外貿(mào)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)系列課程(編輯修改稿)
2025-01-31 11:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 法則 16：批準(zhǔn)成交法 ? 法則 17：訂單成交法 ? 法則 18：小狗成交法 ? 法則 19：特殊待遇法 ? 法則 20：故事成交法 –成功案例 . 利益成交法 總結(jié)利益法 ? 總結(jié)利益法又稱(chēng)利益總匯法 ? 是指推銷(xiāo)人員將顧客關(guān)注的產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來(lái)成功地加以概括總結(jié)，以得到顧客的認(rèn)同并最終獲取訂單的成交方法。 ? 話術(shù)： ? 例如：譬如吸塵器推銷(xiāo)員運(yùn)用總結(jié)利益法，他可能說(shuō)：“我們前面已經(jīng)討論過(guò)，這種配備高速電機(jī)的吸塵器〔特征〕比一般吸塵器轉(zhuǎn)速快兩倍〔優(yōu)點(diǎn)〕，可以使清掃時(shí)間減少 15—— 30分鐘〔利益〕，是這樣吧？〔試探成交如果得到積極回應(yīng)〕你是想要衛(wèi)士牌還是天使牌？” . 優(yōu)惠成交法 讓步成交法 ? 優(yōu)惠成交法 ? 是推銷(xiāo)人員通過(guò)提供優(yōu)惠的交易條件來(lái)促成交易的方法。它利用了顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷(xiāo)售，促成交易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買(mǎi)二送一”，“買(mǎi)大家電送小家電”等。 ? 話術(shù)： ? “張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。 . 假設(shè)成交法 ? 假設(shè)成交法 ? 是推銷(xiāo)人員假定顧客已決定購(gòu)買(mǎi)商品了，又稱(chēng)“假定成交法”，是推銷(xiāo)員展開(kāi)推銷(xiāo)努力的一種成交法。 ? 話術(shù)： ? “您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門(mén)安裝？” ? “您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)。” ? “請(qǐng)問(wèn)您買(mǎi)幾件？” ? “童女士，我們把這次公開(kāi)課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過(guò)來(lái)呢？” . 激將成交法 ? 激將成交法 ? 是指推銷(xiāo)員采用一定的語(yǔ)言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶的異議，縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。合理的激將不僅不會(huì)傷害客戶的自尊心，還會(huì)在購(gòu)物過(guò)程中滿足客戶的虛榮心。 ? 話術(shù)： ? “您的親戚朋友都買(mǎi)了這種產(chǎn)品，以您的能力，相信沒(méi)問(wèn)題?！? ? “像您這樣顧家的人，相信絕對(duì)會(huì)為家庭購(gòu)買(mǎi)一份保障?！? . 從眾成交法 饑餓營(yíng)銷(xiāo) ? 從眾成交法 ? 也叫做排隊(duì)成交法，是指推銷(xiāo)人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成互方法。 ? 話術(shù)： ? “對(duì)不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒(méi)貨了” . 疲勞成交法 ? 疲勞成交法 ? 人們?cè)诤莛嚳屎推＠鄣臅r(shí)候，會(huì)有一種盡快完成現(xiàn)有事情的迫切需求 ? 話術(shù)： ? 我們把這個(gè)談完落實(shí)下來(lái)，就去漁民新村吃飯去。 . 因小失大法 ? 因小失大法 ? 指出客戶某些行為比如降價(jià)將帶來(lái)的隱性或顯在損失，而這個(gè)損失是無(wú)法承擔(dān)的 ? 話術(shù)： ? 一分錢(qián)一分貨 … . 步步緊逼成交法 ? 步步緊逼成交法 ? 是指很多客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延。銷(xiāo)售人員可以用層層逼進(jìn)的技巧，不斷地發(fā)問(wèn)，最后讓客戶說(shuō)出所擔(dān)心的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就是很自然的事。 ? 話術(shù)： ? “這部車(chē)子，顏色搭配得并不出色，我喜歡紫藤色的車(chē)子?！? ? “如果我為您準(zhǔn)備一輛紫藤色的同樣品牌的車(chē)子，您要不要 ?” ? “您的商品價(jià)格太貴，我不想花這么多錢(qián)?！? ? “我去找老板談?wù)効矗绻麅r(jià)格可以降到您認(rèn)為合適的程度，您會(huì)買(mǎi)嗎 ?” . 顧問(wèn)成交法 ? 顧問(wèn)成交法 ? 是指許多客戶即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單 ? 話術(shù)： ? 我認(rèn)為這款式最適合您這樣的白富美了，你看… ? 案例：諾基亞銷(xiāo)售 . 對(duì)比成交法 ? 對(duì)比成交法 ? 對(duì)比成交法也稱(chēng)之為心理落差成交法，為房地產(chǎn)行業(yè)常用技巧 ? 技巧： ? 先帶客戶看一套及其糟糕而且很貴的房子 ? 再帶客戶看一套很好價(jià)格和適合的房子 . 小點(diǎn)成交法 ? 小點(diǎn)成交法 ? 也稱(chēng)為分解式成交法則，將大的問(wèn)題，大的價(jià)格分解成各個(gè)小組成部分，當(dāng)客戶都接受每一個(gè)小點(diǎn)的時(shí)候，完整的交易就完成了 ? 案例： ? 客人需要一次性購(gòu)買(mǎi)進(jìn)一批設(shè)備，但是覺(jué)得成本太高 ? 建議客戶先買(mǎi)進(jìn)一半，就能滿足現(xiàn)有需求，半年后再買(mǎi)進(jìn)另一半。 . 欲擒故縱法 ? 欲擒故縱法又稱(chēng)冷談成交法 ? 是針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥亲プ?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。 ? 話術(shù)： ? … 內(nèi)容就介紹到這里，先生您最好根據(jù)您的實(shí)際情況謹(jǐn)慎思考一下，是否需要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。 . 拜師學(xué)藝法 ? 拜師學(xué)藝法 ? 對(duì)于很專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)家，或者很愛(ài)表現(xiàn)需要人認(rèn)可的買(mǎi)家，可以使用該技能滿足對(duì)方心里需求，而獲得對(duì)方認(rèn)可。 ? 話術(shù)： ? 先生，你在這方面真是太專(zhuān)業(yè)了，還沒(méi)有見(jiàn)到比你更專(zhuān)業(yè)的客戶，如果我們合作成功的話，我就可以隨時(shí)像你學(xué)習(xí)了 . 批準(zhǔn)成交法 ? 批準(zhǔn)成交法 ? 是指客戶的條件你可以答應(yīng)，但是不
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