【正文】 和你的客戶談戀愛 杜老師 一、理念法則 ? 客戶并非上帝 ? 要把客戶當(dāng)戀人（信念和焦點(diǎn)放的位置，對客戶的好處和幫助） ? 異性相吸好成功 ? 打鐵尚需自身硬 ? 真愛無敵 客戶并非上帝 ? 忽視自身價值過度抬高客戶貶低自己 ? 現(xiàn)實(shí)生活中顧客與上帝的素質(zhì)相差甚遠(yuǎn) ? 顧客愿做普通人（專賣店與超市的區(qū)別） 要把客戶當(dāng)戀人 ? 敵人、堡壘、骨頭、吃掉、拿下 ? 建立正確的客戶觀 ? 成功法則：要想收獲必須先要付出 ? 讓你的態(tài)度贏得客戶 ? 開始我們的戀愛之旅吧 異性相吸好成功 ? 男性對于女性同情和關(guān)心，防范心理少 ? 女性在男性業(yè)務(wù)員前扮演女強(qiáng)人的角色 打鐵尚需自身硬 ?1不貶低對手 ?2三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn) ?3獨(dú)特賣點(diǎn)，突出我們的優(yōu)勢 ?門當(dāng)戶對 郎才女貌 真愛無敵 ? 如何對待戀人的拒絕 ? 每次拒絕是成長得的機(jī)會 ? 拒絕是因?yàn)閯e人對你的不了解 ? 選擇了銷售就是選擇了被拒絕 ? 拒絕也可以興奮算出價值 ? 你的收入來自于你的拜訪總量 成交總在五次拒絕以后 橋基拉德 30比 1的概率 29個拒絕 每個不要是不是那里錯了 胖子笑話 倒計(jì)時數(shù)目 二、目標(biāo)法則 ? 洞察市場區(qū)域特征 ? 尋找戀愛對象 ? 調(diào)查戀人資訊 ? 篩選戀愛目標(biāo) ? 制定戀愛計(jì)劃 洞察市場區(qū)域特征 ? 對市場經(jīng)營的環(huán)境進(jìn)行調(diào)研 ? 市場需求總量和模式分析 ? 市場行情調(diào)研 ? 市場營銷主要策略分析 尋找戀愛對象 ? 準(zhǔn)客戶必備條件與特點(diǎn) （需求、購買力、決策權(quán)） ? 誰是我的客戶 ? 他們會在哪里出現(xiàn) ? 我的客戶什么時候會買 ? 為什么我的客戶不買 ? 誰在同我搶客戶 尋找戀愛對象 ? 媒婆介紹法 ? 自由戀愛法 ? 電話聯(lián)絡(luò)法 ? 連鎖介紹法 ? 鴻雁傳書法 ? 網(wǎng)戀法 ? 守株待兔法 調(diào)查戀人資訊 ? 調(diào)查客戶單位所在地區(qū)的工商部門 ? 當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)部門，納稅情況和口碑信譽(yù) ? 與該單位的職工交談 ? 通過相關(guān)部門和其合作單位 ? 請直接請求對方出示相關(guān)的資信證明 篩選戀愛目標(biāo) 一 凡事持否定態(tài)度 ? 信心是任何購買的關(guān)鍵； ? 行動之后比行動之前好； ? 假如一個人對生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買； ? 凡事百般挑剔，難以相處； 二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值 ? 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會； ? 也不愿意了解，一開始抱怨，討價還價； ? 價格與次品比較，激怒你 ； 篩選戀愛目標(biāo) 三、即使做成交了那也是一樁小生意 拳擊手，挨打的被動局面，賴在那里； 銷售規(guī)格傭金得不償失； 四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會 幾個月、幾年、不可能再向你購買； 不能引發(fā)未來銷售關(guān)系； 五 、 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值； 1 沒有影響力； 2 無知名度； 3 不太受人尊敬； 4 不認(rèn)識潛在客戶； 5 認(rèn)識也不會介紹給你； 篩選戀愛目標(biāo) ? 六、他的生意做得很不好； 1抱怨所有的人、生意太差、競爭對手、政府； 2討價還價、延遲付款、花很多時間討債； 3欠款； ? 七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn) 長途跋涉； 花很多時間、時間； 效率太低； 把同等時間花在其它客戶身上效益更好； 篩選戀愛目標(biāo) ? 一 對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求 ? （ 越緊急 、 細(xì)節(jié) 、 價格 、 要求越低 ） ? 迫切需要； 解決問題； ? 獲得立即好處； 二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系 ? 直接降低成本； 明確可算出； ? 成本回收快； 輕易決定向你購買； ? 不需太多時間評估； 篩選戀愛目標(biāo) 三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 對你過去產(chǎn)品，行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可； 四、有給你大訂單的可能大訂單、大采購 五、是影響力的核心 、影響力中心，行業(yè) 中信受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑 與推薦； 篩選戀愛目標(biāo) ? 六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速 （一開始找對人，四兩拔千斤、業(yè)界、領(lǐng)導(dǎo)、 影響力、協(xié)會主席、秘書長）； 1 產(chǎn)品賣出去，收到錢； 2 這是位好顧客、可惜收錢、獲得更多訂單 ? 七 、 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn) ? 省時 、 省力 、 省錢 、 高效； ? 銷售人員有效工作時間限面對面； ? 情緒 、 體力 、 精神 、 最高回報(bào)； 制定戀愛計(jì)劃 三、會晤法則 ? 準(zhǔn)備工作要充分 ? 電話邀約講方法 ? 第一印象很重要 ? 問對問題知信息 ? 傾聽是一種美德 ? 洞察身體語言 ? 不要急于求成 準(zhǔn)備工作要充分 ? 形象準(zhǔn)備 相親 ? 身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢 ? 精神準(zhǔn)備 （焦點(diǎn)法則，預(yù)測成功畫面） ? 專業(yè)準(zhǔn)備 （了解自己與對手，博學(xué)多才、硬件、軟 件、使用、規(guī)