消費者行為學研究之態(tài)度形成和改變(編輯修改稿)
2025-03-22 20:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 W1表示態(tài)度對行為意向的影響權(quán)重 W2表示主觀規(guī)范對行為意向的影響權(quán)重 ???nijj MCNBSN1))((NBj— 參照群體 j— 認為某消費者應當或者不應當采取某種行為的信念； MCj— 消費者接受參照群體 j的影響或服從參照群體 j的行為規(guī)范的動機； n— 參照群體的個數(shù)。 （ The behavioral intention model）基本觀點： （ 公式） 12 第三節(jié)：態(tài)度形成與改變的理論 一、過程理論 （凱爾曼） ? 容忍（順從）階段 ? 認同階段 ? 內(nèi)化階段 — 將新態(tài)度與主體目前的價值觀、信念聯(lián)系起來，使之融為一體。 二、學習理論（霍夫蘭德） 三、認知相符（認知一致性）理論 (cognitive consistency theory) （ balance theory） 13 第四節(jié)：消費者態(tài)度形成與改變的說服模式 一、說服模式簡介 第一個部分是外部刺激，它包括三個要素，即傳遞者或信息源、傳播與情境。 第二個部分是目標靶，即信息接收者或企業(yè)試圖說服的對象。 第三個部分是中介過程，它是指說服對象在外部勸說和內(nèi)部因素交互作用下態(tài)度發(fā)生變化的心理機制。 第四個部分是勸說結(jié)果。 14 二、影響說服效果的因素 ? 傳遞者的權(quán)威性 ? 傳遞者的可信性 ? 傳遞者的魅力 ? 傳達者發(fā)出的態(tài)度信息與消費者原有態(tài)度的差異 ? 理性與感性的說服。動之以情，曉之以理。 ? 恐懼的喚起 ? 單面論述與雙面論述 ? 信息介紹的順序。 ? 是否明示結(jié)論 ? 重復 15 ? 對原有觀點、信念的信奉程度 ? 預防注射 ? 介入程度 ? 個性因素 ? 性別差異 ? 預先警告 ? 分心刺激 ?
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