【文章內(nèi)容簡介】 00平米 2居 總價 6870萬（當前價格） 本報告是嚴格保密的。 E 產(chǎn)品之爭 —— 市場同類基礎(chǔ)價值 美樹日記 101平米 3居，總價 81萬 鑫境界 107平米 3居，總價 80萬 加州洋房 110平米 2居，總價 83萬 動力院景 122平米 2居，總價 77萬 基 礎(chǔ) 因 素 戶型功能 戶型基本 舒適度 主臥 +次臥 + 書房 +客廳 +餐廳 +廚房 +12衛(wèi)生間 +12陽臺 +玄關(guān) ?朝向： 南北通透 ?采光： 全明設計 ?舒適功能空間： 不具備 101122平米 3居 總價 7783萬 （當前價格） 本報告是嚴格保密的。 E 產(chǎn)品之爭 —— 基礎(chǔ)產(chǎn)品價值比對 7 85平米左右 2居 完備功能空間 +舒適功能空間 舒適度符合“市場標準” 總價 6065萬（精裝修） 86100平米 2居 完備功能空間 舒適度符合“市場標準” 總價 6870萬（當前價格） 90平米 3居 完備功能空間 +舒適功能空間 舒適度符合“市場標準” 總價 70萬（精裝修） 101122平米 3居 完備功能空間 舒適度符合“市場標準” 總價 7783萬（當前價格） VS 基礎(chǔ)產(chǎn)品價值競爭力：完備居住功能之上的超低總價與絕對稀缺 本項目 市場同類 本報告是嚴格保密的。 E 產(chǎn)品之爭 —— 附加產(chǎn)品價值比對 附加產(chǎn)品價值競爭力：全方位附加值超越 本報告是嚴格保密的。 E 競爭解析 —— 核心競爭力體系 區(qū)域競爭 產(chǎn)品競爭 核心 競爭力 體系 居住氛圍不足，營銷“新城崛起” 補足區(qū)域競爭力 基礎(chǔ)價值 附加價值 完備居住功能之上的 超低總價 與絕對稀缺 全方位附加值超越 城市外溢區(qū)域依托核心價值： 交通連接下的成熟居住氛圍 +產(chǎn)品性價比 性價比領(lǐng)先 以項目現(xiàn)有競爭力實現(xiàn)完全超越市場水平的目標仍存在不確定性 本報告是嚴格保密的。 思考：“不確定性”是不是因為我們沒有找足客戶 —— 城市外溢下的客戶構(gòu)成 本報告是嚴格保密的。 F 城市外溢典型項目客戶構(gòu)成分析 中心區(qū) 東海區(qū) 南部風景區(qū) 星海區(qū) 1 4 2 3 5 萬科假日風景 唯美品格 香洲心城 新星綠城 動力院景 本報告是嚴格保密的。 F 城市外溢典型項目客戶構(gòu)成分析 萬科假日風景 整體客戶特征： ?本地客群約占 60％，以家庭結(jié)構(gòu)兩代三人居住較多； 4050%二次臵業(yè)為主，4050歲的養(yǎng)老型客戶； ?40%有車， 15%準備買車； ?工作地點集中在沙河口和高新技術(shù)園區(qū)； ?外地客群主要來自廣東、黑龍江、吉林以及北京，約占比例的 40%左右。 花園洋房客戶特征： ?主力客戶在 4055歲之間的活躍長者，有較為深厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)，二次臵業(yè)升級改善居住生活和養(yǎng)老居多； ?尖端部分占有客戶的 20%30%的比例，二次臵業(yè)占總臵業(yè)比例的 40%50%，養(yǎng)老客戶為 30%； ?有車族較多，一般轎車型為奧迪、寶馬、馬自達等系列有車族占有 40%。 高層、小高層客戶特征： ?主力客戶集中在 2635歲左右，以一次臵業(yè)為主，年輕白領(lǐng)居多； ?臵業(yè)主要關(guān)注點 : ； ； 。 本報告是嚴格保密的。 F 城市外溢典型項目客戶構(gòu)成分析 唯美品格 高層公寓客戶特征： ?以首次臵業(yè)為主，年齡在 2635歲，主要來自中心區(qū)； ?80中教師、新婚夫婦、年輕白領(lǐng)； ?也有少部分養(yǎng)老型空巢家庭； ?出行依托公共交通。 多層洋房客戶特征： ?自住客為主，主要來自周邊區(qū)域，也有來自軟件園、金州開發(fā)區(qū)，占 6070%，另外 30%來自黑龍江、吉林； ?客戶年齡在 4050歲，家庭結(jié)構(gòu)是兩代三人居住，中高財富層級 ； ?出行方式以私家車為主； ?由于 80中就在旁邊，有部分客戶考慮孩子上學方便而購買。 香洲心城 客戶特征： ?二次臵業(yè)居多，經(jīng)濟基礎(chǔ)相對不錯，中山區(qū)換房臵業(yè)者，一般購買大戶型產(chǎn)品，月收入一般在 10000元左右（包括灰色收入）； ?外地客群主要來自在大連長期生活工作和養(yǎng)老的消費群體，東北三省占有主體，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，根據(jù)承受能力而定。具有一定的攀比心理，以擁有一套大連房子作為地位和經(jīng)濟實力的象征； ?中小戶型臵業(yè)者，或為孩子新婚臵業(yè)購買，或因養(yǎng)老而將原有大戶型換成中小戶型； ?白領(lǐng)客戶月收入 3000元以上。工作區(qū)域來自市中心，主要作為過渡性居所。 本報告是嚴格保密的。 F 城市外溢典型項目客戶構(gòu)成分析 新星綠城 動力院景 客戶特征： ?主力客戶集中為被動郊區(qū)化客戶； ?市區(qū)內(nèi)工作，認可交通便利，可以接受 3040分鐘的通勤時間； ?工薪階層，收入較低，財富積累少； ?在此區(qū)域臵業(yè)主要因為價格，價格承受能力低，買不起市內(nèi)的房子 . 客戶特征： ?原小辛寨子區(qū)域拆遷客戶，經(jīng)濟實力有限，認可原區(qū)域生活便利度與城市距離； ?初級改善型客戶，政府機關(guān)工作人員與工薪階層，由于基本功能改善與婚房購買，收入穩(wěn)定但不豐厚，價格敏感； ?機場工作人員，之前住宿舍或單位分房，在機場周圍區(qū)域臵業(yè)，總價敏感，首次臵業(yè)者居多。 本報告是嚴格保密的。 F 城市外溢下的客戶細分 基礎(chǔ)型 基礎(chǔ)型 上升型 本項目整體上可以覆蓋全市所有類型的外溢客戶 本報告是嚴格保密的。 F 本項目基礎(chǔ)型客戶定位 地緣型 泡崖居住區(qū) 剛性升級客戶 ?集中在 2535歲 ?交通連接下城市區(qū)域的工薪階層與打工族，收入不高但穩(wěn)定 ?臵業(yè)原因主要為家庭結(jié)構(gòu)變化、基礎(chǔ)生活需求提高與尋求更便利的交通通勤產(chǎn)生的升級換房，注重性價比 ?產(chǎn)品功能滿足 ?交通便利度提高 ?高性價比 首次臵業(yè) 機場工作人員 ?集中在 2530歲 ?機場和各航空公司工作人員，有一定財富積累 ?臵業(yè)原因主要是以機場為工作中心且工作時間不固定，對通勤時間要求高；原住在公司宿舍或結(jié)婚分房，升級需求針對居住功能的完善與舒適度的提高 ?交通距離短 ?完善居住功能 城市擠出剛性務實型 公共交通沿線的剛性需求 +剛性改善客戶 ?集中在 2540歲 ?公交車與 BRT沿線區(qū)域，工作地在市中心和西安路商圈，工薪階層為主，收入較低 ?快速交通聯(lián)系促使他們最早的消除了區(qū)域抗性，初到大連工作、結(jié)婚等產(chǎn)生的剛性需求，交通沿線老居住區(qū)內(nèi)使用功能無法滿足下的剛性改善，注重性價比 ?快速交通聯(lián)系 ?高性價比 ?基本功能空間滿足 城市范圍性 剛性需求 +剛性改善客戶 ?集中在 2540歲 ?市內(nèi)工作，與無直接交通聯(lián)系（如需轉(zhuǎn)車），工薪階層為主，收入較低 ?交通不夠便利影響初期接受度，通過產(chǎn)品高性價比與稀缺性影響客戶認知，實現(xiàn)“為產(chǎn)品犧牲一定交通” ?交通距離短 ?完善居住功能 通過區(qū)域價值影響 逐步擴大客戶范圍 本報告是嚴格保密的。 F 本項目上升型客戶定位 被動接受型 ?年齡集中在 2535歲 ?公交車與 BRT沿線可連接其工作地區(qū)域，較高的收入水平與良好的未來職業(yè)預期 ?臵業(yè)原因為：相信區(qū)域未來前景，認可交通便利性與產(chǎn)品性價比，同時對項目產(chǎn)品綜合價值，包括品牌、物業(yè)服務及精裝修等充分認可，自住為目的 ?交通便利連接 ?突出的性價比 ?產(chǎn)品綜合價值 主動升級型 ?年齡集中在 35歲以上 ?有事業(yè)基礎(chǔ)，較高支付能力，二次或以上臵業(yè)經(jīng)驗 ?臵業(yè)原因為：認可區(qū)域未來價值，追隨萬科品牌，認可項目綜合品質(zhì)，以自住或長期投資為目的，要求項目或產(chǎn)品可以