消費者行為學之態(tài)度培訓講義(編輯修改稿)
2025-01-31 14:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題的信息加工過程2023/1/21938輸入 加工過程 輸出輸入? 公司的營銷活動 4P：? Product 產(chǎn)品? Promotion 促銷? Price 價格? Channels of distribution (Place) 銷售渠道? 公司的營銷活動 5F：? Fast（快速）? Focus（核心能力 /拳頭產(chǎn)品）? Flexible（靈活）? Friendly（友好）? Fun（樂趣）2023/1/21939? 社會文化環(huán)境? 家庭? 非正式資源? 其它非商業(yè)資源? 社會階層? 亞文化與文化2023/1/21940信息加工過程? 決策加工的類型? 廣泛的問題解決（系統(tǒng)加工）? 有限的問題解決? 習慣性的決策制定（淺層加工）2023/1/219412023/1/219422023/1/21943決策過程2023/1/21944啟發(fā)法：由此及彼? 市場信念? 價格? 品牌? 原產(chǎn)地2023/1/21945討論：原產(chǎn)地的刻板印象? 哪些產(chǎn)品與下列國家相對應？? 美國? 法國? 德國? 日本? 意大利? 中國購買與處置輸出 （ Output）? 購買? 試買? 重復購買? 購買后評價 (口碑營銷 )2023/1/211047關系為重：愛情三角與關系營銷2023/1/211048IP C關系營銷? 根本原則：顧客導向? 力求識別并滿足顧客的需求? 產(chǎn)品需求? 服務需求? 關系需求? 傾聽顧客的心聲? 從顧客利益角度（而非產(chǎn)品特點角度）宣傳產(chǎn)品? 衡量銷售成功與否不是只看銷售額，還要注意消費者的各種反應（滿意度、忠誠度等）2023/1/211049關系營銷? 顧客不買產(chǎn)品的原因：? 不需要 /不想要 產(chǎn)生需求? 不信任你的產(chǎn)品 產(chǎn)生對產(chǎn)品的信任 ? 不信任你這個人 產(chǎn)生對銷售人員的信任? 顧問營銷? 了解需求? 提供知識? 提供支持? 建立關系2023/1/211050個人購買過程? 購買前的影響因素? 購買時的影響因素? 購買后的滿意度? 使用后產(chǎn)品處置2023/1/211051購買前的影響因素? 情境因素 情境細分矩陣? 物質(zhì)與社會環(huán)境? 時間因素? 節(jié)省時間? 心理時間2023/1/2110522023/1/211053時間草圖時間的應用? 排隊理論：? 值得等待 =質(zhì)量不錯? 等候時間過長 =消極感受? 縮短心理時間? 電梯邊的鏡子? 客艙到行李領取臺的距離? 文化差異2023/1/211054購買前的影響因素? 情緒? 購物動機? 人們?yōu)槭裁垂渖痰?？（實用、享樂、休閑）? 人們喜不喜歡逛商店？? 不同的購物類型（經(jīng)濟型、個性化、倫理型、冷漠型、娛樂型）2023/1/211055購買時的影響因素? 購物體驗? 購物與娛樂? 商店形象? 地點? 布置 / 氛圍? 商品適宜度? 銷售人員的知識水平 / 和藹程度2023/1/211056購買時的影響因素? 商店中的決策? 自發(fā)購物?非計劃性購買?沖動購買2023/1/211057購買時 的影響因素? 購物點刺激（ pointofpurchase stimuli）? 銷售人員的行為：? 力爭成交? 誠意服務2023/1/21758購買后的行為? 購后滿意度：質(zhì)量與價值? 售后服務2023/1/211059使用后產(chǎn)品處置? 用完以后怎么處理？? 環(huán)保? 回收利用? 二次使用? 使用壽命 更新?lián)Q代2023/1/2110602023/1/211061討論：零售業(yè)的未來? 未來的大型購物中心很可能不再只是購買商品的地方，而是人們在其中探索的地方，這意味著零售環(huán)境會變成一個建立品牌形象的地方而不僅僅銷售商品。? 商店可以用來加強它們賦予購買者情感或感官體驗的策略有哪些？群體影響與意見領袖三個經(jīng)典實驗? Sherif（謝里夫）（ 1936）的實驗（情境本身是模棱兩可的 )? 給黑屋子中的被試看 5米開外一個根本沒有移動的光點，人眼因為“視動現(xiàn)象 ”使得光點看似在移動。被試則被要求估算光點的移動距離。結果他發(fā)現(xiàn)當被試身處群體中時，會改變自己先前的估算結果。? Asch（阿希）（ 1951,1955）的實驗（情境本身很明確，但團體的影響仍然存在）? 被試在三條線段中選擇和標準線段等長的線段，另有六人同時參與實驗，不過是給出誤導信息。? 社會助長實驗 (特里普利特 ,1897)? 別人在場或群體性的活動會明顯促進人們的行為效率2023/1/211163基本發(fā)現(xiàn)? 人們受到團體中其他成員的意見的影響 ,并經(jīng)常采納他們的意見。
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