【正文】 和你的客戶談戀愛 杜老師 一、理念法則 ? 客戶并非上帝 ? 要把客戶當戀人（信念和焦點放的位置，對客戶的好處和幫助） ? 異性相吸好成功 ? 打鐵尚需自身硬 ? 真愛無敵 客戶并非上帝 ? 忽視自身價值過度抬高客戶貶低自己 ? 現實生活中顧客與上帝的素質相差甚遠 ? 顧客愿做普通人（專賣店與超市的區(qū)別） 要把客戶當戀人 ? 敵人、堡壘、骨頭、吃掉、拿下 ? 建立正確的客戶觀 ? 成功法則：要想收獲必須先要付出 ? 讓你的態(tài)度贏得客戶 ? 開始我們的戀愛之旅吧 異性相吸好成功 ? 男性對于女性同情和關心，防范心理少 ? 女性在男性業(yè)務員前扮演女強人的角色 打鐵尚需自身硬 ?1不貶低對手 ?2三大優(yōu)勢與三大弱點 ?3獨特賣點，突出我們的優(yōu)勢 ?門當戶對 郎才女貌 真愛無敵 ? 如何對待戀人的拒絕 ? 每次拒絕是成長得的機會 ? 拒絕是因為別人對你的不了解 ? 選擇了銷售就是選擇了被拒絕 ? 拒絕也可以興奮算出價值 ? 你的收入來自于你的拜訪總量 成交總在五次拒絕以后 橋基拉德 30比 1的概率 29個拒絕 每個不要是不是那里錯了 胖子笑話 倒計時數目 二、目標法則 ? 洞察市場區(qū)域特征 ? 尋找戀愛對象 ? 調查戀人資訊 ? 篩選戀愛目標 ? 制定戀愛計劃 洞察市場區(qū)域特征 ? 對市場經營的環(huán)境進行調研 ? 市場需求總量和模式分析 ? 市場行情調研 ? 市場營銷主要策略分析 尋找戀愛對象 ? 準客戶必備條件與特點 （需求、購買力、決策權） ? 誰是我的客戶 ? 他們會在哪里出現 ? 我的客戶什么時候會買 ? 為什么我的客戶不買 ? 誰在同我搶客戶 尋找戀愛對象 ? 媒婆介紹法 ? 自由戀愛法 ? 電話聯(lián)絡法 ? 連鎖介紹法 ? 鴻雁傳書法 ? 網戀法 ? 守株待兔法 調查戀人資訊 ? 調查客戶單位所在地區(qū)的工商部門 ? 當地的稅務部門，納稅情況和口碑信譽 ? 與該單位的職工交談 ? 通過相關部門和其合作單位 ? 請直接請求對方出示相關的資信證明 篩選戀愛目標 一 凡事持否定態(tài)度 ? 信心是任何購買的關鍵； ? 行動之后比行動之前好； ? 假如一個人對生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買； ? 凡事百般挑剔，難以相處； 二、很難向他展示產品或服務的價值 ? 不給你介紹或展示產品的機會； ? 也不愿意了解，一開始抱怨，討價還價； ? 價格與次品比較，激怒你 ； 篩選戀愛目標 三、即使做成交了那也是一樁小生意 拳擊手，挨打的被動局面，賴在那里； 銷售規(guī)格傭金得不償失； 四、沒有后續(xù)的銷售機會 幾個月、幾年、不可能再向你購買； 不能引發(fā)未來銷售關系； 五 、 沒有產品見證或推薦的價值； 1 沒有影響力； 2 無知名度； 3 不太受人尊敬； 4 不認識潛在客戶； 5 認識也不會介紹給你； 篩選戀愛目標 ? 六、他的生意做得很不好； 1抱怨所有的人、生意太差、競爭對手、政府； 2討價還價、延遲付款、花很多時間討債； 3欠款； ? 七、客戶地點離你太遠 長途跋涉； 花很多時間、時間； 效率太低； 把同等時間花在其它客戶身上效益更好； 篩選戀愛目標 ? 一 對你的產品與服務有迫切的需求 ? （ 越緊急 、 細節(jié) 、 價格 、 要求越低 ） ? 迫切需要； 解決問題； ? 獲得立即好處； 二、與計劃之間有沒有成本效益關系 ? 直接降低成本； 明確可算出； ? 成本回收快； 輕易決定向你購買； ? 不需太多時間評估； 篩選戀愛目標 三、對你的行業(yè)、產品或服務持肯定態(tài)度 對你過去產品，行業(yè)、服務認可； 四、有給你大訂單的可能大訂單、大采購 五、是影響力的核心 、影響力中心，行業(yè) 中信受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑 與推薦； 篩選戀愛目標 ? 六、財務穩(wěn)健、付款迅速 （一開始找對人，四兩拔千斤、業(yè)界、領導、 影響力、協(xié)會主席、秘書長）； 1 產品賣出去，收到錢； 2 這是位好顧客、可惜收錢、獲得更多訂單 ? 七 、 客戶的辦公室和他家離你不遠 ? 省時 、 省力 、 省錢 、 高效； ? 銷售人員有效工作時間限面對面； ? 情緒 、 體力 、 精神 、 最高回報； 制定戀愛計劃 三、會晤法則 ? 準備工作要充分 ? 電話邀約講方法 ? 第一印象很重要 ? 問對問題知信息 ? 傾聽是一種美德 ? 洞察身體語言 ? 不要急于求成 準備工作要充分 ? 形象準備 相親 ? 身體準備 身體是革命的本錢 ? 精神準備 （焦點法則，預測成功畫面） ? 專業(yè)準備 （了解自己與對手，博學多才、硬件、軟 件、使用、規(guī)