外貿(mào)營(yíng)銷管理和實(shí)戰(zhàn)(編輯修改稿)
2025-01-31 11:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 析：如何搶占跨國(guó)企業(yè)的客戶和渠道 48 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的方法和途徑 ① 分析國(guó)內(nèi)／國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵信息的內(nèi)容 ② 案例分析 ③ 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的方法和途徑 49 分析國(guó)內(nèi)／國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵信息的內(nèi)容 ① 成本 ② 單價(jià) ③ 銷量 ④ 利潤(rùn) ⑤ 貨物流向 ⑥ 區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶 50 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息內(nèi)容的途徑和方法 ① 派人的方式 ② 購(gòu)買(mǎi)的方式 ③ 收集分析資料的方式 ④ 收買(mǎi)的方式 ⑤ 案例分析：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)全過(guò)程回放 51 區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng) 4現(xiàn)狀收集 ① 4現(xiàn)狀收集的特點(diǎn) ② 4現(xiàn)狀收集的內(nèi)容 ③ 4現(xiàn)狀收集的方法 ④ 案例：如何讓“市場(chǎng)為導(dǎo)向，銷售為龍頭”的銷售理念在企業(yè)實(shí)踐當(dāng)中得到落實(shí) 52 ? 4現(xiàn)狀收集方法的特點(diǎn) ① 它必須到現(xiàn)場(chǎng)去收集 ② 它對(duì)業(yè)務(wù)人員專業(yè)水平的要求很高 53 ? 4現(xiàn)狀收集的內(nèi)容 ① 核實(shí)宏觀環(huán)境情報(bào)數(shù)據(jù)和微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)的偏差 ② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線規(guī)劃調(diào)研 ③ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格體系調(diào)研 ④ 當(dāng)?shù)氐那澜Y(jié)構(gòu)和特點(diǎn) ⑤ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段和當(dāng)?shù)氐拇黉N法令 ⑥ 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的售后服務(wù)政策和慣例 54 ? 案例：如何讓“市場(chǎng)為導(dǎo)向，銷售為龍頭”的銷售理念在企業(yè)實(shí)踐當(dāng)中得到落實(shí) ? 4現(xiàn)狀收集的方法 55 重點(diǎn)客戶關(guān)鍵人物情報(bào)收集 ① 收集內(nèi)容 ② 收集方法 56 收集內(nèi)容 ① 高中時(shí)代 ② 大學(xué)時(shí)代 ③ 軍隊(duì)時(shí)期 ④ 工作時(shí)期 ⑤ 婚姻家庭 ⑥ 個(gè)人嗜好 57 收集方法 ① 旁敲側(cè)擊 ② 欲擒故縱 ③ 投石問(wèn)路 ④ 強(qiáng)制試探 58 第三章 分析制訂企業(yè)海外競(jìng)爭(zhēng)策略 ① 分析當(dāng)中重點(diǎn)關(guān)注的要素 ② 根據(jù)分析制訂企業(yè)宏觀競(jìng)爭(zhēng)策略 ③ 根據(jù)分析制訂企業(yè)微觀競(jìng)爭(zhēng)策略 59 分析當(dāng)中重點(diǎn)關(guān)注的要素 ① 優(yōu)勢(shì) ② 劣勢(shì) ③ 機(jī)會(huì) ④ 威脅 60 根據(jù)分析制訂企業(yè)宏觀經(jīng)營(yíng)策略 ① 經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略 ② 市場(chǎng)進(jìn)占策略 ③ 年度經(jīng)營(yíng)任務(wù)考核 61 經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略 ① 適度利潤(rùn)下的規(guī)模最大化 ② 適度規(guī)模下的利潤(rùn)最大化 ③ 案例分析：風(fēng)扇的成長(zhǎng)歷程 市場(chǎng)進(jìn)占策略 62 年度經(jīng)營(yíng)任務(wù)考核 案例： 總部基于去年的情況和對(duì)今年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)向集團(tuán)下達(dá)銷售額 增長(zhǎng) 30%， 利潤(rùn)達(dá)到億人民幣的經(jīng)營(yíng)任務(wù) ， 分解之各事業(yè) 部的經(jīng)營(yíng)任務(wù)卻是 某事業(yè)部銷售額增長(zhǎng) 50%， 利潤(rùn)為零 某事業(yè)部的銷售額增長(zhǎng) 5%， 利潤(rùn)億人民幣 某事業(yè)部的銷售額增長(zhǎng) 100%， 利潤(rùn)億人民幣 某事業(yè)部的銷售額不考核 ， 利潤(rùn)也不考核 問(wèn)題： 為什么同一個(gè)企業(yè)集團(tuán)對(duì)各個(gè)事業(yè)部的考核會(huì)出現(xiàn)這么大的差異 ？ 考核的指標(biāo)制定是基于怎樣的基礎(chǔ)和事實(shí) ？ 63 根據(jù)分析制訂企業(yè)微觀競(jìng)爭(zhēng)策略 ① 品牌定位與產(chǎn)品價(jià)格的定位 ② 產(chǎn)品線的規(guī)劃 ③ 價(jià)格體系的制訂 ④ 渠道的規(guī)劃和管理 ⑤ 促銷手段和終端展示 ⑥ 售前，售中，售后服務(wù)體系的建立 64 品牌定位與產(chǎn)品價(jià)格的定位 ① 高端品牌 ② 高中端品牌 ③ 中高斷品牌 ④ 中低端品牌 ⑤ 低端品牌 產(chǎn)品線的規(guī)劃 渠道的規(guī)劃和管理 價(jià)格體系的制訂 促銷手段和終端展示 售前，售中，售后服務(wù)體系的建立 65 第四章 外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)定及管理 ① 企業(yè)出口成長(zhǎng)三個(gè)階段外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)及功能 ② 現(xiàn)代企業(yè)的外貿(mào)營(yíng)銷組織與管理 ③ 現(xiàn)代西方國(guó)家管理制度在企業(yè)管理當(dāng)中的成功應(yīng)用 66 企業(yè)出口成長(zhǎng)三個(gè)階段外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)及功能 ① 進(jìn)入生存階段外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)及功能 ② 發(fā)展階段外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)及功能 ③ 成熟階段外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)及功能 67 現(xiàn)代企業(yè)的外貿(mào)營(yíng)銷組織與管理 ① 現(xiàn)代企業(yè)海外營(yíng)銷部門(mén)組織架構(gòu) ② 崗位職責(zé)描述 ③ 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)分解及分配獎(jiǎng)勵(lì)處罰措施 ④ 分權(quán)手冊(cè)和審批權(quán)限 ⑤ 外銷員操作手冊(cè) 68 現(xiàn)代西方國(guó)家管理制度在企業(yè)管理當(dāng)中的成功應(yīng)用 ① 跨國(guó)公司是如何獲得效率和效益 ② 經(jīng)營(yíng)重心的下沉和管理中心的虛擬 ③ 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是企業(yè)最原始的發(fā)展動(dòng)力 ④ 事業(yè)部制的管理及利弊分析 69 第五章 如何尋找海外客戶及客戶信用評(píng)估 ① 客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方總結(jié)和歸類 ② 必須對(duì)客戶進(jìn)行分類 ③ 企業(yè)不同時(shí)期要采用不同的客戶策略 ④ 評(píng)估的前提
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