【文章內容簡介】 。 47 ? 包裝策略（要求）： ? 能夠表現(xiàn)品牌特點或個性； ? 傳達富有感染力和說服力的信息； ? 便利于產(chǎn)品運輸和保護； ? 便于消費者使用； ? 便于儲存 ? 符合法律及其他規(guī)則的要求。 48 五、新產(chǎn)品開發(fā)策略 新產(chǎn)品的種類 通常： 全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改良產(chǎn)品 以一家公司為出發(fā)點： l 新問世的產(chǎn)品 l 新產(chǎn)品線 l 現(xiàn)行產(chǎn)品線的贈補品 l 現(xiàn)行產(chǎn)品的改進更新 l 市場重新定位 l 成本降低 49 新產(chǎn)品失敗的原因： l 前期的市場研究不夠深入和全面 l 對市場規(guī)模的估計過于樂觀 l 產(chǎn)品概念存在致命缺陷 l 產(chǎn)品在市場上定位錯誤 l 產(chǎn)品的開發(fā)成本高于預計 l 市場推廣活動不成功 l 產(chǎn)品定價錯誤 l 競爭對手的激烈反擊超出事先估計 l 資本短缺 l 其他不可控因素 50 新產(chǎn)品開發(fā)步驟 252。 創(chuàng)意產(chǎn)生 產(chǎn)品創(chuàng)意的來源。產(chǎn)生偉大創(chuàng)意的方法。 252。 創(chuàng)意篩選 252。 形成產(chǎn)品概念 定義。內容。概念測試。使用價值曲線圖。 252。 發(fā)展營銷戰(zhàn)略 描述目標市場的規(guī)模及成長性。 產(chǎn)品定位。預計銷售量。市場份額。 頭幾年的利潤目標。市場營銷戰(zhàn)略。 51 ? 產(chǎn)品開發(fā) ? 市場測試 測試地區(qū)。測試對象。收集哪些信息。測試方法。 ? 商品化（批量上市） 時機。區(qū)域。目標市場。策略和方法。 52 p 思考作業(yè)： l 根據(jù)產(chǎn)品組合概念的五個層次，朗凱奇產(chǎn)品是如何組合定位的？ l 新產(chǎn)品開發(fā)要經(jīng)過哪幾個步驟？其中哪幾步最關鍵？為什么？ 53 第五章 定價策略 （第三課時） 一、制定價格的步驟 （一）確定定價目標： 滲透定價 撇脂定價 競爭定價 生存定價 品質領先定價 54 （二）分析市場需求 需求總量及市場份額 價格敏感程度 價格彈性 需求曲線 （三）估計成本 成本的構成；成本特性；成本的確定 （四）分析競爭者的產(chǎn)品、成本和價格 55 （五）選擇定價方法 l 成本加成定價法 l 目標收益定價法 l 認知價值定價法 l 通行價格定價法 l 競爭導向定價法 l 拍賣式定價法 l 集團定價法 56 （六）確定最終價格 需要考慮： 心理因素 風險與收益 競爭 產(chǎn)品線 政策 渠道成員的利益 57 二、常用的定價策略 （一）折扣定價策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣（單次、累積） 功能折扣（只對經(jīng)銷商） 季節(jié)折扣 促銷折讓 （二）地區(qū)定價策略 FOB原產(chǎn)地定價 統(tǒng)一交貨定價 ( 郵資價格 ) 分區(qū)定價 基點定價 運費免收定價 58 （三）心理定價策略 聲望定價 尾數(shù)定價 招徠定價 （四）差別定價策略 顧客差別定價 產(chǎn)品差別定價（形式、部位、利益等） 時間差別定價（銷售的熱冷不同） 59 （五）產(chǎn)品組合定價策略 產(chǎn)品線角色定價 選擇品定價 補充品定價（消耗品、售后服務等） 分部定價（如游園、電話費等） 副產(chǎn)品定價 捆綁或套裝定價 60 三、價格競爭策略 （ 一）價格調整策略 降價原因： l 產(chǎn)能過剩 l 競爭壓力 l 成本費用更低 l 爭奪市場份額 提價原因： 原材料漲價、通貨膨脹、產(chǎn)品供不應求等。 61 （二）調整價格應考慮的因素 對需求的影響（考慮需求彈性） 顧客可能的反應（理解） 競爭者的反應 渠道成員的態(tài)度和反應 對品牌的影響 行業(yè)政策 長期趨勢 執(zhí)行力 62 （三）應對價格變動的策略 考慮因素： l 需求及顧客可能的反應 l 價格變動的真實原因 l 是臨時措施還是長期戰(zhàn)略？ l 其他競爭者會如何反應？ l 對我方的反應，競爭者又會如何應對？ l 我方的執(zhí)行能力 l 對品牌的影響 l 行業(yè)政策及趨勢 63 應 對措施： l 維持原價，增加價值 l 跟進降價 l 推出新產(chǎn)品，提高價格 l 加大促銷力度，變相降價 應對競爭者降價的決策程序 否 競爭者降價了嗎？ 維持目前價格水 平，靜觀其變 此價格會嚴重損害 我們的銷售嗎？ 是永久 減價嗎？ 降價多少？ 少于 4%： 推出促銷措施 下降 4～ 8%： 降價一半幅度 超過 8%： 降價到競爭者水平 否 是 否 是 是 64 思考作業(yè)： 根據(jù)定價策略的方法，你如何給你目標客戶制定價格政策？ 65 第六章 營銷渠道策略 （第三課時） 一、營銷渠道釋義 存在于生產(chǎn)者與最終用戶之間的一系列營銷中介機構，其作用是促使產(chǎn)品或服務順利地進入最終消費和使用環(huán)節(jié)。 基本構成： 買賣中間商，即經(jīng)銷商 代理商 輔助機構 66 p 為什么要使用營銷渠道： 生產(chǎn)者沒有能力直接經(jīng)營渠道 直接營銷不現(xiàn)實 銷售利潤低于制造利潤 沒有渠道商更專業(yè) 減少交易次數(shù)，提高分銷效率 67 二、營銷渠道的功能和流程 l 收集并反饋市場情報 l 發(fā)展并傳播用于說服顧客的溝通材料 l 與顧客達成協(xié)議，實現(xiàn)交換 l 對制造商墊付貨款 l 分擔貨品進入最終消費前的風險 l 提供產(chǎn)品實體一系列的儲運工作 l 通過銀行或其他金融機構為買方付款 l 為制造商提供服務、展示、售賣條件等支持 渠道成員的功能： 68 營銷渠道流程 （所有權流，實物流，付款流，信息流、促銷流） 供應商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 供應商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 運、銀 運儲銀 運儲銀 供應商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 推廣商 推廣商 供應商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 運、儲 運、儲 供應商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 69 營銷渠道層級 消費者 零售商 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 制造商 制造商 制造商 制造商 消費者 消費者 消費者 批發(fā)商 零售商 零售商 中轉商 批發(fā)商 p 消費者市場營銷渠道層級 70 ? 產(chǎn)業(yè)市場營銷渠道層級 ? 長度是指經(jīng)由營銷中介的級數(shù)。 ? 寬度是指同一級別使用營銷中介的數(shù)目。 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 制造商 制造商 制造商 制造商 產(chǎn)業(yè)客戶 產(chǎn)業(yè)客戶 產(chǎn)業(yè)客戶 產(chǎn)業(yè)客戶 產(chǎn)業(yè) 分銷商 制造商的 銷售代表 制造商的銷 售分支機構 71 三、設計營銷渠道 p 步驟： 分析顧客需求特征 批量大小、等候時間、空間便利、產(chǎn)品品種、服務支持 確定渠道目標 速度、費用、借力、控制性、針對性 設計備選渠道方案 分銷策略、渠道成員的資格、責任和權利 評估、確定渠道方案 （經(jīng)濟性，適應性，可控性，競爭性 ） 72 ? 不同渠道的成本與附加值 低 低 高 高 銷售附加值 每次交易的成本 互聯(lián)網(wǎng) 電話營銷 零售商店 分銷商 附加值合伙人 銷售力量 直接營銷渠道 “非直接”渠道 直接銷 售渠道 73 p 渠道方案的內容 l 渠道目標 l 中間商的類型 l 分銷級數(shù) l 中間商數(shù)目 （專營性分銷，選擇性分銷，密集型分銷） l 渠道成員的條件 l 渠道成員的責任和權力 l 招商流程 74 四、管理營銷渠道 選擇渠道成員