銷售過程中常遇到的問題及解決方法(編輯修改稿)
2025-01-31 06:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 封閉式的問題，結(jié)合表象系統(tǒng)提問 七，視覺銷售法 ? 讓客戶能夠想象購買后的情景或使用情景 八，假設(shè)成交法 ? 假設(shè)要買產(chǎn)品，問哪些購買時考慮的細(xì)節(jié)，這樣可以更快地得到客戶的利益點(diǎn) 第六講 ——顧客的購買模式 1，自我判定型或外界判定型 ? 自我判定型（理智型） 明確的了解和找出客戶需求，同時讓客戶相信產(chǎn)品符合他的需求 ? 外界判定型（感性型） 提供給他客戶的見證，媒體的報道，專家的意見，與客戶多溝通 2，一般型或特定型 ? 一般型 大方向型客戶，不要 啰 哩 啰 嗦 ? 特定型 細(xì)節(jié)客戶，將所有方面詳細(xì)解釋給客戶，用數(shù)據(jù)最有效 3，求同型或求異型 ? 求同型 強(qiáng)調(diào)事物跟他所認(rèn)知的熟悉的事物的相同點(diǎn) ? 求異型 負(fù)負(fù)得正 4，追求型或逃避型 ? 追求型 言語精簡，言之有理，強(qiáng)調(diào)好處，如便宜 ? 逃避型 強(qiáng)調(diào)避免什么，如不貴 5，成本型或質(zhì)量型 ? 成本型 告訴她便宜或不貴，強(qiáng)調(diào)價格 ? 質(zhì)量型 不提價格，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 6，說服策略 ? 視覺型 看到完美演示，外觀 ? 聽覺型 需要外部信息如用戶體驗，廣告新聞等，聲音 ? 感覺型 需要親身體驗或者完美想象，感受 ? 時間型 需要多長時間考慮 ? 次數(shù)型 需要多少次認(rèn)可 第七講 ——如何解除顧客抗拒 ? 顧客提出抗拒等于問我們一個問題 一，客戶抗拒類型 ? 1，沉默型抗拒 想辦法讓客戶多說話，多問他問題 ? 2，借口型抗拒 忽略他的借口，用承認(rèn)轉(zhuǎn)移法 ? 3，批評型抗拒 不要因客戶的打擊而產(chǎn)生爭執(zhí)，用合一架構(gòu)法或提問法 ? 4，問題型抗拒 客戶提問題表示對方希望了解更多 ? 5，表現(xiàn)型抗拒 稱贊他的表現(xiàn)如專業(yè)知識，一定要稱贊 ? 6，主觀型抗拒 沒有與親和力建立好，少說話，讓客戶多談看法 ? 7，懷疑型抗拒 客戶不相信，提出客戶口碑，或用假設(shè)成交法 二，處理客戶抗拒方法 ? 1，了解抗拒的真正原因 是不愿意還是沒能力買 ? 2，提出抗拒時耐心傾聽 打斷客戶抗拒會讓客戶更抗拒 ? 3，以問題代替回答 可以引發(fā)更深入的答案 ? 4，對抗拒表示同意或贊同 不要爭論，合一架構(gòu)法 ? 5，假設(shè)解除抗拒法 舉出某些抗拒原因，不斷問，最后的是真的抗拒 ? 6，反客為主法 把顧客之所以不購買產(chǎn)品的抗拒變成之所以因該購買的原因 ? 7，重新框示法（定義轉(zhuǎn)換法） 轉(zhuǎn)換定義，用另一種產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或切身利益解釋顧客的抗拒 ? 8，提示引導(dǎo)法 （ 1）描述對方當(dāng)時或接下來的身心狀態(tài)或思考狀態(tài) （ 2）加入提示引導(dǎo)句（會讓你，會使你 …） （ 3）加入所欲傳達(dá)（說服）的話語 ? 9，心錨建立法 使用連續(xù)的某種方法在客戶心理建立一種聯(lián)系 第八講 ——締結(jié)成交，有效締結(jié)顧客的方法 ? 締結(jié)過程會使雙方都產(chǎn)生緊張，需要調(diào)整心態(tài)并找到方法 一，締結(jié)時應(yīng)避免的錯誤 ? 1，與客戶發(fā)生爭執(zhí) 用合一架構(gòu)法解除客戶的抗拒，或者用成功案例說服 ? 2，不要批評你的競爭者 承認(rèn)競品，對比優(yōu)點(diǎn) ? 3，不要對客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾 真心為用
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