【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 富、炫耀、占有、攀比、品牌、彰顯、私有 … … 實(shí)用、收入不高但穩(wěn)定、宜居、教育、便利配套 … … 知富、精英意識(shí)、城市主人、品質(zhì)品味、關(guān)注家庭 … … 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 簡(jiǎn)樸、收入較好但不穩(wěn)、資金運(yùn)轉(zhuǎn)、小別墅、扎堆 … … 養(yǎng)老客戶 年輕一代 退休、分巢、子母房、宜居、醫(yī)療、便利配套、有積蓄 … … 白領(lǐng)、 80后、積蓄少、追求品味、交通便利、娛樂(lè)設(shè)施 … … 霸州區(qū)域及周邊客戶分析： 平房不是我的追求，三居四居我已司空見(jiàn)慣，別墅才是我的夢(mèng)想。所以的我們的項(xiàng)目必然會(huì)吸引例如勝芳、文安等地的客戶。 廊坊區(qū)域客戶分析： 霸州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有目共睹，多年名列河北省十強(qiáng)縣市，財(cái)政直屬河北省，霸州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的建設(shè)更打造出一個(gè)集生態(tài)、產(chǎn)業(yè)與一體的宜居社區(qū)，廊坊的別墅均價(jià)在 10000以上，相對(duì)較低的價(jià)格，較高的性價(jià)比，吸引廊坊中高收入群體。 北京區(qū)域客戶分析： 北京南部商貿(mào)企業(yè)主以及中高收入人群，在北京買(mǎi)別墅只是個(gè)夢(mèng)想而已，在霸州卻可以讓別墅不是夢(mèng)想，不再遙遠(yuǎn)。 天津區(qū)域客戶分析： 所有人都喜歡住別墅，這是毋庸置疑的，天津的居住改善需求會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的面向客群。 營(yíng)銷(xiāo)策略：周邊區(qū)域客戶分析 賣(mài)給誰(shuí)？ 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況及客戶分析等各方面，得出以下客戶定位： 營(yíng)銷(xiāo)策略：客戶定位 玫瑰莊園 北京南部改善需求 霸州機(jī)關(guān)事業(yè)單位 中高級(jí)管理者 霸州縣城及勝芳 等地企業(yè)主 天津、固安等周邊 區(qū)域改善居住者 北京南部商貿(mào)人士 廊坊市中高收入者 整體定價(jià)策略： 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 ? 低價(jià)入市，搶占市場(chǎng) ? 小幅提價(jià)，彰顯價(jià)值 低開(kāi)高走，順勢(shì)而變 ? 把控市場(chǎng)，保證銷(xiāo)量 整體定價(jià)原則： ?產(chǎn)品特性定價(jià)法：充分的考慮到項(xiàng)目區(qū)位、交通、配套、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、景觀、環(huán)境、規(guī)模、建筑類型、戶型結(jié)構(gòu)、綠化率、容積率、工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、銷(xiāo)售道具、物業(yè)服務(wù)等各項(xiàng)綜合因素制定基準(zhǔn)價(jià)格； ?市場(chǎng)需求定價(jià)法：根據(jù)區(qū)域預(yù)期的市場(chǎng)漲幅制定價(jià)格； ?目的：充分考慮工程進(jìn)度，達(dá)到價(jià)格均衡、合理，帶動(dòng)銷(xiāo)售速度的同時(shí)實(shí) 現(xiàn)利潤(rùn)最大化； ?根據(jù)目前項(xiàng)目情況，周邊別墅項(xiàng)目可比性不強(qiáng)， 建議使用產(chǎn)品特性定價(jià)法 ； 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 產(chǎn)品特性分析：開(kāi)發(fā)商實(shí)力 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 ?涉足建筑、裝飾、房地產(chǎn)、商業(yè)等領(lǐng)域的 大型企業(yè)集團(tuán) ?中國(guó)發(fā)展最快的品牌房地產(chǎn)企業(yè)之一 ?霸州市場(chǎng)認(rèn)可度極強(qiáng)的品牌企業(yè) 品牌開(kāi)發(fā)商，雄厚實(shí)力，優(yōu)質(zhì)信譽(yù) 產(chǎn)品特性分析：交通 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 ? 距離中心商業(yè)區(qū)僅為 10分鐘車(chē)程 ? 連接大廣高速，去往北京及天津極為方便 ? 開(kāi)發(fā)區(qū)逐步建設(shè)，交通條件得到極大改善 項(xiàng)目周邊道路交通便利，大廣高速、京開(kāi)高速、津保高速和 106國(guó)道，去往各處方便快捷 產(chǎn)品特性分析： 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 ? 臺(tái)地風(fēng)情景觀 ? 享受集中水系景觀的視覺(jué)和體驗(yàn)感受 ? 30靶兩洞高爾夫球場(chǎng) 玫瑰莊園擁有霸州開(kāi)發(fā)區(qū)唯一的臺(tái)地風(fēng)情景觀資源，使區(qū)域形成了絕佳的居住景觀，營(yíng)造絕佳的居住氛圍。 產(chǎn)品特性分析：商業(yè)等配套 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 項(xiàng)目具有完善的社區(qū)配套，并且周邊配套日趨完備 ? 項(xiàng)目擁有五星級(jí)溫泉假日酒店，溫泉泡池等滿足社區(qū)居民各層次需求； ? 項(xiàng)目位于霸州開(kāi)發(fā)區(qū)域，周邊居住、商業(yè)氛圍漸漸濃厚 ? 隨著其他項(xiàng)目的相繼建設(shè)，區(qū)域居住氛圍日漸濃厚，商業(yè)等配套設(shè)施逐步完善 產(chǎn)品特性分析：專業(yè)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 在期房銷(xiāo)售的情況下，專業(yè)團(tuán)隊(duì)的品牌聯(lián)盟，可以大大增強(qiáng)客戶對(duì)于產(chǎn)品的預(yù)期和信心，項(xiàng)目去化速度。 ? 發(fā)展商： 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 ? 規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)： 建筑及景觀設(shè)計(jì)顧問(wèn)有限公司 ? 物業(yè)管理： 知名品牌物業(yè)公司 ? 營(yíng)銷(xiāo)代理： 地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 產(chǎn)品特性分析：規(guī)劃設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 良好的規(guī)劃設(shè)計(jì)，保證了居住的配套設(shè)施 ? 66萬(wàn)平米宜居生活社區(qū) ? 霸州唯一臺(tái)地風(fēng)情景觀，完備的商業(yè)公建配套 產(chǎn)品特性分析： ?項(xiàng)目區(qū)位：京南 80公里，霸州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，市政府重點(diǎn)建設(shè)區(qū)域； ?交通：大廣高速、京九鐵路、 106國(guó)道、泰山路、育華路、勝利路環(huán)繞； ?配套：高爾夫球場(chǎng)、五星級(jí)玫瑰酒店、溫泉泡池、四合院、休閑會(huì)所等； ?產(chǎn)品細(xì)節(jié)：目前項(xiàng)目別墅未開(kāi)工，產(chǎn)品細(xì)節(jié)難以體現(xiàn)； ?景觀：臺(tái)地風(fēng)情、水系景觀； ?環(huán)境：空氣清新，遠(yuǎn)離喧囂，風(fēng)景獨(dú)好，離塵不離城； ?規(guī)模： 66萬(wàn)平米，規(guī)模首屈一指； ?建筑類型：簡(jiǎn)歐式建筑風(fēng)格，高貴、奢華、大氣、浪漫、優(yōu)雅、品質(zhì)感的體現(xiàn)； 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 產(chǎn)品特性分析： ?戶型結(jié)構(gòu)：戶型設(shè)計(jì)無(wú)明顯漏洞，功能分區(qū)明顯，基本無(wú)浪費(fèi)空間，兼顧舒適性與實(shí)用性； ?綠化率： 42% ?容積率： ≈，作為別墅項(xiàng)目，優(yōu)勢(shì)不大； ?工程進(jìn)度：待定； ?競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比：同市場(chǎng)調(diào)研； ?開(kāi)發(fā)商實(shí)力：今朝集團(tuán)，霸州家喻戶曉，具有很強(qiáng)的品牌號(hào)召力； ?銷(xiāo)售道具：折頁(yè)樓書(shū)等物料齊全； ?物業(yè)服務(wù)：別墅物業(yè)公司待定，玫瑰莊園酒店物業(yè)聘請(qǐng)公爵蘭管理公司，據(jù)此，物業(yè)服務(wù)至少處于中上水平； 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 整體均價(jià)測(cè)算： 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 區(qū)位 交通 配套 環(huán)境 規(guī)模 建筑類型 戶型結(jié)構(gòu) 綠化率 容積率 社區(qū)景園 產(chǎn)品細(xì)節(jié) 工程進(jìn)度 開(kāi)發(fā)商實(shí)力 銷(xiāo)售道具 物業(yè)服務(wù) 分值 銷(xiāo)售 價(jià)格 權(quán)重 100% 10 10 7 8 5 5 5 5 5 5 7 10 5 5 8 100 10000 本案 7 7 5 6 4 3 4 4 4 34 34 5 4 4 5 6870 68007000 項(xiàng)目權(quán)重因素價(jià)格測(cè)算 結(jié)論： 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 考慮本案為別墅產(chǎn)品，而且戶型面積適中，總價(jià)較低，以及 通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣、加強(qiáng)客戶維護(hù)等一系列措施增加項(xiàng)目品質(zhì)感和附加值等綜合因素 —— 最終本項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)均價(jià) 達(dá)到 ： 68007088元 /平方米 根據(jù)目前項(xiàng)目進(jìn)展情況，以及對(duì)未來(lái)霸州房地產(chǎn)走勢(shì)的判斷，就玫瑰莊園項(xiàng)目銷(xiāo)售排期總體分為以下 8個(gè)階段： 第一階段：前期準(zhǔn)備期： 2023年 8月 1日 2023年 10月 28日 第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱期： 2023年 10月 28日 2023年 2月 15日 第三階段：項(xiàng)目溫盤(pán)期： 2023年 2月 16日 2023年 4月 30日 第四階段：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期： 2023年 5月 1日 第五階段：項(xiàng)目持銷(xiāo)期： 2023年 5月 2023年 8月 第六階段：二次開(kāi)盤(pán)蓄客期： 2023年 8月 2023年 9月 第七階段：二次開(kāi)盤(pán)期： 2023年 9月 2023年 10月 第八階段：二次開(kāi)盤(pán)持銷(xiāo)期： 2023年 10月 2023年初 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 前期準(zhǔn)備期： 2023年 8月 1日 2023年 10月 28日 2023年 9月前完成市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)客戶群體，進(jìn)行詳細(xì)客戶定位； 2023年 910月售樓處選址確定； 2023年 9月中下旬廣告公司確定； 2023年 11月前對(duì)推廣方式進(jìn)行細(xì)分； 2023年 10月 28日參加霸州溫泉文化藝術(shù)節(jié)推介會(huì)； 前期準(zhǔn)備期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 售樓處選址確定； ? 廣告公司確定； ? 銷(xiāo)售人員招聘到位； ? 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)上崗?fù)瓿桑? ? 施工進(jìn)場(chǎng)； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 市場(chǎng)預(yù)熱期： 2023年 10月 28日 2023年 2月 15日 2023年 12月 18日參加太原冬季房展會(huì)； 2023年 1112月進(jìn)行新浪、搜狐等門(mén)戶網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)訪談； 2023年 12月樹(shù)立項(xiàng)目形象廣告，如高速單立柱、霸州商業(yè)地帶廣告牌等； 市場(chǎng)預(yù)熱期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 廣告設(shè)計(jì)主題； ? 項(xiàng)目 logo； ? 主打廣告語(yǔ)； ? 沙盤(pán)制作完成； ? 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍擋完工； ? 銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售物料制作完成； ? 營(yíng)銷(xiāo)大報(bào)告完成； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 項(xiàng)目溫盤(pán)期： 2023年 2月 16日 2023年 4月 30日 2023年 2月 16日全面廣告推廣造勢(shì)； 2023年 2月 15日前制定售卡方案，確定售卡金額、優(yōu)惠幅度等； 2023年 4月籌備開(kāi)盤(pán)相關(guān)事宜； ? 項(xiàng)目溫盤(pán)期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 樣板間建設(shè)完工； ? 卡片等相關(guān)物料制作完成； ? 兩個(gè)售樓處建造裝修完工并投入使用； ? 推廣主題及廣告設(shè)計(jì)完成； ? 銷(xiāo)售人員駐場(chǎng)； ? 看房班車(chē)到位； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期： 2023年 5月 1日 5月 1日計(jì)劃開(kāi)盤(pán)，也可根據(jù)蓄客情況選擇開(kāi)盤(pán)具體日期； 5月 1日前確定開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售流程與活動(dòng)方案； 5月 1日開(kāi)始客戶認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約； 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 樣板間完工； ? 售樓處布置完工； ? 售卡數(shù)量達(dá)標(biāo)； ? 銷(xiāo)售道具認(rèn)購(gòu)書(shū)合同等準(zhǔn)備到位； ? 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天活動(dòng)籌備活動(dòng)公司等到位； ? 確定交房入住時(shí)間； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 項(xiàng)目持銷(xiāo)期： 2023年 5月 2023年 8月 2023年 5月 8月開(kāi)盤(pán)后對(duì)成交客戶獲知項(xiàng)目途徑進(jìn)行分析，篩選高質(zhì)量推廣方式， 有針對(duì)性的進(jìn)行推廣； 項(xiàng)目持銷(xiāo)期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 確定客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠條件與措施； ? 分階段推出特價(jià)房源； ? 價(jià)格浮動(dòng)確定； ? 客戶聯(lián)誼活動(dòng)； ? 金融投資說(shuō)明會(huì)或論壇形勢(shì)推廣； ? 電話直銷(xiāo)； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 二次開(kāi)盤(pán)蓄客期： 2023年 8月 2023年 9月 2023年 8月 30日前確定二次開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售房源； 2023年 8月 30日前根據(jù)市場(chǎng)情況確定價(jià)格； 2023年 9月上旬確定二次開(kāi)盤(pán)前期蓄客方案； 2023年 89月根據(jù)推出房源的差異化，以及項(xiàng)目工程與銷(xiāo)售進(jìn)展情況，挖掘新房源 核心賣(mài)點(diǎn)，推廣傳遞