營(yíng)銷精英培訓(xùn)課程-營(yíng)銷心理分析(編輯修改稿)
2025-01-30 00:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 2）馬斯洛的需要層次理論 幫助營(yíng)銷人員理解各種產(chǎn)品如何才能適應(yīng)潛在消費(fèi)者的計(jì)劃、目標(biāo)和生活。 （ 3）赫茲伯格的雙因素理論 營(yíng)銷人員在制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略時(shí)，要盡力消除不滿意因素，而識(shí)別某種消費(fèi)行為的滿意因素和動(dòng)機(jī)。 營(yíng)銷心理分析 營(yíng)銷心理分析 馬斯洛的需求層次理論 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 生理需要 社交需要 安全需要 營(yíng)銷心理分析 五種層次需要的心理發(fā)展關(guān)系 需要滿足的比例 需要的發(fā)展 生理 安全 社會(huì) 尊重 自我實(shí)現(xiàn) 消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理類型 （ 1）信譽(yù)型 （ 2）習(xí)慣型 （ 3）選購(gòu)型 （ 4）隨機(jī)型 （ 5）觸發(fā)型： （ 6）執(zhí)行型 信念與態(tài)度 營(yíng)銷心理分析 四、購(gòu)買決策過程 （一）購(gòu)買角色 首倡者：首先提出購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的人。 影響者：其觀點(diǎn)或建議對(duì)決策者有影響的人。 決策者：對(duì)購(gòu)買決策的某個(gè)方面做出決定的人。 購(gòu)買者：實(shí)際購(gòu)買的人 使用者：消費(fèi)和使用產(chǎn)品的人。 營(yíng)銷心理分析 （二）購(gòu)買行為的類型 復(fù)雜的購(gòu)買行為 尋求平衡的購(gòu)買行為 習(xí)慣性的購(gòu)買行為 尋求變化的購(gòu)買行為 營(yíng)銷心理分析 （三）購(gòu)買決策的步驟 確認(rèn)需要 購(gòu)買行為始于購(gòu)買者對(duì)某個(gè)問題或需要的確認(rèn)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員或企業(yè)要確定激發(fā)某種需要的環(huán)境，即找出可引起對(duì)某類產(chǎn)品感興趣的常見刺激因素。 信息收集 需要已受激發(fā)的消費(fèi)者可能會(huì)去收集更多的信息。 [信息來源 ] （ 1）個(gè)人來源：家庭、朋友、鄰居、熟人等。認(rèn)定和評(píng)價(jià)作用。 （ 2）商品來源：廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽等。告知 （ 3）公共來源：大眾媒體、消費(fèi)者評(píng)比機(jī)構(gòu)等。 （ 4）經(jīng)驗(yàn)來源：產(chǎn)品的操作、檢查和使用等。 營(yíng)銷心理分析 確認(rèn)需要 購(gòu)買后行為 購(gòu)買決策 方案評(píng)價(jià) 信息收集 全部集合 注意集合 考慮集合 選擇集合 選擇決定 營(yíng)銷心理分析 A B C D E … A B C D A B C A B ？ [消費(fèi)者信息集合 ] 評(píng)價(jià)方案 消費(fèi)者評(píng)價(jià) 就是消費(fèi)者自覺地、理性地就是否能尋求特定利益，滿足某種需要而對(duì)產(chǎn)品屬性集進(jìn)行評(píng)價(jià)。 [消費(fèi)者評(píng)價(jià)特點(diǎn) ] （ 1）消費(fèi)者的評(píng)價(jià)都是自覺的和理智的。 （ 2）消費(fèi)者要滿足某種需要。
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