歐帝爾導購員職則及技巧培訓(編輯修改稿)
2025-01-30 09:37 本頁面
【文章內容簡介】 了解需求、價值觀以對方為主配合對方需求價值觀單對多 需求量大、機會多要求銷售人員水準高、專業(yè)、我方為主多對單心里優(yōu)勢強、利用我方各種專長互補分工明確、各司其職、少插嘴多對多利用我方各種專長、優(yōu)勢互補成交率高設計流程、分工明確、排除干擾、襯、配1/25/2023 35 銷售過程中三種場合： 銷售戰(zhàn)場 優(yōu)勢 注意事項我方熟悉的戰(zhàn)場 資源為我支持 對方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場 資源為他支持 排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場 雙方放松 提前到達1/25/2023 36 我們賣的是什么？ 帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦 顧客永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處 好 處 1/25/2023 37 消費者進店后六疑問 ? 你是誰？ ? 企業(yè) (品牌）形象、店面形象、個人形象（信賴感、親近感） ? 你要跟我談什么？ ? 能給我解決什么問題，滿足我的什么需求 ? 你談的事對我有什么好處？ ? 買的好處 ? 不買的痛苦 1/25/2023 38 消費者進店后六疑問 ? 如何證明你講的是事實？ ? 權威的認證 ? 產品對比演示或說明 ? 為什么我要在你這里買？ ? 買你公司（品牌）的 ? 從你這兒買 ? 為什么我要現(xiàn)在買？ ? 現(xiàn)在買有什么好處 ? 現(xiàn)在不買有什么損失 ? 趙本山忽悠系列小品 1/25/2023 39 解疑關鍵點：溝通 ?互換角色：假如我是他、我會怎么想、怎么看、站在對方的角度體驗一下 (男人體驗女人身孕的感覺） ?溝通三要素 ?文字 7% （黃婆賣瓜） ? 語調 38% （你討厭，你去死吧） ?肢體動作 55%（眼見為實，更信動作而非聲音） 1/25/2023 40 溝通的兩大技巧 ?溝通的兩大忌 ?語言障礙 ?辭不達意 ?不得要領 ?前后不一致 ?銷售是信心的傳遞，說服力在于前后的一致性 ?視覺障礙 ?人的形象（外表、語言表達、專業(yè)性） ?終端形象（ VI、產品、陳列） 1/25/2023 41 問問題的方法 ? 注意表情、肢體動作； ? 注意語氣語調； ? 問簡單容易回答的問題； ? 問是（肯定回答）的問題； ? 從小是（肯定的答復）開始； ? 問二選一的問題； ? 事先想好答案； ? 能用問盡量少說。 1/25/2023 42 聆聽四個關鍵 ? 聽懂對方說的話。 ? 聽懂對方想說沒說出來的話。 ? 聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。 ? 聽懂對方為什么說這句話，有時比說什么更重要。 1/25/2023 43 贊美技巧 ?真誠發(fā)自內心 ?閃光點 （不要贊美對方的缺點） ?具體 ?間接 （贊美與他相關聯(lián)的人或事） ?第三者 （聽某某人講） ?及時 1/25/2023 44 肯定認同技巧 ? 你說得很有道理； ? 我理解你的心情； ? 我了解你的意思； ? 感謝你的建議； ? 我認同你的觀點； ? 你這個問題問得很好； ? 我知道你這樣做是為我好。 1/25/2023 45 語言表達技巧 ?態(tài)度要好：點頭示意，笑臉相迎 ?重點突出 。抓重點、顯要點、言簡意賅 ?表達恰當：說話準確、貼切 ?語氣委婉： ?語調柔和：讓顧客產生舒服感 ?通俗易懂：講普通話，避免太專業(yè)術語 ?有問必答：盡量回答 ?留有余地： 1/25/2023 46 建立信賴感的方法 ? 形象看起來就像此行業(yè)的專家； ? 要注意基本的商業(yè)禮儀； ? 問話建立信賴感； ? 聆聽建立信賴感； ? 身邊的物件建立信賴感； ? 使用顧客見證； 1/25/2023 47 介紹產品并塑造價值 ? 金錢
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