商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與營銷技能提升訓(xùn)練——房地產(chǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-01 13:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ， 誘發(fā)購買動機(jī) ，并步步為營擴(kuò)大戰(zhàn)果 ， 促成其下定決心 ， 達(dá)成交易 。 四 、 借故拖延型 特點(diǎn)：個(gè)性遲疑 ， 借詞拖延 ,推三拖四 ， 沒有說商鋪不好 ， 也沒有說不買 ， 總是很多原因無法讓其下定 。 對策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因 ， 捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決 ， 適當(dāng)情況下 ， 可直接問不購買或者不能立即下定的原因 ， 免得受其拖延 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 五 、 畏首畏腳型 特點(diǎn)：缺乏購買商鋪的經(jīng)驗(yàn) ，怕上當(dāng)受騙 ， 或者曾經(jīng)有投資商鋪失敗經(jīng)驗(yàn)或者陰影 。 對策：提出具有說服力的業(yè)績 ， 開發(fā)商品牌 ， 已經(jīng)成交客戶 ,行動和語言要得到對方的信賴 。 六 、 斤斤計(jì)較型 特點(diǎn)：心思細(xì)膩 ， 希望打折， 優(yōu)惠 ， 大小通吃 。 對策： 利用氣氛相逼 ， 并強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)惠 ， 投資潛力大 ， 同時(shí)給點(diǎn)小恩小惠 ，促其快速決定 ， 避開其斤斤計(jì)較之想 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 七 、 喋喋不休型 特點(diǎn)：因?yàn)檫^分小心 ， 導(dǎo)致喋喋不休 ， 凡大小事皆在顧慮之內(nèi) ， 有時(shí)甚至離題很遠(yuǎn) 。 對策：首先要取得客戶信任 ，加強(qiáng)其對商鋪購買信心 ，離題甚遠(yuǎn)時(shí) ， 適當(dāng)時(shí)機(jī) ，將其導(dǎo)入正題 ， 從下定到簽定時(shí) ， 須快馬斬亂麻 。 八 、 沉默寡言型 特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎 ， 反應(yīng)冷漠， 一問三不知 ， 外表嚴(yán)肅的狀態(tài) 。 對策：介紹商鋪還需以親切、 誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡(luò)感情， 想辦法了解其工作 、 家庭 、 子女以能拉拉家常 ，了解客戶真正的需求 ， 再對癥下藥 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 九 、 迷信風(fēng)水型 特點(diǎn)：缺乏自我主導(dǎo)意識 ，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水 。 對策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合風(fēng)水觀 ， 并說明我們的風(fēng)水優(yōu)勢 ， 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)點(diǎn)價(jià)值和好處 。 十 、 盛氣凌人型 特點(diǎn)：趾高氣昂 ， 以下馬威來嚇唬銷售人員 ， 拒銷售人員以千里之外 。 對策：穩(wěn)住立場 ， 態(tài)度不卑不亢 ， 要恭維客戶 ， 尊敬客戶 ， 尋找其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通成交 。 第三節(jié)：客戶開發(fā) 接聽電話 參加房展會 朋友介紹 同行介紹 權(quán)威介紹 交叉合作 個(gè)人廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 結(jié)交新朋友 電話名單 1上門拜訪 第四節(jié) 客戶異議 第四節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)趨勢 第四節(jié) 開發(fā)企業(yè) 500強(qiáng)測評研究報(bào)告：企業(yè)排名前 20名的都進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn) 萬科地產(chǎn)：萬科大廈、萬科廣場，萬科紅，未來 5年提高到20% 閔老師觀點(diǎn) 9：辨析真假異議比解除異議更重要。 五步框式如果法 步驟一：確認(rèn)客戶所提問題 步驟二：是否還有其他問題 步驟三：假設(shè)解決這些問題 步驟四：是否可以支付定金 步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾 辨明真假異議技巧 解除異議的 6大技巧 技巧一：忽視法 ： 呵呵，您先看下這個(gè)。技巧二：補(bǔ)償法： 相反有其他的好處 。 技巧三：回想法： 畢竟您之前說過。
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