消費者行為學之消費者的購買動機(編輯修改稿)
2025-03-23 15:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?他也好象心靈里的另一個人一樣，不過這是一個嚴厲的人。超我像個警察。他象盯賊一樣盯著本我，不許他干壞事：本我的欲望發(fā)泄不了，就只好靠幻想安慰自己。從而編一些美夢。 ?超我是社會化的產(chǎn)物，它反映了人的社會性。 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 ? 消費者有沖動和不理智的時候，消費者的有些行為用完全理性的模式是無法解釋的。因而通過觀察消費者行為或詢問消費者有時不可能獲得消費者正是購買意圖。 ? 分析消費者行為時，應(yīng)特別重視研究消費者深層的心理需要，以及這些需要以何種形式反映到商品的購買上 — 消費者購買的商品或服務(wù)是自己人格的延伸。 3. 精神分析說對分析消費者行為的啟示意義 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 三、現(xiàn)代動機理論 馬斯洛的需要層次論 美國人本主義心理學家馬斯洛（ A. B. Maslow）于 1943年提出了著名的需要層次理論（ Hierarchy of Needs）。 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 ?生理需要（ Physiological Needs ）： 維持 人們體內(nèi)的的勝利平衡的需要，如對食物、 水、睡眠的需要，對溫暖的需要，對兩性生活的需要。 ?安全需要（ Safety needs）： 當生理需要得到了一定程度的滿足之后，人們最需要的是周圍環(huán)境不存在威脅生存的因素，需要生活環(huán)境具有一定的穩(wěn)定性、有一定的法律秩序，需要生活在有一定安全感的社會里，需要所處的環(huán)境中沒有混亂、恐嚇、焦躁等不安全因素。 ?歸屬和愛的需要（ Love Belongingness）： 在生理需要和安全需要得到一定程度的滿足后，人們會強烈地需要在一個團體中找到一種歸屬感，需要被人愛護，需要自己的朋友，西奈德人，親人的關(guān)懷。如果這種需要得不到滿足，人們會強烈地感到孤獨，感到被拋棄。 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 ?自尊的需要（ Self Esteem）： 有了歸屬感，有了親人、愛人和朋友的關(guān)懷后，人們會產(chǎn)生自尊自重的欲望，需要自己的實力、成就得到承認，從社會上得到榮譽和威信。 ?自我實現(xiàn)的需要（ Self Actualization）： 以上四個方面的需要都得到較好的滿足，就可能幾番一種最高層次的需要，即實現(xiàn)自我價值和發(fā)揮自我潛能的需要。人們會盡最大力量發(fā)揮自我的錢，實現(xiàn)自我的目標。 ?需要層次理論既是一種動機 理論，又是一種激勵理論。 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 1. 消費者購買某種產(chǎn)品可能是處于多種需要與動機，產(chǎn)品、服務(wù)于需要之間并不存在一一對應(yīng)的關(guān)系。 2. 只有低級需要獲得充分滿足后，高級需要才會更好地得到滿足。產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計，既應(yīng)重視產(chǎn)品的核心價值，也應(yīng)重視產(chǎn)品所能提供的附加價值。 3. 越是涉及低級需要，人們對需要的滿足方式與滿足屋就越明確，越是涉及高級需要，人們對滿足這類需求就越不明確。這意味著，越是滿足高級需要的產(chǎn)品，企業(yè)約有機會和可能創(chuàng)造產(chǎn)品的差異。 4. 越是高級需要，越難以得到完全滿足。 需要層析理論為消費市場分析提供的參考價值 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 四、購買動機的沖突與受挫 （一）購買動機的沖突 概念：購買動機的沖突是指消費者面臨
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1