【文章內(nèi)容簡介】 不容有錯；意志堅決；果斷；非情緒化；不易氣 餒；自立自足；暴躁。工作特點： 目標主導；縱觀全局；行動迅速；委派工作；善于 管理；尋求實際的解決辦法；越挫越勇；促成活動 。社交特點： 不大需要朋友；會為集體工作；喜歡領(lǐng)導及組織； 總是正確；善于應(yīng)變。談話特點： 成果；產(chǎn)量；競爭；領(lǐng)導；能力；權(quán)威性；質(zhì)量； 效率；利潤；成功；行動路線；命令；控制。需要：結(jié)果；表現(xiàn)；成就；成功；取勝。 擔心：失??；損失；拖拉；煩瑣。控制型客戶：添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣與控制型的人打交道：?致力于達到客戶的目標；?不要擔心同他們是否建立了關(guān)系；?在可能的時候，要對他的目標和意愿表示支持；?從務(wù)實的角度考慮，怎樣保持關(guān)系；?一定要用實事說話，以禮服人；?開門見山，直截了當，不拖泥帶水；?推薦兩個行動方案，附以簡潔的分析，便于他做出選擇；?用 “什么 ”來提問題，用 “怎么樣 ”來回答；?著重結(jié)果和發(fā)展機會，不可在過程、形式上糾纏。添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 分析型的人：情感特征： 深思熟慮；善于分析；追求完美；有責任心；有目 標；嚴肅；對他人反應(yīng)敏感；不太公開表露情感； 理想主義；情緒體驗深刻；缺乏熱情。工作特點： 完美主義；在乎細節(jié)；預先做計劃；高標準；善始 善終；有條理有組織；講求經(jīng)濟效益；面臨風險時 極其謹慎拖拉；喜歡單干或少數(shù)人一起干；善用圖 表、數(shù)據(jù)。社交特點： 交友謹慎；避免引起注意；挑剔；易多疑。談話特點： 信息；數(shù)據(jù)；實事；根據(jù)；證明；可靠性和準確性； 細節(jié)；完善；第一次就要做對。需要：信息；完美；精確；整潔。擔心：提供錯誤的或不全面的信息；凌亂；失去理性。添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣與分析型的人打交道：?要有邏輯性，小心謹慎；?保證提供的資料準確無誤；?所有的細節(jié)都要考慮到，不能怕化時間；?要細致一些、精確一些、理智一些；?有禮貌，態(tài)度平和委婉；?不要隨便講話、表態(tài)，多思考，想清楚再發(fā)表意見；?不要批評他的想法，要贊揚他；?要有條理，目標明確；?不要著急，不要過度熱情。添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 開拓型的人：情感特征： 熱情洋溢；精力充沛；情緒化；情感外露；健談； 心血來潮；爽快；愛幻想；沖動的；親切；愛開 玩笑；愛出風頭；快樂的；靈活；工作特點： 工作主動；找尋新事物；注重表面；想象力豐富； 有創(chuàng)造力；充滿干勁；缺乏一貫性；不夠細致。社交特點： 容易交朋友；不懷恨；不沉悶；喜歡即興活動。談話特點： 地位；形象；聲譽；思想；新穎；社會和群體問題。需要：認同；注意；贊揚。擔心：不被認同；不被贊揚；被忽視；孤獨。添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣與開拓型的人打交道：?在可能的情況下，對他的觀點、看法或不切實際的夢想表示支持；?變得積極活躍，富于激情和快節(jié)奏一些；?容忍離經(jīng)叛道的行為，不要急于爭辯；?多贊美和恭維他，多開玩笑；?引導出他的想法；?各方面的安排不要太緊張，讓交流、講座順其所愿地發(fā)展；?細節(jié)瑣事不要讓他過多參與；?對待他們要熱情。添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 促進型的人：情感特征： 友好的；投入感情的；支持的；理解的；柔和的； 耐心；易相處；輕松；平靜；易適應(yīng)；面面俱圓工作特點： 穩(wěn)重；重視工作程序；調(diào)解問題；避免沖突； 善于面對壓力；尋求容易的解決方法；協(xié)作精神。社交特點： 容易相處；無攻擊性；好的聆聽者；喜歡旁觀；多 朋友；關(guān)心人；生氣不足。談話特點： 人；團隊；個人問題；友誼和關(guān)系；感情；信任； 保修；滿意；合作；支持；關(guān)心和培育。需要：關(guān)系；協(xié)調(diào)；回報的友誼；平穩(wěn)。擔心：拒絕；對抗；不和；個人批評；變革。添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣和促進型的人打交道：?與他交朋友，建立長期的關(guān)系；?要顯示出你對他的情感和精神世界是非常關(guān)注的、主動的，而不是勉為其難的、應(yīng)付的。珍惜他的感覺；?不要太急于要他信任你，給他一些時間；?在他有不同的意見時，要多討論個人的情感、感覺方面的話題，而不是實事本身；?學會放慢節(jié)奏，但邁出去的每一步都扎扎實實；?引用別人成功的使用案例或見證，來減小他認為的風險性；?盡可能提供擔保和保證；?給他們以支持和幫助。添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 控制型 分析型 開 拓 型 促進型 主要動力 結(jié)果 信息 承認 關(guān)系 動機 獲勝 責任 公眾贊揚 友誼 關(guān)鍵詞 成績 知識 想法 人 消極情緒 擔心 不夠充分 生氣 沮喪 個人發(fā)展 傾聽 決定 暫停 /檢查 設(shè)立目標 時間安排 實在 可靠 急促 松馳 壓力方式 獨裁 退縮 爭論 同意 決定 計算好的 需要證據(jù) 沖動的 需要證據(jù) 添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ ECD U?喜歡討論自己的經(jīng)歷?愿意花時間與他人建立良好 的 “私人關(guān)系 ”或商業(yè) “友誼 ”?不喜歡了解無關(guān)緊要的細節(jié) 只想知道關(guān)鍵事實?喜歡基于私人關(guān)系做出決定?希望直接談?wù)摴ぷ髟掝}?在完成工作和與你結(jié)交之間， 他更在意前者?可能會問很多問題，使你覺 得自己像在被 “審問 ”?喜歡基于事實－如寫好的要 點概括－做出決定?喜歡談?wù)摷彝?、朋友、曾?jīng) 歷過的活動或其它個人問題?非常欣賞你花時間與之建立 私人關(guān)系或商業(yè)友誼?喜歡交談，尤其面對面交流?不喜歡被迫很快做出決定?喜歡就面臨的工作展開談?wù)摚? 不愿意閑聊?希望獲得大量的數(shù)據(jù)?不喜歡被迫很快做出決定?喜歡在分析完所有的細節(jié)之 后才做決定開拓型控制型 分析型促進型添加標題演練：演練：?BBS公司的小王負責 S地區(qū)的銷售工作。小王聰明、富有想像力、 踏實穩(wěn)重、冷靜有條理。負責該地區(qū)技術(shù)推廣的是小蕭。? S地區(qū)某建筑設(shè)計院、負責建筑智能系統(tǒng)設(shè)計方案和選型的是一位 快人快語、直爽果決的張副主任，之前 BBS已經(jīng)與該建筑設(shè)計院合 作過另外的建筑智能項目， BBS與張副主任也算熟人了 。? 小王了解到張副主任對小簫頗有微詞，甚至懷疑他的技術(shù)能力。 對 BBS公司的態(tài)度好像越來越強硬 ……? 小王知道小簫可是 BBS的技術(shù)推廣高手，靈活敏捷、幽默善談，但 有一次在雙方領(lǐng)導都在場的項目階段性總結(jié)溝通會上，小簫可能更多 地強調(diào)了 BBS的功績 ……? 小王打算好好籌劃，和張副主任搞好關(guān)系，實現(xiàn)后續(xù)的銷售目標。添加標題演練：演練：? 根據(jù)小王和張副主任的性格特點，請你分析小王對 張副主任的總體公關(guān)策略。? 如果小王打算在短期內(nèi)和張副主任達到良好的業(yè)務(wù) 關(guān)系，你覺得小王應(yīng)該有些怎樣的行動？? 小王應(yīng)該怎樣消彌小簫給張副主任的印象？添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 4. 客戶信息收集和管理客戶信息收集和管理姓名： 單位： 職務(wù)：拜訪時間： 拜訪地點：參加人員：會談內(nèi)容及結(jié)果： 承諾及遺留問題：會談內(nèi)容分析： 記錄人： 日 期： 添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 4. 客戶信息收集和管理客戶信息收集和管理一 .姓名： 性別： 二 .公務(wù)信息：工作單位： 單位地址： 部門： 職務(wù)：郵證編碼： 辦公電話： 手機： 傳真： 郵箱：三 .私人信息：