某市場銀行營銷互動研討(編輯修改稿)
2025-01-31 12:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人員組織立體 “網(wǎng)式 ”管理行業(yè) 1 行業(yè) 2 行業(yè) 3 行業(yè) 4 行業(yè) …A A A A AB B B B BC C C C C對外形成 “網(wǎng)式 ”合力紙牌中的博弈游戲? 游戲前提： 26位同學不能以小組的形式 與教授交易。? 游戲規(guī)則：當事雙方以獲得最大利益為 目的。 游戲的啟示：? 如果將教授比作企業(yè)一方，扮演供給的角色，學生站在客戶一方，扮演需求的角色。我們可以看出：? 如果這個市場是增長的，如第三場游戲，供給不能滿足需求，企業(yè)可以獲得更多利潤；? 但處于一個幾乎均衡的市場，就像第一場游戲，企業(yè)和客戶可以站在平等地位；? 如果在一個短缺的市場，企業(yè)反倒獲利更多。? 推論：企業(yè)完全沒有必要為全部消費者提供服務，而是為核心客戶提供 “一對一 ”的貼心服務，完全可以同樣獲得高額利潤！（ 2例） 四、一對一營銷?由來 ： “ 一對一營銷 ” 是哲學博士 Don Peppers和 Martha Rogers在他們的暢銷書《一對一的未來：與客戶逐一建立關系》中提出的。一對一營銷是對現(xiàn)代市場營銷學實踐的根本性反思。?理解 ： 當一對一營銷發(fā)生在與客戶直接互動的時候，當客戶告訴你他需要什么時，在互動的基礎上你對這單一客戶改變的行為稱之為 “ 一對一營銷 ” 。? 挑戰(zhàn)： 一對一營銷是對傳統(tǒng) 4P理論的挑戰(zhàn)，核心觀點是強調(diào)營銷的差異性。O N EO N ETOProduct Pricing Place Promotion一對一營銷與傳統(tǒng) 4P理論的差異表現(xiàn)： 對比項 一對一營銷 傳統(tǒng) 4P理論191。出發(fā)點 消費者 需求 自身產(chǎn)品191。產(chǎn)品 包括產(chǎn)品及服務體系 單一產(chǎn)品191。價格 消費者滿意的價格體系 出廠價、經(jīng)銷價等191。渠道 客戶需求的供應鏈管理 傳統(tǒng)銷售渠道管理191。促銷 從培養(yǎng)客戶的忠誠度出發(fā) 實行單一促銷組合 【 歸納 】 “一對一營銷 ”更講究從客戶需求出發(fā)，同時滿足客戶需求和企業(yè)利潤，建立客戶與企業(yè) “雙贏 ”的格局。上述的紙牌游戲從博弈論角度進一步論證這一雙贏關系的建立基礎 ?！?互動研討 】 存款準備金上調(diào)后，銀行在業(yè)務方面會有何變化？我行在營銷方面有何對策？一切都變了？！? 20世紀 80年代 —— 準備，瞄準，開火。? 20世紀 90年代 —— 準備，開火，瞄準。? 21世紀前 10年 —— 開火！開火！開火！時間 速度 效率 五、 創(chuàng)新觀念 (三個營銷案例）? 鞋廠推銷員的故事—— 產(chǎn)品需要創(chuàng)新，觀念更需要創(chuàng)新！【營銷故事】? 追求 BP? 膽大、心細，沒有什么做不到的? 是信心給了你動力！┄┈┈──┄******【營銷案例】? 虛掩著的門啟示： 善于創(chuàng)新，沖破傳統(tǒng)觀念的限制正是營銷精神所在。過分依賴原有 的營銷優(yōu)勢和營銷經(jīng)驗是營銷 工 作的大忌。誰也別走進 8樓那個沒掛門牌的房間!【營銷故事】 金融產(chǎn)品 創(chuàng)新? 商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)? 商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)? 買方付息票據(jù)貼現(xiàn)? 循環(huán)額度 ? 異地授信? 法人賬戶透支? 海外授信擔保? ……環(huán)保電鉆的發(fā)明—— 別不在意細小的創(chuàng)意【 互動研討 】 在現(xiàn)有的情況下，如
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