商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-01 13:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 三 、 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決 ， 反復不斷 ， 怯于作決定 。 如有時認為小面積的好 ， 有時又認為大面積的好 ！ 有時想買 ， 有時又不想買 。 對策：應態(tài)度堅決而自信 ，邊談邊察顏觀色 ， 不時準備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在 ，有的放矢抓住其要害之處 ，曉之以利 ， 誘發(fā)購買動機 ，并步步為營擴大戰(zhàn)果 ， 促成其下定決心 ， 達成交易 。 四 、 借故拖延型 特點：個性遲疑 ， 借詞拖延,推三拖四 ， 沒有說商鋪不好 ， 也沒有說不買 ， 總是很多原因無法讓其下定。 對策：追尋消費者不能決定的真正原因 ， 捕捉內(nèi)心矛盾點設法解決 ， 適當情況下 ， 可直接問不購買或者不能立即下定的原因 ， 免得受其拖延 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 五 、 畏首畏腳型 特點：缺乏購買商鋪的經(jīng)驗 ，怕上當受騙 ， 或者曾經(jīng)有投資商鋪失敗經(jīng)驗或者陰影 。 對策：提出具有說服力的業(yè)績 ， 開發(fā)商品牌 ， 已經(jīng)成交客戶 ,行動和語言要得到對方的信賴 。 六 、 斤斤計較型 特點：心思細膩 ， 希望打折， 優(yōu)惠 ， 大小通吃 。 對策： 利用氣氛相逼 ， 并強調(diào)商鋪的優(yōu)惠 ， 投資潛力大 ， 同時給點小恩小惠 ，促其快速決定 ， 避開其斤斤計較之想 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 七 、 喋喋不休型 特點：因為過分小心 ， 導致喋喋不休 ， 凡大小事皆在顧慮之內(nèi) ， 有時甚至離題很遠 。 對策：首先要取得客戶信任 ，加強其對商鋪購買信心 ，離題甚遠時 ， 適當時機 ，將其導入正題 ， 從下定到簽定時 ， 須快馬斬亂麻 。 八 、 沉默寡言型 特點：出言謹慎 ， 反應冷漠， 一問三不知 ， 外表嚴肅的狀態(tài) 。 對策：介紹商鋪還需以親切、 誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡感情， 想辦法了解其工作 、 家庭 、 子女以能拉拉家常 ，了解客戶真正的需求 ， 再對癥下藥 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 九 、 迷信風水型 特點：缺乏自我主導意識 ，決定權(quán)交與神靈或風水 。 對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合風水觀 ， 并說明我們的風水優(yōu)勢 ， 重點強調(diào)商鋪的優(yōu)點價值和好處 。 十 、 盛氣凌人型 特點：趾高氣昂 ， 以下馬威來嚇唬銷售人員 ， 拒銷售人員以千里之外 。 對策：穩(wěn)住立場 ， 態(tài)度不卑不亢 ， 要恭維客戶 ， 尊敬客戶 ， 尋找其弱點進行溝通成交 。 第三節(jié)：客戶開發(fā) 接聽電話 參加房展會 朋友介紹 同行介紹 權(quán)威介紹 交叉合作 個人廣告 網(wǎng)絡廣告 結(jié)交新朋友 電話名單 1上門拜訪 第四節(jié) 客戶異議 第四節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)趨勢 第四節(jié) 開發(fā)企業(yè) 500強測評研究報告：
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