市場調(diào)研與購物者研究(編輯修改稿)
2025-01-31 04:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 什么因素對購物者重要 背景資料 購物者研究的重要性、功能和應(yīng)用 購物者是聯(lián)系生產(chǎn)商與零售商的核心紐帶，利用購物者 研究可以最大限度挖掘雙方的商業(yè)潛力，它是企業(yè)經(jīng)營 者制訂營銷策略的基礎(chǔ)。 幫助商店了解自身的 抓住購物現(xiàn)場的銷售機會 識別與留住忠誠消費者 購物者研究的應(yīng)用 品類的目標(biāo) /策略 ?產(chǎn)品種類 ?定價策略 ?促銷 ?貨架陳列 ?補貨 ?服務(wù) ?宣傳、溝通 ?…… 品類的角色 整個商店的目標(biāo) /策略 生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo) /策略 聯(lián)合營銷 品類管理 共同的核心，溝通合作的基礎(chǔ) 的 2個層面 第一層面：商店策略分析 第二層面 ： 品類層面分析 商店發(fā)展的目標(biāo) 應(yīng)該是什么？ 目標(biāo)顧客 ？ 商店的評價（商店定位問題） 。 競爭對手 是誰？ ：一般的 購買習(xí)慣？會員卡 ？ 第一層面：商店策略分析 1) 吸引更多的顧客 2) 增加顧客在店內(nèi)的消費 吸引高消費顧客 增加現(xiàn)有顧客在店內(nèi)的消費 購買次數(shù)增加 來時花更多錢 零售商增加營業(yè)額的基本途徑 : 零售業(yè)的最終目標(biāo)：增加營業(yè)額 /利潤 市場份額 = 商店的主要發(fā)展目標(biāo)： 爭取市場份額 有 X％ 家 庭 在 本 商 店 購 物 本 商 店 的 購 買 者 的 購 買 力 與 市 場 平 均 購 買 力 對 比 購 物 者 在 本 商 店 的 花 費 量 占 該 群 購 物 者 在所有商店總 花 費 量 的 X ％ Peration 滲透率 Loyalty 忠誠度 Spending index 消費指數(shù) X X 市場份額 % 滲透率 % 北京市總家庭戶 忠誠度 % 消費 人民幣 /年 消費指數(shù) % % 2,438,577 2,293 % 2,469 RMB x 255 RMB 商店 H x 557,702 HH x x 滲透率、忠誠度及消費指數(shù)的 改變是如何影響市場份額？ 2,469 x 255 商店 H x 630,860 x +3% x 1800萬 D = 如果滲透率增加 3%，則市場份額增加 1800萬 或 % % % 2,438,577 2,438 % 滲透率、忠誠度及消費指數(shù) 的改變是如何影響市場份額？ 市場份額 % 滲透率 % 北京市總家庭戶 忠誠度 % 消費 人民幣 /年 消費指數(shù) % 做個習(xí)題： 求 商店 A的市場份額 （） 商店 A 商店 B 商店 C 總計 顧客 1 25 20 15 60 顧客 2 5 10 15 顧客 3 10 10 顧客 4 25 25 總計 30 55 25 110 求商店 A的各指標(biāo)？ 市場占有率 = ？ 滲透率 = ？ 忠誠度 = ？ 消費指數(shù) = ？ 引進六個基本概念 城市滲透率 含義: 每個社會人口群體購買快速流通商品( F MCG)的總花費占所有家庭戶購買快速流通商品( F MCG)總花費的百分比 城市消費份額 含義: 購買F MCG的總花費（即在所有商店中購物的總花費）占第一條中的每個社會 人口群體的百分比。 城市貢獻指數(shù) 含義: 表明每個社會人口統(tǒng)計群體購買F MC G的總花費（不僅局限于該店) 的指數(shù)。 計算公式: 消費指數(shù)= 城市的每個社會人口群體在所有商店購買F MCG的總花費的百分比 每個社會 人口群體總?cè)丝诘陌俜直?x 100 % 引進六個基本概念 商店滲透 率 含義: 第一條中購物者總數(shù)占社會 人口群體總數(shù)的百分比 . 商店消費份額 含義: 顧客中每個社會 人口群體在F MCG的花費占整個商店F MC G的百分比 商店貢獻指數(shù) 含義: 表明商店的購物者中每個社會人口群體購買F MCG的消費指數(shù) 計算公式： 商店消費份額/商店滲透率 思考一下： ?本商店的價格形象如何？ ? ? ? ? ? ? 價格形象 價格誠實度 性價比 價格優(yōu)勢 ? 穩(wěn)定的價格 ? 保證 ? 清楚標(biāo)明價格 ? 可靠 ? 價格水平 ? 價格對比質(zhì)量 ? 分類 ? 陳列 ? 干凈 ? 氛圍 ? 價格水平 ? 優(yōu)惠的價格 ? 促銷活動數(shù)量 ? 優(yōu)惠的促銷 ? 促銷質(zhì)量 ? 減價 價格模型 最 多 選 ( 產(chǎn) 品 組 合 ) 最 時 尚 ( 潮
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