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和宏?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃(ppt206)(存儲版)

2025-02-03 12:53上一頁面

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【正文】 . 根據(jù)修訂后的客戶的級別再次確定開發(fā)的步驟、制訂再次拜訪的計(jì)劃。2. 根據(jù)調(diào)修訂的資料,再次進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析、整理,得出結(jié)論。以福田區(qū)新洲家樂福為例;由營銷顧問協(xié)助經(jīng)銷商完成:終端-解決策略深圳樣板市場操作示例基礎(chǔ)資料的收集、整理終端的簡單分級確定開發(fā)步驟過程總結(jié)資料修訂數(shù)據(jù)分析修訂客戶級別調(diào)整拜訪策略拜訪確定開發(fā)步驟1. 根據(jù)資料的收集情況,確定重點(diǎn)攻關(guān)的人員、次攻關(guān)人員、最終攻關(guān)人員。10月 1日 12月 31日2023年 1月 1日 12月 31日2023年 1月 1日后具體內(nèi)容 終端-解決策略樣板效應(yīng)推廣基礎(chǔ)資料的收集、整理以福田區(qū)新洲家樂福為例;由營銷顧問協(xié)助經(jīng)銷商完成:收集的內(nèi)容主要從以下方面進(jìn)行:1. 新洲村附近消費(fèi)居民的消費(fèi)能力2. 家樂福超市的人流狀況。PECR終端伙伴關(guān)系,超越單純的競爭,避免終端消耗戰(zhàn)。?根據(jù)總結(jié)進(jìn)行資料的修訂,并提出進(jìn)一步的拜訪計(jì)劃。?劃分不同終端:確定各種終端所占比例及拜訪比例。 產(chǎn)品種類產(chǎn)品類別插座 70%溫濕度計(jì) 30%耳機(jī)40%音視頻配件30%數(shù)碼配件 、遙控器溫 /濕度計(jì)共 30%門鈴穩(wěn)壓器電壓轉(zhuǎn)換器應(yīng)急燈充電器適配器超市產(chǎn)品組合建議重點(diǎn)產(chǎn)品占 60% 培育產(chǎn)品占 30% 補(bǔ)充產(chǎn)品占10%終端-解決策略終端分類管理批發(fā)產(chǎn)品主要以銳虎為主,目前只有 4種產(chǎn)品,具體比例見右圖。 客戶檔案和信息管理系統(tǒng),掌握產(chǎn)品流量、流向、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)等信息。 專門服務(wù)和管理終端的業(yè)務(wù)員,制定拜訪頻率和工作標(biāo)準(zhǔn)。 要求經(jīng)銷商協(xié)助大區(qū)執(zhí)行深度協(xié)銷計(jì)劃。終端建設(shè):缺乏統(tǒng)一生動(dòng)化渠道成員和政策控制:非市場導(dǎo)向,缺乏指導(dǎo)流量管理:信息管理缺乏系統(tǒng)性預(yù)警機(jī)制:缺乏全面預(yù)警機(jī)制? 渠道管理松散,渠道管理系統(tǒng)性較差。產(chǎn)品-解決策略應(yīng)用創(chuàng)新,增加價(jià)值價(jià)值增加技術(shù)創(chuàng)新 包裝創(chuàng)新設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品背書……概念創(chuàng)新理論上來說,增加價(jià)值的方法也有無窮多,但根據(jù) 垂直整合戰(zhàn)略 及和宏的企業(yè)資源來看,我們目前應(yīng)該把企業(yè)的有效資源集中在產(chǎn)品的技術(shù)、包裝、設(shè)計(jì)、背書、概念方面的創(chuàng)新上。長度但失衡明顯,集中在幾個(gè)產(chǎn)品上,集中度過高。 金牛產(chǎn)品少,主要集中在音視頻線材和插座板上,市場的抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。 轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路216。 若干孤立市場和工廠的簡單組合167。?繼續(xù)穩(wěn)固和宏的品牌建設(shè),為全國市場的長期迅猛發(fā)展奠定良好的品牌基礎(chǔ)。?全面提升終端建設(shè)質(zhì)量?基準(zhǔn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)深度分銷。 首要實(shí)施項(xiàng)目組織 —— 信息管理組織 —— 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整渠道 —— 優(yōu)先渠道建設(shè)渠道 —— 渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品組合調(diào)整產(chǎn)品 —— 聚焦核心產(chǎn)品終端 —— 生動(dòng)化陳列252。 琺威高端品牌中的前三名品牌現(xiàn)在近期未來我們怎么去?回顧實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),從理論上說, “系統(tǒng)整合 ”的途徑可以有無窮多,我們從何著手?物流組織招商機(jī)制公關(guān)設(shè)備服務(wù)技術(shù) 終端 …研發(fā)人員廣告推廣促銷渠道品牌產(chǎn)品系統(tǒng)整合我們怎么去?? 任何企業(yè)的資源都是有限的,我們必須圍繞選擇 重點(diǎn)要素,并按照一定邏輯排序,進(jìn)行重點(diǎn)突破,各個(gè)擊破。我們怎么去?案例 2,三星的垂直整合戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略差異化垂直整合術(shù)和宏?duì)I銷戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)術(shù)DS Vertical- Difference Integration 我們怎么去?所謂營銷戰(zhàn)略的垂直整合,即在行業(yè)(產(chǎn)品)價(jià)值鏈的基礎(chǔ)上,結(jié)合公司資源 ,在 垂直 方向上進(jìn)行聚焦,對各環(huán)節(jié)進(jìn)行 系統(tǒng)性 的價(jià)值整合,同時(shí),根據(jù)企業(yè)自身資源狀況,尋找特定環(huán)節(jié),進(jìn)行重點(diǎn)突破,實(shí)現(xiàn)競爭的 差異化 ,形成藍(lán)海。 和宏國內(nèi)家電行業(yè)第一品牌252。– 架構(gòu)重組-收縮、扁平、集權(quán)? 建立 8個(gè)事業(yè)部,將子公司按區(qū)域納入事業(yè)部– 建立 ERP系統(tǒng)、成立倉儲調(diào)度中心? 激活資金、信息、物流互動(dòng)? 成立調(diào)度中心,對倉儲全新規(guī)劃,減少周轉(zhuǎn)次數(shù),減少倉儲面積,降低倉儲成本。? 瘦狗產(chǎn)品的存在,耗費(fèi)了公司相當(dāng)資源,無法給公司帶來收益 。– 高額擴(kuò)張成本,造成青啤只大不強(qiáng)。挑戰(zhàn) :如何建立終端形象工程,系統(tǒng)地提升終端銷售力。和宏騰飛中國和宏?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃 采納國際品牌營銷機(jī)構(gòu) 20230918 1 總戰(zhàn)略2 專題一 —— 品牌戰(zhàn)略3 專題二 —— 產(chǎn)品戰(zhàn)略4 專題三 —— 渠道戰(zhàn)略12345 專題四 —— 終端戰(zhàn)略6 專題五 —— 組織戰(zhàn)略56子 戰(zhàn) 略總戰(zhàn)略在航向沒有確定之前 ,任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng) —— 英格蘭諺語 戰(zhàn)略現(xiàn)狀掃描戰(zhàn)略方向和目標(biāo)戰(zhàn)略方法和計(jì)劃在哪里?去哪里?怎么去?去哪里?去哪里?戰(zhàn)略的三個(gè)核心問題我們在哪里?我們?nèi)ツ睦??我們?nèi)绾稳ィ课覀冊谀睦??我們?nèi)ツ睦??我們?nèi)绾稳???zhàn)略現(xiàn)狀掃描戰(zhàn)略方向及目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施方法及步驟總戰(zhàn)略精要我們在哪里第二集團(tuán)領(lǐng)先品牌營銷戰(zhàn)略方向每年虧損 500萬營銷系統(tǒng)散亂弱1235強(qiáng)-大戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施方法戰(zhàn)略要素組合 火箭 1211工程我們怎么去我們?nèi)ツ睦锎怪闭希町惢瘧?zhàn)略實(shí)施細(xì)則 具體實(shí)施計(jì)劃和宏戰(zhàn)略位置和宏戰(zhàn)略現(xiàn)狀掃描我們在哪里?我們在哪里?和宏戰(zhàn)略位置第二集團(tuán)領(lǐng)先品牌我們在哪里?和宏面臨困境 1-銷售狀況不佳國內(nèi)事業(yè)部每年虧損約500萬和宏面臨困境 2-- 整體營銷系統(tǒng)散、亂、弱問題: 品牌定位、形象、核心價(jià)值模糊甚而缺失,和宏在品牌方面的表現(xiàn)遠(yuǎn)不及在技術(shù)方面的成就。終端組織產(chǎn)品品牌渠道區(qū)域和宏?duì)I銷戰(zhàn)略各要素的問題問題: 以利益控制,管理粗放;渠道寬度過窄,對消費(fèi)者覆蓋能力弱挑戰(zhàn) :如何建立系統(tǒng)的渠道管理機(jī)制,拓寬渠道,增加產(chǎn)品覆蓋能力。決策機(jī)制個(gè)人化、溝通不夠順暢、激勵(lì)缺乏力度營銷人力資源薄弱戰(zhàn) 略組 織機(jī) 制人力資源隨意(即時(shí))管理多作 風(fēng)價(jià)值觀在企業(yè)中的宣傳貫徹需要加強(qiáng)價(jià)值觀中高層綜合素質(zhì)高,行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,但基于企業(yè)經(jīng)營的能力上有壓力,基層員工技能偏低技 能我們在哪里?戰(zhàn)略體系虛弱阻礙企業(yè)發(fā)展,必須調(diào)整如何理清思路,持續(xù)發(fā)展?獲取金庫鑰匙?和宏的營銷戰(zhàn)略方向--強(qiáng)大戰(zhàn)略和宏的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)-- 1235我們?nèi)ツ睦??做大做?qiáng) Vs 做強(qiáng)做大我們?nèi)ツ睦??我們?nèi)ツ睦??案?青島啤酒的戰(zhàn)略調(diào)整 我們?nèi)ツ睦??案?青島啤酒的戰(zhàn)略調(diào)整 ? 青啤的 “做大做強(qiáng) ”我們?nèi)ツ睦??案?青島啤酒的戰(zhàn)略調(diào)整 ? 青啤的 “做大做強(qiáng) ”– 從 1994年開始,青啤以做大做強(qiáng)、低成本收購為策略藍(lán)圖和核心,以世界 500強(qiáng)、增加產(chǎn)量到 300萬頓,增加占有率到 10%為企業(yè)目標(biāo),大舉收購各地啤酒品牌– 1994- 2023,青啤完成 40多項(xiàng)收購? 廠房遍布 17省? 產(chǎn)量由 35萬噸- 235萬噸? 市場占有率由 3%-- 11%我們?nèi)ツ睦??案?青島啤酒的戰(zhàn)略調(diào)整 ? 然而,在看似繁花似錦的成功背后。最高峰時(shí)擁有 40多個(gè)品牌,產(chǎn)品近 500種。產(chǎn)品種類從近 500個(gè),調(diào)整到近 60個(gè)。? 盈利子公司增加投入,虧損子公司減少投資或注銷。階段劃分06年 11月 07年 6月減虧期(調(diào)整整合期)目標(biāo):減虧 300萬07年 7月 12月止損期(拓展期)目標(biāo):減虧 200萬2023年贏利期(區(qū)域領(lǐng)先期)目標(biāo):開始贏利要求 初步減線不減量(刪除汽車用品和天線) 中度減線不減量(刪除部分培育產(chǎn)品,培養(yǎng)部分準(zhǔn)基準(zhǔn)產(chǎn)品)深度減線不減量(繼續(xù)刪除部分培育產(chǎn)品,形成個(gè)別新基準(zhǔn)產(chǎn)品)單位產(chǎn)品不虧損 單位產(chǎn)品開始贏利 單位產(chǎn)品贏利能力增加規(guī)劃 KA市場實(shí)現(xiàn)銷售: 2100萬(根據(jù)2023年月平均期銷售額推導(dǎo)而來) 不虧損 KA市場實(shí)現(xiàn)銷售:1600萬(同左) 略有贏利 KA市場實(shí)現(xiàn)銷售:3500萬 開始贏利批發(fā)渠道銷售任務(wù): 800萬 實(shí)現(xiàn)利潤 80萬 批發(fā)渠道銷售任務(wù): 500萬 實(shí)現(xiàn)利潤 50萬 批發(fā)渠道銷售任務(wù):1300萬 實(shí)現(xiàn)利潤 130萬工程市場啟動(dòng)并初有成效: 700萬 實(shí)現(xiàn)利潤 70萬 工程市場啟動(dòng)并初有成效: 500萬 實(shí)現(xiàn)利潤 50萬 工程市場啟動(dòng)并初有成效: 1000萬 實(shí)現(xiàn)利潤 100萬廠家配套市場啟動(dòng)并初有成效:700萬實(shí)現(xiàn)利潤70萬廠家配套市場啟動(dòng)并初有成效: 500萬實(shí)現(xiàn)利潤50萬廠家配套市場啟動(dòng)并初有成效: 1000萬實(shí)現(xiàn)利潤100萬電腦城市場啟動(dòng)并初有成效: 800萬實(shí)現(xiàn)利潤80萬電腦城市場啟動(dòng)并初有成效: 500萬實(shí)現(xiàn)利潤50萬電腦城市場啟動(dòng)并初有成效: 1300萬實(shí)現(xiàn)利潤100萬合計(jì)減虧 300萬 合計(jì)減虧 200萬 合計(jì)贏利 460萬和宏如何做強(qiáng)?怎樣選擇未來業(yè)務(wù)?如何實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)?戰(zhàn)略實(shí)施方法--垂直整合+差異化戰(zhàn)略要素組合--火箭 1211工程戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施細(xì)則我們怎么去?案例 2,三星的垂直差異化整合戰(zhàn)略案例 2,三星的垂直整合戰(zhàn)略三星成功的原因 1-垂直整合技術(shù)可以被模仿或購買、需要持續(xù)大量投資,三星成功的深層次原因,在于:價(jià)值鏈條的系統(tǒng)垂直整合戰(zhàn)略我們怎么去?案例 2,三星的垂直整合戰(zhàn)略三星 SONY 諾基亞半導(dǎo)體 ◎液晶顯示器 ◎ ◎手機(jī) ◎ ◎ ◎液晶電視 ◎ ◎三星在垂直方向上經(jīng)營、整合多種業(yè)務(wù)我們怎么去?案例 2,三星的垂直整合戰(zhàn)略三星行業(yè)價(jià)值鏈條的垂直整合戰(zhàn)略液晶體三星半導(dǎo)體三星液晶顯示器三星手機(jī)三星液晶電視 競爭對手的成本成為三星的利潤競爭對手產(chǎn)品自供和供應(yīng)競爭對手形成規(guī)模效應(yīng),成本領(lǐng)先為下游業(yè)務(wù)提供原材料成本和資金上的支持 三星通過在垂直方向上對行業(yè)價(jià)值鏈條的價(jià)值整合, 在上游取得了規(guī)模效應(yīng),為下游提供了充足的發(fā)展動(dòng)力我們怎么去?三星成功的原因 2--差異化三星的成功的原因首先在于其的創(chuàng)新精神,在技術(shù)同質(zhì)的背景下,三星依靠外形設(shè)計(jì)取得領(lǐng)先。和宏的差異化定位采購終端研發(fā)營銷銷售設(shè)計(jì)制造渠道品牌產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢環(huán)節(jié) 重點(diǎn)突破現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展的系統(tǒng)垂直整合 我們怎么去?加強(qiáng)對上游的控制,最大限度控制成本繼續(xù)保持技術(shù)實(shí)力,適當(dāng)投資努力加強(qiáng)這一優(yōu)勢,成為市場突破口加強(qiáng)生產(chǎn)管理,控制成本建立新品上市、新市場進(jìn)入的模式,主動(dòng)式營銷加強(qiáng)銷售力量,逐步建立區(qū)域深度協(xié)銷拓寬渠道寬度,通過經(jīng)銷商伙伴計(jì)劃等,增強(qiáng)控制增加對終端的管理,建立終端管理手冊等管理制度明確 “應(yīng)用創(chuàng)新 ”的品牌定位,建立母子品牌結(jié)構(gòu)聚焦核心產(chǎn)品,重點(diǎn)發(fā)展,刪除低效益產(chǎn)品結(jié)合和宏的現(xiàn)狀,我們認(rèn)為,和宏應(yīng)在下列環(huán)節(jié),進(jìn)行差異化,以建立自己的藍(lán)海戰(zhàn)略。?其次,在營銷戰(zhàn)略要素中,我們將營銷( Marketing)和銷售( Sales)兩項(xiàng)軟性環(huán)節(jié)的 硬件部分抽出,作為整合的關(guān)鍵。?鞏固和擴(kuò)大大 KA渠道。?逐步減少產(chǎn)品線,核心發(fā)展基準(zhǔn)產(chǎn)品。?強(qiáng)化每一條業(yè)務(wù)線的發(fā)展,力求深入化、科學(xué)化、管理效率最大化 減虧 止損 盈利-第一品牌我們怎么去?總戰(zhàn)略精要在哪里?去哪里?怎么去?去哪里?去哪里?戰(zhàn)略的三個(gè)核心問題我們在哪里?我們?nèi)ツ睦??我們?nèi)绾稳??總?zhàn)略精要總戰(zhàn)略精要在哪里第二集團(tuán)領(lǐng)先品牌營銷戰(zhàn)略方向每年虧損 500萬營銷系統(tǒng)散亂弱1235強(qiáng)-大戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施方法戰(zhàn)略要素組合 火箭 1211工程怎么去去哪里垂直整合+差異化戰(zhàn)略實(shí)施細(xì)則 具體實(shí)施計(jì)劃總戰(zhàn)略精要和宏?duì)I銷戰(zhàn)略概要如果用一句話來概括,它是:在 “先強(qiáng)再大 ”的戰(zhàn)略方向指引下,通過在價(jià)值鏈條垂直方向上火箭式的系統(tǒng)整合、以及品牌(產(chǎn)品)差異化的戰(zhàn)略定位,實(shí)現(xiàn) 1年減虧、 2年止損、 3年盈利、 5年打造行業(yè)第一品牌的戰(zhàn)略階段目標(biāo)!總戰(zhàn)略精要先強(qiáng)再大垂直系統(tǒng)整合 品牌產(chǎn)品差異化火箭理論具體實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略現(xiàn)狀品牌總目標(biāo)戰(zhàn)略方法戰(zhàn)略要素組合5年造就第一品牌營銷階段目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施細(xì)則戰(zhàn)略制定分析基礎(chǔ)1年減虧 2年止損 3年盈利戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略推導(dǎo)思維路線12 345應(yīng)用創(chuàng)新創(chuàng)新科技 ? 加快低端品牌進(jìn)入市場的速度? 降低產(chǎn)品成本、加大市場推廣(最佳性價(jià)比)? 做強(qiáng)做大中端品牌。 系統(tǒng)組合發(fā)展216。252。252。新品上市策略上市跟蹤構(gòu)造及技術(shù) 美 工款式測試價(jià)格測試概
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