商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧講座(編輯修改稿)
2025-02-07 20:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不能立即下定的原因，免得受其拖延。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析五、畏首畏腳型特點(diǎn)： 缺乏購買商鋪的經(jīng)驗(yàn)，怕上當(dāng)受騙，或者曾經(jīng)有投資商鋪失敗經(jīng)驗(yàn)或者陰影。對策： 提出具有說服力的業(yè)績，開發(fā)商品牌 ，已經(jīng)成交客戶 ,行動和語言要得到對方的信賴。六、斤斤計(jì)較型特點(diǎn)： 心思細(xì)膩，希望打折，優(yōu)惠，大小通吃。對策： 利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào) 商鋪 的 優(yōu)惠 ， 投資潛力大，同時(shí)給點(diǎn)小恩小惠，促其快速決定，避開其斤斤計(jì)較之想。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析七、喋喋不休型特點(diǎn)： 因?yàn)檫^分小心，導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題很遠(yuǎn) 。對策： 首先要取得客戶信任，加強(qiáng)其對商鋪購買信心，離題甚遠(yuǎn)時(shí)， 適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題， 從下定到簽定時(shí)，須快馬斬亂麻。八、沉默寡言型特點(diǎn)： 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，一問三不知， 外表嚴(yán)肅的狀態(tài) 。對策： 介紹商鋪還需以親切、誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求，再對癥下藥 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析九、迷信風(fēng)水型特點(diǎn)： 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水。對策： 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合風(fēng)水觀，并說明我們的風(fēng)水優(yōu)勢， 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)點(diǎn)價(jià)值和好處。十、盛氣凌人型特點(diǎn)： 趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外 。對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通成交。第三節(jié)：客戶開發(fā)接聽電話參加房展會朋友介紹同行介紹權(quán)威介紹交叉合作個(gè)人廣告網(wǎng)絡(luò)廣告結(jié)交新朋友電話名單1上門拜訪第四節(jié)客戶異議第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢第四節(jié)開發(fā)企業(yè) 500強(qiáng)測評研究報(bào)告：企業(yè)排名前 20名的都進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)萬科地產(chǎn)：萬科大廈、萬科廣場，萬科紅，未來 5年提高到 20%閔老師觀點(diǎn) 9：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步驟一：確認(rèn)客戶所提問題步驟二：是否還有其他問題步驟三：假設(shè)解決這些問題步驟四：是否可以支付定金步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾辨明真假異議技巧解除異議的 6大技巧技巧一：忽視法 ： 呵呵，您先看下這個(gè)。技巧二：補(bǔ)償法： 相反有其他的好處 。技巧三：回想法： 畢竟您之前說過。技巧 四 ：太極法： 這正是某某的理由 。技巧 五 ：詢問法： 多用為什么 。技巧 六 ：間接否認(rèn)法： 是的。如果。 。 閔老師觀點(diǎn) 11：一個(gè)銷售高手就是喜歡客戶異議， 并且是一個(gè)解除客戶異議的高手。解除異議 6大技巧第五節(jié)逼定談判逼迫定金的 6大原則逼定語言 7大信號信任原則和諧原則熱度原則傾聽原則6
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