、下訂單、支付貨款一直到拿到商品的整個(gè)流程都屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。 （一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的定義和功能 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能 訂貨功能： 它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費(fèi)用。 結(jié)算功能： 消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家（商家）應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前國(guó)外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。 配送功能： 一般來說，產(chǎn)品分
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