【正文】 對問題知信息 ? 傾聽是一種美德 ? 洞察身體語言 ? 不要急于求成 準(zhǔn)備工作要充分 ? 形象準(zhǔn)備 相親 ? 身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢 ? 精神準(zhǔn)備 （焦點法則，預(yù)測成功畫面） ? 專業(yè)準(zhǔn)備 （了解自己與對手，博學(xué)多才、硬件、軟 件、使用、規(guī)則習(xí)慣、突出特點） 顧客準(zhǔn)備 醫(yī)生心臟病 走不出去消極 節(jié)省車費 水的例子博學(xué)雜學(xué)家 了解自己為何同你買 電話邀約講方法 ? 準(zhǔn)備工作： ? 目標(biāo)客戶的姓名、年齡、職務(wù)； ? 客戶的單位名稱及營業(yè)性質(zhì)； ? 打電話的目的和理由 ? 準(zhǔn)備要說的內(nèi)容 ? 客戶可能提出哪些問題 ? 如何應(yīng)付客戶的拒絕 電話邀約注意事項 ? 根據(jù)對方的工作性質(zhì)來選擇打電話的時間 ? 邀約會晤時間要征求對方的意見要講方法 ? 選擇地點要適宜 ? 有中間人的話到中間人的私人場所最好 ? 簡單的業(yè)務(wù)可以通過吃飯解決但你說飯店 ? 面對對方拒絕如何順勢向下問 ? 掛電話講究方法 ? 通話時間要控制 第一印象很重要 ? 專業(yè)形象很重要 ? 開場白也很重要 ? 恭維法：贊美客戶的單位或公司 ? 贊美客戶的名氣 ? 贊美客戶的儀表 ? 贊美客戶的特長 ? 贊美客戶的工作環(huán)境 ? 贊美客戶的產(chǎn)品和服務(wù) 第一印象很重要 ? 攀親法 ? 主動求教法 ? 小恩小惠法 ? 幫忙法（做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事） 問對問題知信息 ? N 現(xiàn)在 ? E 滿意 ? A 不滿意 ? D 決策者 ? S 解決方案 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢 談話不僅是談業(yè)務(wù) 東聊西聊 找到痛苦點 很滿意這個產(chǎn)品 ? 用了多久了 ? 以前用什么 ? 你來公司多久了 ? 當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場 ? 換用之前是否做了了解與研究 ? 換過后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大利益 ? 為何同樣機會來臨不給自己一個機會呢 ? 現(xiàn)在用什么 ? 傾聽是一種美德 ? 蘇格拉底 閉嘴和講話 美國的采購經(jīng)理 營業(yè)員屁話太多 女士的話太多美容院你是口才最好的 ?1是一種禮貌 2建立信賴感 ?3用心聽 4態(tài)度誠懇 ?5記筆記 6重新確認(rèn) ?7不打斷不插嘴 8停頓 3— 5秒 ?9不明白追問 10聽話時不要組織語言 ?11點頭微笑 12不要發(fā)出聲音 ?13眼睛注視鼻尖式前額 14坐定位 洞察身體語言 ?溝通三要素 ?文字 ?語調(diào) ?肢體動作 洞察身體語言 ? 從衣著打扮看對方的性格 ? 從握手的方式來判斷對方的性格 ? 從對方走路的姿態(tài)來判斷對方的性格 ? 從表情來判斷對方的性格 不要急于求成 ? 解除顧客的反對意見 一、解除反對意見四種策略 1 說比較容易，還是問比較容易 2 講道理比較容易，還是講故事比較容易； 3 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易； 4 反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易； 肯定認(rèn)同技巧 ? 你說很有道理 我理解你的心情 ? 你這個問題問得很好 我了解你的意思 ? 我認(rèn)同你的觀點 感謝你的意見 ? 我知道你這樣做是為我好 解除顧客的反對意見 ?解除反對意見 兩大忌 1 直接指出對方的錯誤 2 避免發(fā)生爭吵 六大抗拒原理： 1價格 2功能表現(xiàn) 3售后服務(wù) 4競爭對手 5支援 6保證及保障 解除 抗拒 的套路 確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 取得顧客承諾 再次框式 合理解悉 顧客有折磨業(yè)務(wù)員的習(xí)慣 裝作沒聽到再問一個問題 謀先生這個問題時不是唯一的問題 包裝沒聽過 結(jié)婚的例子 購買和決定德關(guān)系 您是一個成功的企業(yè)家說話算數(shù) 四、初戀法則 ? 循序漸進找感覺 ? 找出成交關(guān)鍵點 ? 事實調(diào)查要詳盡 ? 產(chǎn)品說明是關(guān)鍵 ? 轉(zhuǎn)換特征是關(guān)鍵 ? 幽默大方人人愛 循序漸進找感覺 ? 建立信賴感 身邊的物件建立信賴感 使用顧客見證 使用名人見證 使用媒體見證 權(quán)威見證 大堆名單見證 熟人顧客的見證 環(huán)境和氣氛 簽字的例子 形象代言 求婚和簽合同 影響客戶購買的因素 ? 一、產(chǎn)品的外包裝給客戶第一印象 ? 二、產(chǎn)品的主要利益 ? 三、增進安全和舒適性 ? 四、便利性 ? 五、人脈關(guān)系 ? 六、興趣愛好 ? 七、價格 ? 八、服務(wù)完善 ? 九、身體感受和體驗需求 找出成交關(guān)鍵點 ? 經(jīng)濟實用型 ? 理智適中型 ? 自大個性型 ? 沉默寡言型 ? 熱心型 ? 多疑型 事實調(diào)查要詳盡 產(chǎn)品說