和你的客戶談戀愛(ài)-全文預(yù)覽
【正文】 客戶的單位名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； ? 打電話的目的和理由 ? 準(zhǔn)備要說(shuō)的內(nèi)容 ? 客戶可能提出哪些問(wèn)題 ? 如何應(yīng)付客戶的拒絕 電話邀約注意事項(xiàng) ? 根據(jù)對(duì)方的工作性質(zhì)來(lái)選擇打電話的時(shí)間 ? 邀約會(huì)晤時(shí)間要征求對(duì)方的意見(jiàn)要講方法 ? 選擇地點(diǎn)要適宜 ? 有中間人的話到中間人的私人場(chǎng)所最好 ? 簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)可以通過(guò)吃飯解決但你說(shuō)飯店 ? 面對(duì)對(duì)方拒絕如何順勢(shì)向下問(wèn) ? 掛電話講究方法 ? 通話時(shí)間要控制 第一印象很重要 ? 專業(yè)形象很重要 ? 開(kāi)場(chǎng)白也很重要 ? 恭維法：贊美客戶的單位或公司 ? 贊美客戶的名氣 ? 贊美客戶的儀表 ? 贊美客戶的特長(zhǎng) ? 贊美客戶的工作環(huán)境 ? 贊美客戶的產(chǎn)品和服務(wù) 第一印象很重要 ? 攀親法 ? 主動(dòng)求教法 ? 小恩小惠法 ? 幫忙法（做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事） 問(wèn)對(duì)問(wèn)題知信息 ? N 現(xiàn)在 ? E 滿意 ? A 不滿意 ? D 決策者 ? S 解決方案 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢 談話不僅是談業(yè)務(wù) 東聊西聊 找到痛苦點(diǎn) 很滿意這個(gè)產(chǎn)品 ? 用了多久了 ? 以前用什么 ? 你來(lái)公司多久了 ? 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng) ? 換用之前是否做了了解與研究 ? 換過(guò)后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大利益 ? 為何同樣機(jī)會(huì)來(lái)臨不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢 ? 現(xiàn)在用什么 ? 傾聽(tīng)是一種美德 ? 蘇格拉底 閉嘴和講話 美國(guó)的采購(gòu)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)員屁話太多 女士的話太多美容院你是口才最好的 ?1是一種禮貌 2建立信賴感 ?3用心聽(tīng) 4態(tài)度誠(chéng)懇 ?5記筆記 6重新確認(rèn) ?7不打斷不插嘴 8停頓 3— 5秒 ?9不明白追問(wèn) 10聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言 ?11點(diǎn)頭微笑 12不要發(fā)出聲音 ?13眼睛注視鼻尖式前額 14坐定位 洞察身體語(yǔ)言 ?溝通三要素 ?文字 ?語(yǔ)調(diào) ?肢體動(dòng)作 洞察身體語(yǔ)言 ? 從衣著打扮看對(duì)方的性格 ? 從握手的方式來(lái)判斷對(duì)方的性格 ? 從對(duì)方走路的姿態(tài)來(lái)判斷對(duì)方的性格 ? 從表情來(lái)判斷對(duì)方的性格 不要急于求成 ? 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 一、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略 1 說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易 2 講道理比較容易，還是講故事比較容易； 3 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易； 4 反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說(shuō)服他比較容易； 肯定認(rèn)同技巧 ? 你說(shuō)很有道理 我理解你的心情 ? 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 我了解你的意思 ? 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 感謝你的意見(jiàn) ? 我知道你這樣做是為我好 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) ?解除反對(duì)意見(jiàn) 兩大忌 1 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 2 避免發(fā)生爭(zhēng)吵 六大抗拒原理： 1價(jià)格 2功能表現(xiàn) 3售后服務(wù) 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5支援 6保證及保障 解除 抗拒 的套路 確定決策者 耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 取得顧客承諾 再次框式 合理解悉 顧客有折磨業(yè)務(wù)員的習(xí)慣 裝作沒(méi)聽(tīng)到再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 謀先生這個(gè)問(wèn)題時(shí)不是唯一的問(wèn)題 包裝沒(méi)聽(tīng)過(guò) 結(jié)婚的例子 購(gòu)買和決定德關(guān)系 您是一個(gè)成功的企業(yè)家說(shuō)話算數(shù) 四、初戀法則 ? 循序漸進(jìn)找感覺(jué) ? 找出成交關(guān)鍵點(diǎn) ? 事實(shí)調(diào)查要詳盡 ? 產(chǎn)品說(shuō)明是關(guān)鍵 ? 轉(zhuǎn)換特征是關(guān)鍵 ? 幽默大方人人愛(ài) 循序漸進(jìn)找感覺(jué) ? 建立信賴感 身邊的物件建立信賴感 使用顧客見(jiàn)證 使用名人見(jiàn)證 使用媒體見(jiàn)證 權(quán)威見(jiàn)證 大堆名單見(jiàn)證 熟人顧客的見(jiàn)證 環(huán)境和氣氛 簽字的例子 形象代言 求婚和簽合同 影響客戶購(gòu)買的因素 ? 一、產(chǎn)品的外包裝給客戶第一印象 ? 二、產(chǎn)品的主要利益 ? 三、增進(jìn)安全和舒適性 ? 四、便利性 ? 五、人脈關(guān)系 ? 六、興趣愛(ài)好 ? 七、價(jià)格 ? 八、服務(wù)完善 ? 九、身體感受和體驗(yàn)需求 找出成交關(guān)鍵點(diǎn) ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)用型 ? 理智適中型 ? 自大個(gè)性型 ? 沉默寡言型 ? 熱心型 ? 多疑型 事實(shí)調(diào)查要詳盡 產(chǎn)品說(shuō)明是關(guān)鍵 ?介紹產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 ? 1配合對(duì)方的需求價(jià)值觀 ? 2一開(kāi)始介紹最重要最大的好處 ? 3盡量讓對(duì)方參與 ? 4產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處減少什么麻煩及痛苦 直銷的小例子 電話格子 全部給你最后一件收一點(diǎn)成本 參與拿一下 介紹產(chǎn)品講故事、案例、少說(shuō)大話理論 湯姆霍金斯的成功之路 房子 １１０美金 轉(zhuǎn)換特性為利益 ? 了解顧客的特殊需求 關(guān)鍵按鈕 幽默大方人人愛(ài) ?贊美技巧 ? 1真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 2閃光點(diǎn) ? 3具體 4間接
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