【文章內(nèi)容簡介】 優(yōu)先發(fā)展的項(xiàng)目中我們怎么去？工作任務(wù)側(cè)重排序 我們怎么去？重要度高低急 緩迫切性5 42 13依照工作任務(wù)的緊急及重要程度排序類別 分值 指標(biāo) 分值 評價(jià)內(nèi)容 取值 評分品牌 20品牌資產(chǎn)建設(shè) 5品牌品質(zhì)、品牌知名度、品牌美譽(yù)度、品牌種程度、品牌聯(lián)想等的建設(shè)情況3品牌競爭力提升 4市場份額（顧客占有率）、品牌模式合適度、品類成長指數(shù)、品牌種程度的提升幅度4品牌形象建設(shè) 4品牌形象規(guī)劃建設(shè)、品牌形象與競爭對手的差異點(diǎn)規(guī)劃、品牌形象推廣實(shí)施等4品牌成長能力提升 3品牌在市場競爭地位的提升情況（強(qiáng)勢品牌、新銳品牌、問題品牌、衰退品牌）品牌與消費(fèi)者關(guān)系建立 4消費(fèi)者對品牌的價(jià)值認(rèn)同、是否存在品牌轉(zhuǎn)移、能否與消費(fèi)者行為一致等3重要度 高低急 緩迫切性重要度 高低急 緩迫切性重要度 高低急 緩迫切性重要度 高低急 緩迫切性重要度 高低急 緩迫切性5 42 134 31 1以下24 31 1以下23 2312 1以下24 31 1以下2確定評估標(biāo)準(zhǔn)及評分注：根據(jù)和宏實(shí)際情況結(jié)合麥肯錫全球企業(yè)評估指標(biāo)制定 我們怎么去？類別 分值 指標(biāo) 分值 評價(jià)內(nèi)容 取值 評分產(chǎn)品 25聚焦核心產(chǎn)品 5 通過聚焦核心產(chǎn)品，資源聚焦，短時間內(nèi)提升產(chǎn)品銷量 5抗擊競爭能力 5 與同品類其他競爭對手相比，競爭能力的高低情況 4產(chǎn)品組合調(diào)整 5 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合，對整體產(chǎn)品銷售及資源調(diào)整帶來的變化大小 5品牌貢獻(xiàn)度提升 5 通過產(chǎn)品銷售讓消費(fèi)者購買的品牌價(jià)值情況 3產(chǎn)品差異化形象建設(shè) 5與競爭對手相比，產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了哪些購買理由，影響程度情況3重要度 高低急 緩迫切性5 42 13重要度 高低急 緩迫切性5 42 13重要度 高低急 緩迫切性5 42 13重要度 高低急 緩迫切性5 42 13重要度 高低急 緩迫切性5 42 13我們怎么去？類別 分值 指標(biāo) 分值 評價(jià)內(nèi)容 取值 評分渠道 25渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整 5 市場增長的幅度 5優(yōu)先渠道建設(shè) 5 與同品類其他競爭對手相比，競爭能力的高低情況 5渠道客戶關(guān)系管理 5 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合，對整體產(chǎn)品銷售及資源調(diào)整帶來的變化大小 3樣板市場建立 5 通過產(chǎn)品銷售讓消費(fèi)者購買的品牌價(jià)值情況 3渠道信息系統(tǒng)建立 5與競爭對手相比，產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了哪些購買理由，影響程度情況3重要度 高低急 緩迫切性5 42 13重要度 高低急 緩迫切性5 42 13重要度 高低急 緩迫切性5 42 13重要度 高低急 緩迫切性5 42 13重要度 高低急 緩迫切性5 42 13我們怎么去？類別 分值 指標(biāo) 分值 評價(jià)內(nèi)容 取值 評分終端 10終端管理工程規(guī)劃 2 系統(tǒng)化終端管理建設(shè)，改變終端形象建設(shè)，提高終端競爭力情況 2生動化陳列 3 生動化陳列的實(shí)施情況直接影響銷售情況 3陳列面增加 1陳列面的大小，除了展示企業(yè)及品牌實(shí)力外，能有效促進(jìn)銷量的提升陳列面由于受到終端商等中間商的影響因素較大，能夠爭取到更多陳列面即得 1分1銷售促進(jìn) 1 促銷是終端搶奪的有利手段，能夠在最后 1秒鐘影響消費(fèi)者決策由于和宏所處的行業(yè)的特殊性，促銷的力度比競爭對手稍強(qiáng)即為 1分1終端數(shù)量增加 3通過終端數(shù)量的增加，增加與消費(fèi)者的接觸機(jī)會，從而帶動產(chǎn)品銷量的提升3重要度 高低急 緩迫切性2 121 1以下1高重要度低急 緩迫切性3 3221 1以下2重要度 高低急 緩迫切性3 3221 1以下2我們怎么去？類別 分值 指標(biāo) 分值 評價(jià)內(nèi)容 取值 評分組織 20組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 5組織結(jié)構(gòu)的有效性，能夠有效節(jié)約企業(yè)運(yùn)營成本，增加利潤，促進(jìn)產(chǎn)品銷售及品牌建設(shè)5人員素質(zhì) 3專業(yè)化程度、培訓(xùn)情況、穩(wěn)定性，直接決定公司未來的發(fā)展，是企業(yè)成功的第一要素3人事管理 2合理的任免制度、獎懲制度、培訓(xùn)制度，能夠有效促進(jìn)公司人員的積極性2運(yùn)營管理 5 質(zhì)量管理、物料管理、銷售管理、環(huán)境管理 4信息管理 5健全的信息系統(tǒng)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?bào)表，對市場及公司內(nèi)部的信息收集研究，對公司戰(zhàn)略調(diào)整及管理有不可或缺的意義5重要度 高低急 緩迫切性2 121 1以下1重要度 高低急 緩迫切性3 3221 1以下2重要度 高低急 緩迫切性5 42 13重要度 高低急 緩迫切性5 42 13重要度 高低急 緩迫切性5 42 13我們怎么去？首要實(shí)施項(xiàng)目次要實(shí)施項(xiàng)目252。 首要實(shí)施項(xiàng)目組織 —— 信息管理組織 —— 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整渠道 —— 優(yōu)先渠道建設(shè)渠道 —— 渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品組合調(diào)整產(chǎn)品 —— 聚焦核心產(chǎn)品終端 —— 生動化陳列252。 次要實(shí)施項(xiàng)目組織 —— 運(yùn)營管理產(chǎn)品 —— 抗擊競爭能力品牌 —— 品牌形象建設(shè)品牌 —— 品牌競爭力提升組織 —— 人員素質(zhì)終端 —— 終端銷售數(shù)量增加渠道 —— 渠道信息系統(tǒng)建立終端 —— 終端管理工程渠道 —— 渠道客戶關(guān)系管理產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品差異化形象產(chǎn)品 —— 品牌貢獻(xiàn)度品牌 —— 品牌與消費(fèi)者關(guān)系品牌 —— 品牌資產(chǎn)建設(shè)252。 最后實(shí)施項(xiàng)目組織 —— 人事管理終端 —— 銷售促進(jìn)終端 —— 陳列面增加品牌 —— 品牌能力提升最后實(shí)施項(xiàng)目加權(quán)評估結(jié)果我們怎么去？實(shí)施階段 第一階段（ 2023/102023/6） 第二階段（ 2023/72023/12） 第三階段（ 2023）實(shí)施項(xiàng)目 實(shí)施子項(xiàng)目及負(fù)責(zé)人 實(shí)施子項(xiàng)目及負(fù)責(zé)人 實(shí)施子項(xiàng)目及負(fù)責(zé)人品牌 品牌規(guī)劃 市場總監(jiān) 品牌形象建設(shè) 市場總監(jiān) 品牌綜合能力提升 市場總監(jiān)品牌競爭力提升品牌與消費(fèi)者關(guān)系提升品牌資產(chǎn)建設(shè)產(chǎn)品 產(chǎn)品組合調(diào)整 產(chǎn)品總監(jiān) 抗擊市場競爭能力提升 產(chǎn)品總監(jiān) 產(chǎn)品綜合能力提升 產(chǎn)品總監(jiān)聚焦核心產(chǎn)品 產(chǎn)品貢獻(xiàn)能力提升產(chǎn)品差異化形象建立渠道 渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整 銷售總監(jiān) 渠道信息系統(tǒng)建立 銷售總監(jiān) 渠道綜合能力提升 銷售總監(jiān)優(yōu)先進(jìn)入渠道建設(shè) 渠道客戶管理建設(shè)終端 生動化陳列 銷售總監(jiān) 終端管理工程 銷售總監(jiān) 終端綜合能力提升 銷售總監(jiān)終端數(shù)量增加 銷售促進(jìn)組織 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 銷售總監(jiān) 運(yùn)營管理能力提升 銷售總監(jiān) 人事管理能力提升 銷售總監(jiān)人員素質(zhì)提升組織信息管理建設(shè)項(xiàng)目總實(shí)施表我們怎么去？2023 20232023各項(xiàng)轉(zhuǎn)變改革的預(yù)實(shí)施階段 強(qiáng)化轉(zhuǎn)變并發(fā)生實(shí)際效果的階段 各項(xiàng)轉(zhuǎn)變的全面深化階段組織模式轉(zhuǎn)變品牌建設(shè)轉(zhuǎn)變產(chǎn)品推廣模式轉(zhuǎn)變渠道模式轉(zhuǎn)變營銷模式轉(zhuǎn)變?減少對渠道的依賴，強(qiáng)化以企業(yè)為主導(dǎo)的營銷發(fā)展?渠道與企業(yè)發(fā)展市場各自發(fā)揮重要作用?真正實(shí)現(xiàn)以企業(yè)為主導(dǎo)發(fā)展市場，企業(yè)在品牌發(fā)展，促銷宣傳，消費(fèi)拉動，分銷商和終端協(xié)銷方面發(fā)揮重要作用?繼續(xù)加強(qiáng)營銷發(fā)展工作，并建立深度 分銷體系，實(shí)現(xiàn)終端強(qiáng)化基礎(chǔ)之上的 產(chǎn)品流通暢和自然銷量最大化。?鞏固和擴(kuò)大大 KA渠道。?進(jìn)入批發(fā)、電腦城、工程、廠配等新渠道，并進(jìn)行渠道和終端下沉。?導(dǎo)入 PECR“ 新終端工程 ” 。?加強(qiáng)協(xié)銷的基礎(chǔ)之上，加強(qiáng)對重點(diǎn)經(jīng)銷商的協(xié)銷與改造。?渠道和終端下沉建設(shè)取得較大成效。?全面提升終端建設(shè)質(zhì)量?基準(zhǔn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)深度分銷。?逐漸縮短培育產(chǎn)品和補(bǔ)充產(chǎn)品的產(chǎn)品線，加大補(bǔ)充產(chǎn)品的刪除進(jìn)度。?終端建設(shè)方面超越競爭主要對手。?逐步減少產(chǎn)品線，核心發(fā)展基準(zhǔn)產(chǎn)品。?進(jìn)一步加大基準(zhǔn)產(chǎn)品在銷售中的占比，將部分培育產(chǎn)品發(fā)展成基準(zhǔn)產(chǎn)品，并刪除部分補(bǔ)充產(chǎn)品。?使和宏在深圳市場成為家電配件市場的主 導(dǎo)品牌，通過 ARS建設(shè)，逐步形成區(qū)域性的主導(dǎo)品牌。?適當(dāng)投入促銷宣傳費(fèi)用，采用廣告＋公關(guān)＋促銷的組合，提升和宏的品牌認(rèn)知和品牌形象。?繼續(xù)提升和宏的品牌建設(shè)和宣傳力度，并做好消費(fèi)者教育和市場培育工作。?繼續(xù)穩(wěn)固和宏的品牌建設(shè)，為全國市場的長期迅猛發(fā)展奠定良好的品牌基礎(chǔ)。?加強(qiáng)銷售組織的力量，并將職能下沉，重點(diǎn)進(jìn)行渠道和終端的鞏固和開拓。?實(shí)現(xiàn)分銷商管理、終端管理、促銷執(zhí)行三條業(yè)務(wù)線齊頭并進(jìn)，解決制約和宏產(chǎn)品銷量提升和品牌發(fā)展的根本問題。?強(qiáng)化每一條業(yè)務(wù)線的發(fā)展，力求深入化、科學(xué)化、管理效率最大化 減虧 止損 盈利－第一品牌我們怎么去？總戰(zhàn)略精要在哪里？去哪里？怎么去？去哪里？去哪里？戰(zhàn)略的三個核心問題我們在哪里？我們?nèi)ツ睦?？我們?nèi)绾稳ィ靠倯?zhàn)略精要總戰(zhàn)略精要在哪里第二集團(tuán)領(lǐng)先品牌營銷戰(zhàn)略方向每年虧損 500萬營銷系統(tǒng)散亂弱1235強(qiáng)－大戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施方法戰(zhàn)略要素組合 火箭 1211工程怎么去去哪里垂直整合＋差異化戰(zhàn)略實(shí)施細(xì)則 具體實(shí)施計(jì)劃總戰(zhàn)略精要和宏?duì)I銷戰(zhàn)略概要如果用一句話來概括，它是：在 “先強(qiáng)再大 ”的戰(zhàn)略方向指引下，通過在價(jià)值鏈條垂直方向上火箭式的系統(tǒng)整合、以及品牌（產(chǎn)品）差異化的戰(zhàn)略定位，實(shí)現(xiàn) 1年減虧、 2年止損、 3年盈利、 5年打造行業(yè)第一品牌的戰(zhàn)略階段目標(biāo)！總戰(zhàn)略精要先強(qiáng)再大垂直系統(tǒng)整合 品牌產(chǎn)品差異化火箭理論具體實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略現(xiàn)狀品牌總目標(biāo)戰(zhàn)略方法戰(zhàn)略要素組合5年造就第一品牌營銷階段目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施細(xì)則戰(zhàn)略制定分析基礎(chǔ)1年減虧 2年止損 3年盈利戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略推導(dǎo)思維路線12 345應(yīng)用創(chuàng)新創(chuàng)新科技 動情生活母子結(jié)構(gòu)琺威 和宏 銳虎Ka、專業(yè) Ka、配套 批發(fā)工程插座、音視頻線材、工程線、（耳機(jī)）為主終端管理以市場發(fā)展為方向的組織結(jié)構(gòu) 綜合關(guān)鍵績效指標(biāo)考核終端陳列總戰(zhàn)略精要戰(zhàn)略執(zhí)行策略火箭圖我們怎么去？和宏的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變配件制造商戰(zhàn)略系統(tǒng)零散戰(zhàn)略系統(tǒng)混亂戰(zhàn)略系統(tǒng)孱弱品牌輸出商垂直方向集中營銷要素系統(tǒng)、有序在品牌（產(chǎn)品）上強(qiáng)勢差異化子戰(zhàn)略在沒有精心設(shè)計(jì)前，任何擴(kuò)張都可能對企業(yè)有害 —— 郎咸平 ?品牌?產(chǎn)品?渠道?終端?組織品牌戰(zhàn)略應(yīng)用創(chuàng)新，組合發(fā)展！?存在問題?解決策略 詳情請參見《和宏品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》發(fā)現(xiàn)問題和宏和宏形象輸出散亂，規(guī)范程度較差資料來源：采納和宏市場調(diào)研報(bào)告品牌個性不鮮明，難以形成記憶點(diǎn)提示前 提示后品品牌牌知知名名度度低低，品品牌牌形形象象較較弱弱解決策略轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路市場份額企業(yè)實(shí)力產(chǎn)品 +銷售產(chǎn)品 +銷售 +渠道產(chǎn)品 +品牌 +渠道 +銷售過去現(xiàn)在未來家電配件品牌商家電配件制造商品牌－解決策略由產(chǎn)品＋渠道 +銷售的經(jīng)營模式 由產(chǎn)品＋渠道 +銷售＋品牌的經(jīng)營模式渠道銷售產(chǎn)品供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)市場之后，通過經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售；銷售政策也基本放給經(jīng)銷商；廠方直接負(fù)責(zé)一部分銷售。產(chǎn)品供應(yīng) 市場營銷高端：琺威系列中檔：和宏系列低檔：銳虎系列企業(yè)加強(qiáng)營銷系統(tǒng)建設(shè)；企業(yè)從品牌、渠道、產(chǎn)品、終端、營銷組織、促銷宣傳等方面做好市場的推、拉結(jié)合，以營銷資源的科學(xué)投入獲得更佳的市場營銷效果；全品項(xiàng)產(chǎn)品供應(yīng)，不分主次由家電配件制造商轉(zhuǎn)向家電配件品牌商由家電配件制造商轉(zhuǎn)向家電配件品牌商品牌－解決策略由產(chǎn)品管理到品牌管理由產(chǎn)品管理到品牌管理由市場下的產(chǎn)品銷售 品牌架構(gòu)下的區(qū)域營銷調(diào)整到主品牌高端品牌阻擊品牌品牌架構(gòu) 區(qū)域營銷的戰(zhàn)略使命集團(tuán)背書品牌，形成行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌以開發(fā)高檔家庭為主，形成區(qū)域強(qiáng)勢品牌。以開發(fā)地方區(qū)域中低檔市場為主，做為和宏進(jìn)入各區(qū)域市場的區(qū)域品牌。區(qū)域管理 產(chǎn)品銷售的業(yè)績導(dǎo)向167。 若干孤立市場和工廠的簡單組合167。 品牌服從于市場經(jīng)營利益167。 以短期產(chǎn)銷量和利潤業(yè)績?yōu)橹髦卸耸袌龅投耸袌? 高端市場 品牌品種品牌－解決策略賣的是產(chǎn)品就產(chǎn)品而產(chǎn)品；就銷售而銷售；就渠道而渠道賣的是感受產(chǎn)品是滿足；品牌是體驗(yàn)；渠道是便利調(diào)整到由傳統(tǒng)營銷向到價(jià)值營銷由傳統(tǒng)營銷向到價(jià)值營銷發(fā)現(xiàn)消費(fèi)市場創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值走進(jìn)品牌體驗(yàn)品牌－解決策略品牌四維檢視呼喚人性化智能化時代的到來 人性、智能尚無品牌占領(lǐng) 創(chuàng)新與人性化是消費(fèi)者的下一個集中需求 和宏擁有行業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新的能力市場競品需求自身和宏品牌 DNA應(yīng)用創(chuàng)新和宏品牌 定位家電配件應(yīng)用創(chuàng)新先鋒明確品牌定位品牌－解決策略厘定品牌結(jié)構(gòu)和宏和宏 母品牌子品牌高端形象品牌琺威占量占利品牌和宏阻擊競爭品牌銳虎品牌－解決策略銳虎－低端占位品牌，是和宏占領(lǐng)市場份額的必要補(bǔ)充，同時也