【正文】 入月度考核。產(chǎn)品種類產(chǎn)品類別工程線 50%插座 25%音視頻配件 25%音視頻線 40%溫 /濕度計(jì) 40%耳機(jī)、遙控器數(shù)碼配件共占 20%門鈴穩(wěn)壓器電壓轉(zhuǎn)換器應(yīng)急燈充電器適配器家居產(chǎn)品組合建議重點(diǎn)產(chǎn)品占 60% 培育產(chǎn)品占 30% 補(bǔ)充產(chǎn)品占10%A、 B類店建議參考上面的產(chǎn)品配比比率進(jìn)行產(chǎn)品組合，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整； C類店建議取消補(bǔ)充產(chǎn)品，由培育產(chǎn)品代替。 制定經(jīng)銷商評(píng)定和激勵(lì)政策，直接由辦事處執(zhí)行。 加強(qiáng)對(duì)促銷員管理和指導(dǎo)的力度。 專門開發(fā)終端的業(yè)務(wù)員。 在每個(gè)行政區(qū)域都設(shè)立管理型辦事處，易于管理和各項(xiàng)銷售工作的精耕細(xì)作。 完善針對(duì)經(jīng)銷商的考核與管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。）深度協(xié)銷實(shí)質(zhì)：企業(yè)對(duì)渠道的流量，政策等的掌控，同時(shí)建立內(nèi)外即時(shí)、全程的控管預(yù)警系統(tǒng)。多渠道運(yùn)營(yíng)，在鞏固 KA渠道優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，以 KA渠道為中心，全面發(fā)展；252。 渠道效率降低u 經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)銷商月度平均貢獻(xiàn)值的反向運(yùn)動(dòng)。– 當(dāng)所需要分析的關(guān)鍵要素，無法取得詳細(xì)、全面的數(shù)據(jù)時(shí)，通常使用 專家評(píng)估法。汽車用品、天線插座板工程線音視頻線應(yīng)急燈、充電器適配器穩(wěn)壓電源、麥克風(fēng)門鈴、電源轉(zhuǎn)換器耳機(jī)溫濕度計(jì)音視頻配件數(shù)碼 e族、遙控器聚焦基準(zhǔn)，梯度發(fā)展產(chǎn)品－解決策略插座板音視頻線工程線耳機(jī)溫濕度計(jì)音視頻配件數(shù)碼 e族、遙控器應(yīng)急燈、充電器適配器穩(wěn)壓電源、麥克風(fēng)門鈴、電源轉(zhuǎn)換器 補(bǔ)充產(chǎn)品基準(zhǔn)產(chǎn)品培育產(chǎn)品汽車用品、天線 刪除產(chǎn)品（瘦狗產(chǎn)品）明星產(chǎn)品（現(xiàn)金牛品）（問題產(chǎn)品）（問題產(chǎn)品）核心－發(fā)展培育－保留刪除－逐步各類產(chǎn)品的發(fā)展按照價(jià)值序列為梯度原則，核心聚焦，有序發(fā)展。深度失衡明顯，集中在幾個(gè)產(chǎn)品上，集中度過高。寬度產(chǎn)品組合寬度過寬，集中度過高，少數(shù)產(chǎn)品背負(fù)了其它十幾個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，整體利潤(rùn)難以提升。 和宏問題產(chǎn)品多，這些產(chǎn)品中大部分產(chǎn)品由于新品上市，基數(shù)低而造成高成長(zhǎng)率，難以判斷走勢(shì)。 缺乏明星產(chǎn)品，整體產(chǎn)品線未來增長(zhǎng)乏力。 厘定品牌結(jié)構(gòu)216。琺威－高端形象品牌，拉升整體品牌形象 子品牌任務(wù)品牌－解決策略完善品牌建設(shè)創(chuàng)新科技 動(dòng)情生活智慧、創(chuàng)意、情趣琺威應(yīng)用 創(chuàng)新家電配件應(yīng)用創(chuàng)新先鋒高端形象產(chǎn)品銳虎低端戰(zhàn)斗產(chǎn)品和宏中端占利產(chǎn)品品牌核心價(jià)值品牌定位品牌主張品牌個(gè)性各產(chǎn)品品牌產(chǎn)品線劃分品牌－解決策略豐富品牌內(nèi)涵鏈接行業(yè)權(quán)威！鏈接行業(yè)權(quán)威！消費(fèi)者通過“ 使用經(jīng)驗(yàn) ” 、 “ 朋友推薦 ” 、 “ 專業(yè)認(rèn)證 ”認(rèn)知質(zhì)量其中 “ 專業(yè)認(rèn)證 ” 最適宜品牌操作通過 豐富品牌內(nèi)涵！品牌－解決策略競(jìng)爭(zhēng)品突破在這方面是怎么做的 ——成功案例 1“ 消費(fèi)者信得過科技產(chǎn)品 ” 稱號(hào) “ 北京用戶滿意產(chǎn)品 ” 稱號(hào) 唯一被中國(guó)航天科技集團(tuán)審核認(rèn)定的航天專用轉(zhuǎn)換器生產(chǎn)企業(yè) 通過 ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證 中央電視臺(tái) 中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì) “ 打假扶優(yōu)重點(diǎn)保護(hù)企業(yè) ” 稱號(hào) 榮獲技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā) “ 采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)志證書 ” “ 采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀企業(yè) ” 稱號(hào) “ 中國(guó)信息行業(yè)用戶誠(chéng)信企業(yè) ” 稱號(hào) “ 中國(guó)信息行業(yè) 2023年度行業(yè)采購(gòu)首選品牌 ” 稱號(hào) “ 中國(guó)電工電氣十大影響力品牌 ” 稱號(hào)……鏈接眾多權(quán)威認(rèn)證，成為行業(yè)先鋒。 以短期產(chǎn)銷量和利潤(rùn)業(yè)績(jī)?yōu)橹髦卸耸袌?chǎng)低端市場(chǎng) 高端市場(chǎng) 品牌品種品牌－解決策略賣的是產(chǎn)品就產(chǎn)品而產(chǎn)品；就銷售而銷售；就渠道而渠道賣的是感受產(chǎn)品是滿足；品牌是體驗(yàn)；渠道是便利調(diào)整到由傳統(tǒng)營(yíng)銷向到價(jià)值營(yíng)銷由傳統(tǒng)營(yíng)銷向到價(jià)值營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)消費(fèi)市場(chǎng)創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值走進(jìn)品牌體驗(yàn)品牌－解決策略品牌四維檢視呼喚人性化智能化時(shí)代的到來 人性、智能尚無品牌占領(lǐng) 創(chuàng)新與人性化是消費(fèi)者的下一個(gè)集中需求 和宏擁有行業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新的能力市場(chǎng)競(jìng)品需求自身和宏品牌 DNA應(yīng)用創(chuàng)新和宏品牌 定位家電配件應(yīng)用創(chuàng)新先鋒明確品牌定位品牌－解決策略厘定品牌結(jié)構(gòu)和宏和宏 母品牌子品牌高端形象品牌琺威占量占利品牌和宏阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌銳虎品牌－解決策略銳虎－低端占位品牌，是和宏占領(lǐng)市場(chǎng)份額的必要補(bǔ)充，同時(shí)也是肩負(fù)搶占對(duì)手份額的使命。以開發(fā)地方區(qū)域中低檔市場(chǎng)為主，做為和宏進(jìn)入各區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)域品牌。?實(shí)現(xiàn)分銷商管理、終端管理、促銷執(zhí)行三條業(yè)務(wù)線齊頭并進(jìn)，解決制約和宏產(chǎn)品銷量提升和品牌發(fā)展的根本問題。?適當(dāng)投入促銷宣傳費(fèi)用，采用廣告＋公關(guān)＋促銷的組合，提升和宏的品牌認(rèn)知和品牌形象。?終端建設(shè)方面超越競(jìng)爭(zhēng)主要對(duì)手。?加強(qiáng)協(xié)銷的基礎(chǔ)之上，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商的協(xié)銷與改造。 最后實(shí)施項(xiàng)目組織 —— 人事管理終端 —— 銷售促進(jìn)終端 —— 陳列面增加品牌 —— 品牌能力提升最后實(shí)施項(xiàng)目加權(quán)評(píng)估結(jié)果我們?cè)趺慈?？?shí)施階段 第一階段（ 2023/102023/6） 第二階段（ 2023/72023/12） 第三階段（ 2023）實(shí)施項(xiàng)目 實(shí)施子項(xiàng)目及負(fù)責(zé)人 實(shí)施子項(xiàng)目及負(fù)責(zé)人 實(shí)施子項(xiàng)目及負(fù)責(zé)人品牌 品牌規(guī)劃 市場(chǎng)總監(jiān) 品牌形象建設(shè) 市場(chǎng)總監(jiān) 品牌綜合能力提升 市場(chǎng)總監(jiān)品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升品牌與消費(fèi)者關(guān)系提升品牌資產(chǎn)建設(shè)產(chǎn)品 產(chǎn)品組合調(diào)整 產(chǎn)品總監(jiān) 抗擊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力提升 產(chǎn)品總監(jiān) 產(chǎn)品綜合能力提升 產(chǎn)品總監(jiān)聚焦核心產(chǎn)品 產(chǎn)品貢獻(xiàn)能力提升產(chǎn)品差異化形象建立渠道 渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整 銷售總監(jiān) 渠道信息系統(tǒng)建立 銷售總監(jiān) 渠道綜合能力提升 銷售總監(jiān)優(yōu)先進(jìn)入渠道建設(shè) 渠道客戶管理建設(shè)終端 生動(dòng)化陳列 銷售總監(jiān) 終端管理工程 銷售總監(jiān) 終端綜合能力提升 銷售總監(jiān)終端數(shù)量增加 銷售促進(jìn)組織 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 銷售總監(jiān) 運(yùn)營(yíng)管理能力提升 銷售總監(jiān) 人事管理能力提升 銷售總監(jiān)人員素質(zhì)提升組織信息管理建設(shè)項(xiàng)目總實(shí)施表我們?cè)趺慈ィ?023 20232023各項(xiàng)轉(zhuǎn)變改革的預(yù)實(shí)施階段 強(qiáng)化轉(zhuǎn)變并發(fā)生實(shí)際效果的階段 各項(xiàng)轉(zhuǎn)變的全面深化階段組織模式轉(zhuǎn)變品牌建設(shè)轉(zhuǎn)變產(chǎn)品推廣模式轉(zhuǎn)變渠道模式轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變?減少對(duì)渠道的依賴，強(qiáng)化以企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷發(fā)展?渠道與企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)各自發(fā)揮重要作用?真正實(shí)現(xiàn)以企業(yè)為主導(dǎo)發(fā)展市場(chǎng)，企業(yè)在品牌發(fā)展，促銷宣傳，消費(fèi)拉動(dòng)，分銷商和終端協(xié)銷方面發(fā)揮重要作用?繼續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷發(fā)展工作，并建立深度 分銷體系，實(shí)現(xiàn)終端強(qiáng)化基礎(chǔ)之上的 產(chǎn)品流通暢和自然銷量最大化。動(dòng)情生活母子結(jié)構(gòu)琺威 和宏 銳虎Ka、專業(yè) Ka、配套 批發(fā)工程插座、音視頻線材、工程線、（耳機(jī)）為主終端管理以市場(chǎng)發(fā)展為方向的組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核體系終端陳列12 345蒙自源營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略火箭體系圖我們?cè)趺慈?？營(yíng)銷戰(zhàn)略要素 工作思路 策略及結(jié)果1－品牌 確定品牌核心價(jià)值及定位 應(yīng)用創(chuàng)新重新厘定品牌結(jié)構(gòu) 母子品牌結(jié)構(gòu)完善優(yōu)化品牌表現(xiàn) 品牌口號(hào)、品牌卡通形象、 VI修訂新品牌塑造 塑造新品牌 “銳虎 ”2－產(chǎn)品 制定產(chǎn)品發(fā)展策略 核心聚焦、重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品線調(diào)整 縮減產(chǎn)品線，確定核心基準(zhǔn)產(chǎn)品新品上市 智能防觸電插座上市、新產(chǎn)品準(zhǔn)入模型3－渠道 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) 拓寬渠道結(jié)構(gòu)渠道發(fā)展規(guī)劃 建立基地市場(chǎng)，新渠道梯度進(jìn)入加強(qiáng)渠道管理 區(qū)域市場(chǎng)深度協(xié)銷、伙伴計(jì)劃、管理下沉4－終端 終端陳列 產(chǎn)品陳列組合、陳列原則終端管理 終端考核辦法終端美化 終端形象設(shè)計(jì)5－組織 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 以市場(chǎng)（渠道）為導(dǎo)向建立組織考核機(jī)制 市場(chǎng)銷售人員的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核我們?cè)趺慈ィ亢秃甑臓I(yíng)銷戰(zhàn)略整合術(shù)火箭 1211工程營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施細(xì)則我們?cè)趺慈ィ? 分解總目標(biāo)－－營(yíng)銷階段目標(biāo)1年止損、 2年盈利、 3年區(qū)域第一、 5年創(chuàng)第一品牌我們?cè)趺慈ィ?023年底 減虧、止損 盈利 區(qū)域第一盈利平衡點(diǎn)第一品牌2023年底 2023年初開始盈利分解營(yíng)銷階段目標(biāo)為工作任務(wù)目標(biāo) 1年減虧、 2年止損、 3年盈利、 5年創(chuàng)第一品牌我們?cè)趺慈ィ棵鞔_品牌結(jié)構(gòu)，銳虎初步建立批發(fā)試點(diǎn)成功、準(zhǔn)備進(jìn)入工程調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本到位建立終端管理機(jī)制建立市場(chǎng)導(dǎo)向組織架構(gòu)品牌渠道產(chǎn)品終端組織強(qiáng)化品牌三度，適度傳播批發(fā)全面推廣，工程試點(diǎn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)率全面提高終端管理效果出現(xiàn)人力資源、考核全面到位強(qiáng)化品牌三度，適度傳播批發(fā)全面推廣，工程試點(diǎn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)率全面提高終端管理效果出現(xiàn)人力資源、考核全面到位品牌三度較高，趨于固化批發(fā)、工程、配套渠道成熟基準(zhǔn)產(chǎn)品全面坐強(qiáng)，培育產(chǎn)品孵化終端數(shù)量大幅提升，貢獻(xiàn)率提高組織成熟、人員貢獻(xiàn)率高 減虧、止損 盈利 區(qū)域第一整體解決方案表營(yíng)銷總戰(zhàn)略：垂直整合戰(zhàn)略核心船艙：品牌戰(zhàn)略 三級(jí)助推：產(chǎn)品戰(zhàn)略 三級(jí)助推：渠道戰(zhàn)略 二級(jí)助推：終端戰(zhàn)略 一級(jí)助推：組織戰(zhàn)略應(yīng)用創(chuàng)新，組合發(fā)展 品牌導(dǎo)向，聚焦創(chuàng)新 橫向拓寬，縱向深入 健全體系，生動(dòng)管理 業(yè)務(wù)導(dǎo)向，系統(tǒng)升級(jí)品牌至上，實(shí)現(xiàn)制造商到品牌商的轉(zhuǎn)變。這些要素在整體價(jià)值鏈中也是處 于薄弱環(huán)節(jié)。 和宏國(guó)內(nèi)家電行業(yè)第一品牌252。我們?cè)趺慈ィ繝I(yíng)銷戰(zhàn)略差異化垂直整合術(shù)Vertical－ Difference Integration 垂直、差異化、系統(tǒng)性、整合關(guān)鍵詞和宏?duì)I銷戰(zhàn)略差異化垂直整合的兩個(gè)層面第一層面：現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展的差異化垂直整合第二層面：未來業(yè)務(wù)選擇的差異化垂直整合我們?cè)趺慈ィ亢秃陜r(jià)值鏈垂直整合采購(gòu)終端研發(fā)營(yíng)銷銷售設(shè)計(jì)制造渠道品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)上游控制力較弱擁有較專業(yè)研發(fā)人員產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)有一定實(shí)力因銷售欠佳，缺乏估摸效應(yīng)缺市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，被動(dòng)坐銷銷售力量薄弱，推廣方法簡(jiǎn)單渠道能力弱，單一，管理薄弱終端建設(shè)尚可，但缺乏管理品牌意識(shí)薄弱，形象定位模糊產(chǎn)品線過寬，整體盈利差加強(qiáng)對(duì)上游的控制，最大限度控制成本繼續(xù)保持技術(shù)實(shí)力，適當(dāng)投資努力加強(qiáng)這一優(yōu)勢(shì)，成為市場(chǎng)突破口加強(qiáng)生產(chǎn)管理，控制成本建立新品上市、新市場(chǎng)進(jìn)入的模式，主動(dòng)式營(yíng)銷加強(qiáng)銷售力量，逐步建立區(qū)域深度協(xié)銷拓寬渠道寬度，通過經(jīng)銷商伙伴計(jì)劃等，增強(qiáng)控制增加對(duì)終端的管理，建立終端管理手冊(cè)等管理制度明確 “應(yīng)用創(chuàng)新 ”的品牌定位，建立母子品牌結(jié)構(gòu)聚焦核心產(chǎn)品，重點(diǎn)發(fā)展，刪除低效益產(chǎn)品環(huán)節(jié) 現(xiàn)狀 措施和宏?duì)I銷價(jià)值鏈現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展的系統(tǒng)垂直整合 我們?cè)趺慈?？和宏價(jià)值鏈垂直整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展的系統(tǒng)垂直整合 我們?cè)趺慈ィ看怪毕到y(tǒng)在價(jià)值鏈條上，做垂直方向上的整合，強(qiáng)調(diào)整合的方向的集中和聚焦，重視 鏈條后端 的價(jià)值提升在整合過程中，重視各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)性，強(qiáng)調(diào)各環(huán)節(jié)的資源的有機(jī)配合。系統(tǒng)整合 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條上的上一環(huán)節(jié)的增值為下一環(huán)節(jié)提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 琺威高端品牌中的前三名品牌現(xiàn)在近期未來我們?nèi)ツ睦?？未來三年銷售目標(biāo)分解（參考） 我們?cè)趺慈?？注：利?rùn)率按照 10%、虧損額按 500萬 /年計(jì)算，以上計(jì)算依據(jù)由和宏提供。– 制定以利潤(rùn)率 10％的戰(zhàn)略目標(biāo)，不以生產(chǎn)量為目標(biāo)。– 調(diào)整子公司股權(quán)（資金）投入力度。– 減慢收購(gòu)速度，進(jìn)行內(nèi)部整合，先做強(qiáng)再做大。– 金志國(guó)的戰(zhàn)略調(diào)整措施主要包括：我們?nèi)ツ睦?？案?青島啤酒的戰(zhàn)略調(diào)整 ? 產(chǎn)品（品牌）重組，聚焦核心– 在 5年之內(nèi)青啤將多達(dá) 40多個(gè)品牌減少 10個(gè)左右。? 金牛產(chǎn)品少，主要集中在音視頻線材和插座板上，市場(chǎng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。– 青島啤酒的產(chǎn)品（品牌）管理問題突出。我們?nèi)ツ睦铮堪咐?青島啤酒的戰(zhàn)略調(diào)整 ? 什么原因?qū)е虑鄭u啤酒的 “做大 ”并沒有 “做強(qiáng) ”？我們?nèi)ツ睦铮堪咐?青島啤酒的戰(zhàn)略調(diào)整 ? 劣質(zhì)資產(chǎn)的購(gòu)入，只大不強(qiáng)– 青啤截至 2023年的購(gòu)入中，其中 42%屬于破產(chǎn)收購(gòu)，青啤需要花費(fèi)大量成本承擔(dān)債務(wù)、安置員工，實(shí)際收購(gòu)成本上升。以企業(yè)為中心，控制為目的組織架構(gòu)，缺乏組織協(xié)調(diào)部門。問題： 以利益控制，實(shí)行遠(yuǎn)程控制模式；信息無法有效回饋研究造成對(duì)大區(qū)銷售鏈條管理被動(dòng)，隊(duì)伍變大，銷售反而下滑的局面挑戰(zhàn) ：如何改變區(qū)域管理模式，全程合作，達(dá)到有效管控，提升銷售的目的。挑戰(zhàn) ：如何重塑和宏品牌形象，由產(chǎn)品品質(zhì)向品牌取勝。新航向 即使在核心市場(chǎng)，品牌美譽(yù)度也不高。問題： 隨機(jī)性強(qiáng)，典型的由上到下的管理模式，只能履行簡(jiǎn)單的職能不利于和宏長(zhǎng)期發(fā)展挑戰(zhàn) ：如何設(shè)計(jì)和宏組織模式，由散亂的簡(jiǎn)單職能變?yōu)橄到y(tǒng)的職能模式。 我們?cè)谀睦?？我們?cè)谀睦?？需求減緩需求減緩銷售成本上升銷售成本上升越來越高的市場(chǎng)費(fèi)用越來越高的市場(chǎng)費(fèi)用原材料成本的飚升原材料成本的飚升通過通過 ““ 價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn) ”” 競(jìng)爭(zhēng)奪與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)奪與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)消費(fèi)者覺得產(chǎn)品消費(fèi)者覺得產(chǎn)品 /品牌之間并無真正區(qū)別而導(dǎo)致品牌之間并無真正區(qū)別而導(dǎo)致品牌的大眾化品牌的大眾化 產(chǎn)品產(chǎn)品 價(jià)格價(jià)格 下降下降毛利下降毛利下降盈利