第八講典型渠道概述(編輯修改稿)
2025-01-30 11:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大利亞和英國各一家。在經(jīng)營方式上，同仁堂根據(jù)不同目標市場的特點采取了不同的經(jīng)營策略。在香港，她以坐堂醫(yī)生咨詢服務和零售為主。馬來西亞則以批發(fā)為主，以解決新產(chǎn)品進入當?shù)厥袌龊拖驏|南亞國家和地區(qū)輻射的問題。在澳大利亞則以當?shù)卦?—— 鹿茸銷售為主，逐步擴大中成藥的銷售。在韓國、印度尼西亞、泰國等采取經(jīng)銷商模式進行市場滲透等等。 續(xù) 2 ? 為了加強對營銷渠道的控制，同仁堂采取了以下措施： ? 第一，以品牌作為無形資產(chǎn)投入，在投資總額中占 25%以上的股份，并且只負盈利，不負虧損。 ? 第二，經(jīng)營服務人員均由同仁堂公司選派，以保證同仁堂的特色和服務水平； ? 第三，只從事商務活動，不從事成藥生產(chǎn)與制作，以保證同仁堂的生產(chǎn)工藝和技術秘訣不外傳，維護自己的核心競爭優(yōu)勢。 案例 2：好孩子通過獨家代理開拓美國市場 ? 江蘇好孩子集團在美國和 Cosco卡斯科公司合作推出“ CoscoGeoby”品牌童車，獲得空前成功。在合作過程中，“好孩子”以高度的契約意識來約束自己，以坦誠待人，求互利發(fā)展。面對“ CoscoGeoby”日益擴大的市場份額，另一些美國公司許以更優(yōu)惠的合作條件，希望與好孩子集團合作，好孩子集團均予以婉言謝絕，恪守與卡斯科公司的既定協(xié)議，這既贏得了合作者的信任，又受到競爭者的尊重。 其他值得參考的企業(yè) ? 華為 ? 中興 ? 海爾 ? 格力 ? 美的 ? 格蘭仕 ? 聯(lián)想 思考： （ 1）中國的白酒企業(yè)如何建立國際分銷渠道？ （ 2）中國的汽車企業(yè)如何建立國際分銷渠道？ （六）補充：水貨渠道及其控制 ? ?水貨是未經(jīng)制造商授權，卻經(jīng)由特殊分銷渠道進口而來的產(chǎn)品 ?水貨價格較低沖擊行貨市場 符合水貨的產(chǎn)品標準 ? 價值高、價格昂貴 ? 價格 /體積比大 ? 技術含量高，無法仿冒 ? （ 1）全球產(chǎn)品的標準化策略 （ 2）產(chǎn)品的差價較大 ? 水貨生存的底線是和行貨 20％以上的差價 水貨價格 4400 14000 13000 14000 行貨價格 5750 20230 17000 22023 松下 FZ30相機 SONY相機 康柏 N160 IBMP4900 （ 3）水貨進口商有穩(wěn)定的貨源 行貨市場：創(chuàng)牌，爭取利潤 水貨市場：沖量，打擊對手 西北大學教授克弗蘭（ Anne T. Coughlan）和法國INSEAD大學教授蘇伯曼（ David A. Soberman）的研究表明：在該市場內(nèi)的消費者對價格的敏感度有很大的差異的條件下，灰色市場（ gray market），俗稱水貨，對制造商的幫助，事實上大于所帶來的損害。 ? 當?shù)刂匦掳b的產(chǎn)品策略 ? 行貨降低售價 ? 拒絕為水貨提供售后服務 ? 找出水貨貨源，斷絕其貨源 ? 把水貨并入正規(guī)經(jīng)銷商陣容 ? 采取廣告攻勢說明水貨的缺點 案例 1：飄柔的包裝變換以對付水貨 案例 2：電腦廠商利用售后服務限制水貨 案例 3： SONY的策略 降低價格，把價格控制在 20%以內(nèi) 三、服務營銷渠道 （一）服務營銷渠道的含義 ? 服務營銷渠道是指服務從生產(chǎn)者移向消費者，所涉及到的一系列企業(yè)和中間商。 ? 由于服務具有無形性、不可儲存性等特性，故服務營銷渠道特別注重消費者便利。 何種機構 何種途徑 在何處 服務 消費者 （二）服務分銷渠道的功能 提供場所 傳播信息 咨詢、協(xié)劣 反饋 銷售、處理投訴、解決糾紛 有形展示、服務產(chǎn)品信息 促使顧客購買 幫助企業(yè)調(diào)整策略 （ 三 ） 服務分銷渠道的類型 直接渠道是指服務提供者直接對顧客實行面對面的服務。 直接渠道是最適合服務產(chǎn)品的分銷形式。 例如：銀行、醫(yī)院、律師、會計、電力、煤氣、自來水、殯葬等行業(yè)。 這些行業(yè)中直銷是主要規(guī)則，顧客通常不會接受中間商的服務，而是習慣于直接銷售。 直接渠道的優(yōu)勢與劣勢 ?間接渠道銷售也稱中介商銷售，形式較多常見的有以下幾種： 間接渠道 代理（包括經(jīng)紀） 經(jīng)銷（零售商、批發(fā)商） 特許經(jīng)營（代銷） （ 1）代理 ?例如：留學代理、銷售代理、運輸代理、保險代理、跨國婚介、旅行代理等。 ? 經(jīng)紀：與代理的性質(zhì)完全相同，只是在不同行業(yè)中因傳統(tǒng)慣例需要，稱呼不同而已。 歌星、 模特 證券、 期貨 （ 2）經(jīng)銷 批發(fā)商 旅 行 社 旅游景點 酒店 交通業(yè) （航空
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