某市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(編輯修改稿)
2025-01-31 12:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 得出的項(xiàng)目初步的核心均價(jià)再結(jié)合對(duì)： 1. 利于促銷(xiāo) 2. 最大限度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值 3. 以?xún)r(jià)格契合產(chǎn)品定位 4. 市場(chǎng)變化反映 5. 價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力 6. 留有余地，進(jìn)退有據(jù) 等定價(jià)原則的慎重考慮， 項(xiàng)目最終整體均價(jià)為 12023元 /㎡。 ? （二）價(jià)格策略 為了即能在開(kāi)盤(pán)一舉奪得市場(chǎng)先機(jī)，快速回籠資金，又能使項(xiàng)目利潤(rùn)最大化。我司建議采取“低開(kāi)高走”價(jià)格策略。以相對(duì)低的價(jià)格入市，易于沖破市場(chǎng)的“疲軟”，搶的先機(jī)，形成“項(xiàng)目熱銷(xiāo)”的市場(chǎng)反應(yīng)。“低價(jià)入市”對(duì)我公司儲(chǔ)備客戶(hù)資源則是“致命”的“誘惑”（其心里價(jià)位為 12023元 /㎡），可以使其快速下定，為項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。資金的快速回籠，也在很大程度上緩解了后期開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)上的壓力。 當(dāng)銷(xiāo)售率達(dá)到一定程度，價(jià)格開(kāi)始逐步提升，在實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的同時(shí)，不僅使已買(mǎi)客戶(hù)心理平衡更能引起意向客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望和信心。同時(shí)，在樓盤(pán)形象建設(shè)方面也將起到積極的促進(jìn)作用。刺激項(xiàng)目后期的持續(xù)性銷(xiāo)售。 具體價(jià)格提升計(jì)劃： ? 七、營(yíng)銷(xiāo)方略 （一）營(yíng)銷(xiāo)總原則： 1.“短、平、快” 爭(zhēng)取以最短的時(shí)間，以最平穩(wěn)的方式達(dá)到快速去化及資金回籠。 推廣“低調(diào)”、“含蓄”、注重“內(nèi)秀”、“精致”；改變常規(guī)項(xiàng)目傳統(tǒng)的“集約式轟炸”，只做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)“狙擊”。 充分利用資源和人脈，注重“人脈帶動(dòng)式”營(yíng)銷(xiāo)模式。對(duì)客戶(hù)資源加強(qiáng)把握，強(qiáng)勢(shì)逼定，增強(qiáng)對(duì)已上門(mén)客戶(hù)的殺傷力，最大限度有效利用客戶(hù)資源。 、強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售 ? 3.“兩手抓，兩手都要硬” a) 投資和自住客戶(hù)并重 b) 辦公和居家性質(zhì)統(tǒng)抓：不放棄任何一方客戶(hù)，但在區(qū)域和引導(dǎo)上做好劃分，在提高辦公和居住品質(zhì)的同時(shí)不流失任何一方客戶(hù)資源。 ，過(guò)程強(qiáng)化 隨時(shí)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況和市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。 （二）十大營(yíng)銷(xiāo)方略 方略一： 充分利用本公司及協(xié)作單位資源 ?本公司在已往項(xiàng)目操作以及本案籌備階段積累了 332組該項(xiàng)目客戶(hù)資源。 ?搜房、焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)作為我公司協(xié)作單位可提供約 800組該區(qū)域單身公寓意向客戶(hù)資源。 ?跟各類(lèi)購(gòu)房組織、團(tuán)體的長(zhǎng)期、良好的合作關(guān)系是本案銷(xiāo)售工作順利進(jìn)行的又一強(qiáng)有力保障。 ? 上述儲(chǔ)備客戶(hù)資源和本項(xiàng)目總套數(shù)的比例已經(jīng)接近 3： 1，按最保守計(jì)算，我公司積累的客戶(hù)資源成交 30%，可達(dá)到 100套，占本案總量的 24%；搜房、焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)提供的客戶(hù)資源成交 15%，可達(dá)到 120套，占本案總量的 29%。因此， 本案開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售階段，這兩項(xiàng)合計(jì)可去化總量的 50%60%。 有上述資源作為保障，在引起開(kāi)盤(pán)轟動(dòng)、帶動(dòng)銷(xiāo)售慣性的同時(shí)也可快速回籠資金。在項(xiàng)目操作中也將起到“低投入，高回報(bào)”的良好效果，正是基于擁有充足客戶(hù)資源的保障，我公司才提出“低調(diào)推廣、強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售”、“充分利用資源和人脈，注重人脈帶動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)模式”的營(yíng)銷(xiāo)總原則，以期能以最低的廣告投入和操作費(fèi)用達(dá)到“快速、平穩(wěn)”去化的目的。 ? 方略二： 采用“ PTOP突破”營(yíng)銷(xiāo)模式 本案的客戶(hù)群體相對(duì)比較具有自己較為獨(dú)特的的特征與個(gè)性化的需求，所以在產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷(xiāo)策略方面必須量體裁衣，在充分尊重、了解、擊中他們內(nèi)心深處對(duì)置業(yè)投資的理解層次和需求點(diǎn)，個(gè)別客戶(hù)可采用有針對(duì)性的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷(xiāo)售模式”突破。不僅“一房一價(jià)”，必要時(shí)還要“一房一方案”來(lái)逐個(gè)擊破。 ◆目的： ⊙ 符合該項(xiàng)目產(chǎn)品定位，推介過(guò)程中能體現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)和形象； ⊙ 針對(duì)性的對(duì)意向客戶(hù)的登門(mén)拜訪，有利于產(chǎn)品去化； ⊙ 收集客戶(hù)的反饋信息，并整理歸納，為項(xiàng)目銷(xiāo)售制定有效策略。 ◆活動(dòng)對(duì)象： ⊙ 本項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)以及潛在客戶(hù)。 ? 方略三： 充分利用“頭羊效應(yīng)”：先吸引行業(yè)龍頭入駐，用行業(yè)龍頭的力量來(lái)啟動(dòng)自身產(chǎn)業(yè)鏈之間的連鎖反應(yīng)。 隨著具有“帶動(dòng)性客戶(hù)”（龍頭企業(yè)）的入駐，為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)及潛在客戶(hù)等企業(yè)的發(fā)展提供了必備條件與獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。為了充分利用并將其轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目銷(xiāo)售的有效驅(qū)動(dòng)力，本項(xiàng)目將采用“定向定位轟炸”的方式針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行推廣。其目的就是先以行業(yè)互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)吸引行業(yè)的龍頭入駐，再用行業(yè)龍頭的力量來(lái)啟動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈之間的“連鎖反應(yīng)”，從而達(dá)到整體去化的目的。 方略四： 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 采用體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式，做樣板示范區(qū)，做出部分綠化景觀、大廳等公共部分裝修、以及樣板房。讓客戶(hù)預(yù)先親身體驗(yàn)“精英”生活，促進(jìn)其快速下定。 ? 方略五： 單位和社團(tuán)定向銷(xiāo)售 選擇意向客戶(hù)群體相對(duì)集中的單位、社團(tuán)、組織做定向推廣、銷(xiāo)售，并推出有針對(duì)性、時(shí)效性的促銷(xiāo)措施。 方略六： 注重網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)推廣 方略七： 聯(lián)合媒體、購(gòu)房組織成立“菁英會(huì)”購(gòu)房、投資俱樂(lè)部 針對(duì)本案特殊的客戶(hù)群體，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣和 SP活動(dòng)，以目標(biāo)客戶(hù)易于接受的方式和渠道傳播和宣傳本項(xiàng)目。 整合各方資源，聚集意向客戶(hù)資源，并利用其影響力繼續(xù)擴(kuò)大購(gòu)房隊(duì)伍，擁有固定的組織和團(tuán)體，也有利于開(kāi)展針對(duì)性極強(qiáng)的 SP活動(dòng)。 ? 方略八： “事件吸引”營(yíng)銷(xiāo)模式 利用各類(lèi)事件營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和影響力 ,從而達(dá)到促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的目的 .如：舉行“菁英裝修設(shè)計(jì)大賽”． 方略九： “老帶新”活動(dòng) 舉行“老帶新”活動(dòng)，即讓已購(gòu)客戶(hù)介紹新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目房子，成交后，新客戶(hù)享受一定優(yōu)惠，老客戶(hù)則以禮品或者現(xiàn)金的方式回饋，“三”方得利。讓每一組已購(gòu)客戶(hù)成為我們的“編外”銷(xiāo)售人員，充分利用“口碑傳播”和 “ 人脈營(yíng)銷(xiāo)”。隨著銷(xiāo)售工作的深入，該雪球
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