前臺(tái)銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 03:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 類型及特點(diǎn)，因人而異地推銷客房。 23 針對(duì)“優(yōu)柔寡斷”客人銷售技巧 ? 了解動(dòng)機(jī)（度假、商務(wù)出行還是娛樂？）針對(duì)不同，靈活機(jī)動(dòng)。 ? 要在推銷同時(shí)介紹酒店周圍的環(huán)境，以增加感染力和誘惑力。 ? 熟悉酒店的各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，附加的小利益往往起到較好的促銷作用。 ? 需要多一些耐心和多一番努力。 24 針對(duì)“價(jià)格敏感”客人的銷售技巧 ? 總臺(tái)員工在報(bào)價(jià)時(shí)一定要注意積極描述住宿條件。如：視界風(fēng)尚酒店優(yōu)質(zhì)的床墊，衛(wèi)生間熱帶雨林式的噴灑，讓客人在疲勞的旅途中變得更加舒暢。 ? 提供給客人一個(gè)選擇價(jià)格的范圍，要運(yùn)用靈活的語言描述各種房型的設(shè)施優(yōu)點(diǎn)。時(shí)刻圍繞超值這個(gè)概念，打動(dòng)客人。 25 針對(duì)“價(jià)格敏感”客人的銷售技巧 ? 熟悉本酒店所提供特殊價(jià)格政策，認(rèn)真了解價(jià)格敏感型客人的背景和要求，采取不同的銷售手段，給予相應(yīng)的折扣，爭(zhēng)取客人住店 。 26 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法 ? 所謂“一分價(jià)錢一分貨” 。 ? 對(duì)于一名新入住賓客而言，酒店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是不能一下就認(rèn)識(shí)到的，而價(jià)格卻一目了然。 ? 接待過程中，要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價(jià)高的理由，講清因?yàn)槭裁炊鴥r(jià)高。例如：酒店理想的位置、新穎的裝潢，化解客人心里的價(jià)格障礙。 27 客人受益法 將價(jià)格轉(zhuǎn)化為能給客人帶來的益處和滿足，對(duì)客人進(jìn)行啟迪和引導(dǎo)，促進(jìn)其購(gòu)買行為。 例如：一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)，可以這樣講：房間的床、臥具、浴室等方面 28 比較優(yōu)勢(shì)法 ? 當(dāng)客人覺得房?jī)r(jià)高時(shí)，接待員不妨采用“比較優(yōu)勢(shì)”來化解客人的價(jià)格異議，即以漢庭產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與周邊酒店作個(gè)比較，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加突出。 ? 例如：一個(gè)客人提出本店價(jià)格比其它酒店貴的時(shí)候，一一說出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)去感染對(duì)方，讓其接受我們的觀點(diǎn)。 29 限定折扣法 ? 限定折扣是一種“曲線求利”的辦法。接待員在做到充分了解客人購(gòu)買目的的基礎(chǔ)上可限時(shí)、限地、限量給予適當(dāng)折扣。 ? 如：客人不太注重房間位置時(shí) ，可以向其介紹一些暗房或不太好賣的房間，相對(duì)價(jià)格要低一些。 30 限時(shí)折扣法 ? 在酒店淡季或者是酒店剛開業(yè)時(shí)，為做到薄利多銷，常采用折扣方式。 ? 在報(bào)價(jià)上也有講究，從消費(fèi)者心理學(xué)的角度考慮，我們可以先報(bào)出基本價(jià)，再轉(zhuǎn)折，報(bào)出折扣價(jià)。 ? 例如：“在此房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上，我們可以給您折扣。這種折扣只在本季度生效”，等等推銷詞，無疑會(huì)使客人動(dòng)心 31 工作繁忙時(shí)的銷售 由于團(tuán)隊(duì)客人和外地客人的到店時(shí)間往往比較集中，往往會(huì)出現(xiàn)客人排長(zhǎng)隊(duì)的現(xiàn)象?？腿藭?huì)表現(xiàn)出不耐煩。這時(shí)就需要總臺(tái)員工做好以下工作 32 工作繁忙時(shí)的銷售 ? 作好接待高峰前的接待準(zhǔn)備，了解會(huì)議及團(tuán)隊(duì)到店時(shí)間，作好準(zhǔn)備工作。以減少客人辦理入住手續(xù)的等候時(shí)間，同時(shí)也應(yīng)注意房況，確保無誤。 ? 入住高峰時(shí)，要確保手頭有足夠的登記所需的文具用品，保證工作有序完成。 33 工作繁忙時(shí)的銷售 入住高峰，客人辦理入可選派專人指引，幫助住登記，以縮短等候時(shí)間。 按“先到先服務(wù)”原則，認(rèn)真接待好每一位客人，做到忙而不亂。 34 協(xié)議客戶、視界風(fēng)尚會(huì)員的銷售 這類客戶對(duì)視界風(fēng)尚酒店有一定的認(rèn)識(shí)。 一般都是提前預(yù)訂。 重點(diǎn)的工作就是維護(hù)好這些客戶，讓他們住得滿意，有家的感覺。 在接待客人的時(shí)候，可以從以下方面考慮： 客人的快速如住、優(yōu)先安排比較安靜、維修較少的房間，視當(dāng)時(shí)情況，看是否有促銷信息或者禮品贈(zèng)送給客人等等。 35 記住客人的姓名 學(xué)者馬斯洛的需要層次理論認(rèn)為，人們最高的需求是得到社會(huì)的尊重。當(dāng)自己的名字為他人所知曉就是對(duì)這種需求的一種很好的滿足 。 主動(dòng)熱情地稱呼客人的名字是一種藝術(shù)的服務(wù)
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