客戶管理策略(編輯修改稿)
2025-01-31 22:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，與市場(chǎng)滯后、行為與客戶脫節(jié)成為無(wú)法追究的事實(shí)。 兩核過(guò)程中采用的 “寧可錯(cuò)殺一千也不放過(guò)一個(gè) ”策略 ，使 “風(fēng)險(xiǎn)管控 ”成了核保人控制自己承擔(dān)的責(zé)任的生存技巧。 ? 在 專業(yè)管理的體系下， “生產(chǎn)型的核保人 ”沒(méi)有得到任何體現(xiàn)，核保行為很少成為決定業(yè)務(wù)員展業(yè)的推動(dòng)力，核保的技術(shù)只表現(xiàn)為 “攘在外 ”，核保技術(shù)支持的乏力使得業(yè)務(wù)人員總感到業(yè)務(wù)的獲得是自身的能力所致， 久之就缺乏對(duì)公司的歸屬感，忠誠(chéng)度成了很大的問(wèn)題。 ? 業(yè)務(wù)員的客戶始終沒(méi)有轉(zhuǎn)化為公司的服務(wù)客戶， “客戶管理 ”從來(lái)也只是業(yè)務(wù)員管理和渠道管理 。 許多產(chǎn)險(xiǎn)公司 為了適應(yīng) 人們 對(duì)物質(zhì)條件的改善、素質(zhì)的提高、需求的細(xì)化、保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)、 和 保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，不得不在原有的基礎(chǔ)上提出了 “客戶管理 ”的概念，但也通常僅停留在概念上。 以上兩點(diǎn)導(dǎo)致 有些保險(xiǎn)公司在原有的架構(gòu)上通過(guò) 改造、增加甚至更名的方式 設(shè)立了 客戶服務(wù) 的部門。這種客服部大多整合了險(xiǎn)種管理的 理賠部門 ，客戶服務(wù)提供的內(nèi)容絕大部分是為出險(xiǎn)客戶提供 救援或理賠相關(guān)的服務(wù) ，對(duì)保險(xiǎn)公司生存起決定意義的大部分未出險(xiǎn)客戶卻 不屬 “ 客服 ” 范疇 。 例如： 這樣的管理架構(gòu)實(shí)際上仍然是 “產(chǎn)品管理和兩核管理 ”的延續(xù) ，而 真正的 “客戶管理 ”由于公司實(shí)際操作中的偏差卻 沒(méi)有真正得到實(shí)施 。 既然“客戶管理”如此重要，怎樣進(jìn)行“客戶管理”策略？ 關(guān)鍵在于 落實(shí)“客戶管理”策略的切入點(diǎn) 四、落實(shí)“客戶管理”策略的切入點(diǎn) 落實(shí)切入點(diǎn)，主要有以下兩種方法： “客戶管理”的 公司架構(gòu)轉(zhuǎn)型 這兩種方法，我們將以問(wèn)題的形式來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)。 建立 “生產(chǎn)型核保 ”制度，核保人既要 負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理和險(xiǎn)種管理 ，更要 參與客戶管理 。 “ 生產(chǎn)型核保 ” 是指在在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中參與展業(yè)，創(chuàng)造核保業(yè)績(jī)，并自始至終 接觸客戶、評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、綜合定價(jià) 的核保管理模式。 什么是生產(chǎn)型核保？ ? 建立生產(chǎn)型核保人是 解決銷售前線與管理后線之間的矛盾的有效方法 ，核保利潤(rùn)以及客戶服務(wù)的評(píng)價(jià)考核機(jī)制能夠有效 改變以往 “只要嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)管控，其它與我無(wú)關(guān)的核保人推卸責(zé)任的體制弊端 ”。 為什么要建立生產(chǎn)型核保人制度？ ? 生產(chǎn)型核保人的要求是 負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理和險(xiǎn)種管理，更要參與客戶管理 ，以最終對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。生產(chǎn)型核保人的考核直接圍繞著 核保利潤(rùn) 和客戶服務(wù)評(píng)價(jià) 兩個(gè)方面進(jìn)行，在考核制度上進(jìn)行完善。 對(duì)生產(chǎn)型核保人有何要 求 ？ 第一，市場(chǎng)拓展能力
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