營銷串講及指導培訓課程(編輯修改稿)
2025-01-30 13:18 本頁面
【文章內容簡介】 顧客需要方面超越顧客期望。公司首先要閱讀顧客，第二，確定優(yōu)質服務標準，第三，建立制勝團隊，第四，提供解決問題方案，第五，吸引新顧客和留住老顧客。 4221030305110343210303051103麥當勞的 “ ”? 用質量 ()、服務 ()、清潔 ()和價值 ()達到顧客滿意? ；? ；? ；? 4. 麥當勞的桌子是清潔的；? 。44210303051103營銷先驅配林 ( )成功的經驗在于：?顧客是企業(yè)的上帝；?顧客的喜愛是企業(yè)的法律；?顧客的夢想是企業(yè)成功的關鍵。45210303051103客戶關系管理? 前臺一張網（客戶關系管理網? )? 后臺一條鏈（企業(yè)資源鏈計劃? )46210303051103九 .管理產品和品牌 ? 產品（）是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。47210303051103核心利益基礎體現(xiàn)期望價值附加內容潛在力48210303051103新競爭在附加產品? 李維特 ()：? 新競爭并不在于各家公司在其工廠中生產什么，而在于在工廠以外他們增加的形式，諸如包裝，服務，廣告，客戶咨詢，融資，送貨安排，倉儲，以及人們所重視的其他價值。49210303051103維珍大西洋航空公司 ()的附加產品? 維珍尋求提供一種一條龍式的旅行服務。它與小型巴士公司聯(lián)合為那些企業(yè)層顧客提供免費機場接送服務，抵達機場后顧客就檢票進入維珍的俱樂部休息室。在俱樂部里，旅客可以享受淋浴、游泳、免費修指甲、面部美容或剪發(fā)，可以在酒吧餐廳、圖書館里休息。在有些飛機上 ,他們可以淋浴、玩游戲或是在暗倉睡覺，在互聯(lián)網上沖浪，甚至開列賭場和購物區(qū)。 50210303051103銷售量引入 成長 成熟 衰退時間51210303051103調整營銷戰(zhàn)略? 由于經濟條件的變化和競爭在實際中的多樣性，公司在產品生命周期中應屢次調整它們的營銷戰(zhàn)略。技術、產品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期。生命周期常見的發(fā)展階段是導入、成長、成熟和衰退。今天的主導產品都處于成熟階段。52210303051103 周成建 400萬資金的美特斯 邦威集團公司始建于 1994年，是以生產銷售休閑系列服飾為主導產品的民營企業(yè)。目前擁有美特斯邦威上海、溫州、北京、杭州、中山、重慶、成都、廣州、沈陽、西安分公司。目前 “ 美特斯 邦威 ” 在全國設有專賣店 900多家。年銷售額突破 30億元，獲得中國服飾營銷獎。 53210303051103為什么在短短 10年間，美特斯 邦威集團能夠從一個名不見經傳的企業(yè)發(fā)展成為中國休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)之一？現(xiàn)在，如果做時裝專賣店要注意哪些方面？ 54210303051103十 . 商品價格研究? 在營銷組合中，價格是能產生收入的因素；其他因素表現(xiàn)為成本。? 價格也是營銷組合中最靈活的因素，它與產品特征和承諾渠道不同，它的變化是異常迅速的。? 同時，價格競爭是許多公司所面臨的頭號問題。但是，許多公司不會很好地處理定價問題。最共同的毛病是：所定價格過分地以成本導向；價格未能依據(jù)市場變化而變化。55210303051103? (1)選擇定價目標? (2)確定需求? (3)估計成本? (4)分析競爭者制定的價格和提供的東西? (5)選擇定價方法? (6)選定最終價格56210303051103需求的價格彈性? 需求的價格彈性需求量變動的百分比 /價格變動的百分比? 需求的價格彈性用 E表示，則公式如下：? （ Q21） /（ Q12）? （ P21） /（ P12）57210303051103舉例分析? 假如一個公司把它們的價格從 10元降低到 5元，而它的銷售量卻從 100單位上升到 150單位，那么：? （ 150100） /（ 100+150）? （ 510） /（ 10+5） ? =? 練習? 某企業(yè)的西裝原價 800元，每天銷售 10件，現(xiàn)降價至 400元，每天銷售 100件，求價格需求彈性系數(shù)為多少？58210303051103規(guī)劃價格方法成本加成定價市場導向定價競爭定價價值定價59210303051103十一 .渠道管理–實物流–所有權流–付款流–信息流–促銷流60210303051103渠道的長度與寬度? 渠道的長度? 中間商層次的多少。? ? 現(xiàn)在的垂直營銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命，它由生產者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 61210303051103渠道寬度? 企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的多少。? 企業(yè)在制定渠道寬度決策時面臨著選擇：? （ 1）密集性分銷，又稱廣泛分銷。 （ 2）專營性分銷。? （ 3）選擇性分銷。62210303051103中國手機市場的三種渠道模式u 全國代理制模式 —— 主要以摩托羅拉、諾基亞等為代表的國際廠商為主u 區(qū)域代理制模式 —— 主要以波導、為代表的國內廠商為主u 終端直營模式 —— 即由手機廠商直接給零售商供貨，是行業(yè)利潤降低和渠道扁平化的產物。數(shù)據(jù)來源：代理商報告63210303051103171。以摩托羅拉為代表的全國代理合作分銷摩托羅拉中國郵電器材總公司北京分公司 上海分公司二級經銷商手機連鎖零售商 散戶零售店消費者….. 分公司運營商64210303051103波導公司地區(qū)分公司 地區(qū)分公司 分公司 …批發(fā)商 1 批發(fā)商 2 批發(fā)商 3家電 /專業(yè)連鎖 散戶零售店 家電 /專業(yè)連鎖 散戶零售店消費者171。以波導為代表區(qū)域代理制模式65210303051103迪比特公司總部區(qū)域性大客戶 A 區(qū)域性大客戶 B分店 1 分店 2 分店 3 分店 1 分店 2 分店 3
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