【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 工作重點(diǎn)：各種相關(guān)推廣策略、活動(dòng)全部落實(shí)；確定正式開盤活動(dòng)方式；下階段推廣工作全部確定；各種媒體推廣的執(zhí)行發(fā)布。推廣篇時(shí)間：（待定）工作重點(diǎn)：所有推廣策略及活動(dòng)配合銷售進(jìn)度進(jìn)行延續(xù)；加大各種媒體推廣宣傳力度；下階段推廣工作全部確定；推廣篇三、項(xiàng)目宣傳推廣 目的及方式推廣篇： 通過各種媒體的配合宣傳來對(duì)開發(fā)商進(jìn)行品牌的提升與公眾形象的樹立，提升我們?cè)谙M(fèi)者中的公信力，深度挖掘消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目品牌的聯(lián)想度，為在最短銷售周期內(nèi)清盤奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。推廣篇：電視字幕（短片）手機(jī)短信戶外廣告道旗廣告人員派單夾報(bào)車體廣告報(bào)紙軟廣告推廣篇四、價(jià)格策略推廣篇(一 )價(jià)格路線：﹡ 前期價(jià)格市場(chǎng)可謂 “空中樓閣 ”， “有價(jià)無市 ”，客戶信心指數(shù)低迷，勢(shì)態(tài)嚴(yán)峻；﹡ 本項(xiàng)目高品位定位樹品牌，工薪價(jià)格搶占市場(chǎng)。整體營(yíng)銷推廣策略： 講策略 “快進(jìn)快出 ”；講實(shí)惠 “落袋為安 ”；講時(shí)效 “先下手為強(qiáng) ”；﹡ 總體價(jià)格應(yīng) “低開高走 ”，以 “爬坡式 ”姿態(tài)推進(jìn)；﹡ 均價(jià)正確定位，避免 “吊鹽水 ”現(xiàn)象，即高價(jià)入市，低價(jià)收縮；﹡ 從市場(chǎng)拿資金，正確考慮回籠資金，以 “靚女先嫁 ”形式發(fā)送房號(hào)；﹡ 合理定位層差、戶型差、景觀差、朝向差、附加值差；﹡ 細(xì)部調(diào)價(jià)，適當(dāng)壓低起價(jià)，放低購(gòu)房門檻，增加準(zhǔn)入量；﹡ 開盤、封頂、入伙時(shí)間采取適當(dāng)銷控，限量推房，限時(shí)推房策略。推廣篇(二 )階段性調(diào)價(jià)：根據(jù)工程進(jìn)度和銷售情況，調(diào)整價(jià)格分期進(jìn)行，適時(shí)逐步到位。推廣篇(三 )付款方式及優(yōu)惠條款：一次付款：給予折扣優(yōu)惠按揭付款：待定推廣篇（四） 團(tuán)購(gòu)業(yè)主 (10套以上 )根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予一定的優(yōu)惠。推廣篇銷售策略篇銷售周期目標(biāo) 12個(gè)月以所有銷售證件齊全為銷售起點(diǎn) ,正式進(jìn)入銷售周期 ,目標(biāo)為 12個(gè)月 .　　　銷售策略篇銷售的四個(gè)階段252。 預(yù)約期 （預(yù)售證發(fā)放之前的階段） 252。 開盤期 （預(yù)售證發(fā)放之日為正式公開）252。 強(qiáng)銷期 （預(yù)約客戶轉(zhuǎn)簽的過程）252。 掃尾期 （剩余房源的促銷） 銷售策略篇業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)執(zhí)行總體框架：一 .本案的銷售策略二 .業(yè)務(wù)部各銷售周期的細(xì)項(xiàng)工作三 .各銷售周期的銷售道具配合四 .DM派單計(jì)劃五 .工作流程銷售策略篇銷售策略第一節(jié)銷售策略篇銷售原則鑒于以上幾點(diǎn)，總的銷售策略原則為： (1)銷售分段：一、 本案除了住宅之外，還有部分體量的商鋪，商業(yè)的規(guī)劃對(duì)處于本案來說有很大的推動(dòng)作用，也是本案的賣點(diǎn)之一。商業(yè)的規(guī)劃給本案提供了更為便利的生活配套各種業(yè)態(tài)規(guī)劃建議：如銀行、便利店、郵局、診所、美容、美發(fā)、汽車美容店等為了有效的推動(dòng)銷售，建議項(xiàng)目可分為二期進(jìn)行銷售，一是考慮一期產(chǎn)品入市后如果市場(chǎng)反應(yīng)良好，二期產(chǎn)品入市時(shí)可及時(shí)調(diào)整價(jià)格，贏得更大利潤(rùn)空間。二是考慮一期產(chǎn)品入市后，如果市場(chǎng)反應(yīng)不理想，可以及時(shí)找出原因，調(diào)整方向，并利用二期產(chǎn)品開盤活動(dòng)進(jìn)行炒作，重新整合入市、重新贏得市場(chǎng)。銷售策略篇(3)定價(jià)因素 ：景觀：本案的綠化 、 樓層高低層差對(duì)景觀的要求更多，故是定價(jià)的 決定性因素。房型：房型的板式、點(diǎn)式設(shè)計(jì)，即有多種戶型的設(shè)計(jì)。位置（外部、內(nèi)部）： 外部：與周邊環(huán)境的相鄰關(guān)系 . 內(nèi)部 :出入動(dòng)線 ， 噪音 ， 空氣污染，及在整棟中的位置等因素 決定了價(jià)格的差異化。 銷售策略篇(4)銷控原則 ：分階段銷控：預(yù)約期：利用樓層的價(jià)差，拉大價(jià)格距離開盤期：銷控部分消化良好房源，集中消化中性產(chǎn)品和主力 戶型強(qiáng)銷期：逐步開放好房源來帶動(dòng)其他房源消化，維持銷售勢(shì)頭掃尾期：用價(jià)格擠壓開放房源。銷售策略篇(5)價(jià)格控制 ：價(jià)格策略 （ A） 低開高走（ B）預(yù)約期不公布具體價(jià)格只公布均價(jià)試探市場(chǎng)反映、增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、易控制價(jià)格走勢(shì)定價(jià)參照同類物業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格及周邊區(qū)域的物業(yè)價(jià)格而定價(jià)格細(xì)分A）按區(qū)域：北區(qū)、南區(qū)B)按位置：樓層 景觀 綠化 商鋪D)按單元：邊單元 中間單元銷售策略篇公開的價(jià)格住宅控制在均價(jià) 3300元 /㎡ 以內(nèi)導(dǎo)入市場(chǎng)，而后在每個(gè)不同的周期調(diào)整價(jià)格。銷售均價(jià)建議銷售策略篇定價(jià)基本原則216。 確保我公司獲得基本的行業(yè)靜態(tài)利潤(rùn)；216。 確保項(xiàng)目具備有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和沖擊力；216。 促使開發(fā)資本迅速回籠并獲得動(dòng)態(tài)利潤(rùn)；216。 為買家、投資者預(yù)備一定的升值空間；銷售策略篇(6)付款方式及優(yōu)惠政策216。 貸款：首付 30%， 70%貸款216。 分期付款：首付 40%， 40%（封頂）， 20%交房付。216。 一次性付款：首付 100%注： 優(yōu)惠政策 隨銷售階段進(jìn)行制定銷售策略篇(7)預(yù)約時(shí)間和開盤時(shí)間建議216。 開始認(rèn)購(gòu)： 進(jìn)入售樓處進(jìn)行房源認(rèn)購(gòu)之日起 216。 正式開盤： 銷售許可證發(fā)放之日起 銷售策略篇第一階段（項(xiàng)目預(yù)約階段）任務(wù)：n 組織結(jié)構(gòu)的建立；n 銷售人員的培訓(xùn)；n 銷售道具的完善；n 推廣策略的制定及執(zhí)行；n 相關(guān)法律文書的準(zhǔn)備；n 鎖定目標(biāo)客戶（為開盤做預(yù)熱鋪墊）；n 現(xiàn)有客戶資料的分析、整理；n 為正式開盤做準(zhǔn)備，營(yíng)造項(xiàng)目高端產(chǎn)品形象的唯一性和城市南移居住形態(tài)統(tǒng)一性；n 制造項(xiàng)目 3300元 /平方米的超值心理價(jià)格，吸引眾買家的關(guān)注，在獲得其對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可的同時(shí)， n 對(duì)營(yíng)銷策略的及時(shí)修正；n 迅速提高項(xiàng)目的影響力度以及在買方市場(chǎng)中的認(rèn)知度；n 開盤當(dāng)天成交 120個(gè)認(rèn)購(gòu)客戶以上；n 至此階段結(jié)束簽約成交總戶數(shù) 80%以上；銷售策略篇手段：216。對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行入市價(jià)格探訪，提升客戶心理價(jià)位；216。從建筑風(fēng)格、智能規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)的角度制作銷售平面，突出項(xiàng)目獨(dú)特 的產(chǎn)品形象和生活品質(zhì)；216。所有宣傳、推廣按時(shí)啟動(dòng)；216。以價(jià)格策略為主導(dǎo)誘因刺激購(gòu)買，制造購(gòu)買時(shí)間的緊迫感（比如 “此價(jià)格僅 限開盤當(dāng)日 ”等等），彈性因素內(nèi)部掌控；第一階段（項(xiàng)目預(yù)約階段）銷售策略篇第二階段（開盤強(qiáng)銷階段）任務(wù)：n 增強(qiáng)持幣觀望者的購(gòu)買決心，繼續(xù)積累客戶，為下一階段的強(qiáng)n 銷熱潮做有效鋪墊手段：n 以價(jià)格策略為主導(dǎo)誘因刺激購(gòu)買；n 提升客戶心理價(jià)位，并按期按需舉辦銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，繼續(xù)擴(kuò)大口碑宣傳；n 以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)組合賣點(diǎn)重新刺激購(gòu)買者的欲望；n 亮相城市房展會(huì)；銷售策略篇第三階段（尾盤銷售期）任務(wù)：216。 消化項(xiàng)目剩余戶型，全部售罄手段：216。 將前期保留的經(jīng)典單元定量循序推出，謝幕清盤；216。 重新經(jīng)營(yíng)目標(biāo)客戶；216。 以尾盤更為誘人的心理價(jià)格激發(fā)買家的購(gòu)房欲望；216。 以順暢、高貴、圓滿的形象結(jié)案；銷售策略篇第二節(jié)各銷售周期的細(xì)項(xiàng)工作安排銷售策略篇（一）預(yù)約前期準(zhǔn)備工作： 預(yù)約方案： 216。 目的： 為預(yù)約作好充分的準(zhǔn)備，最大限度的減少客戶流失216。 預(yù)約時(shí)間：銷售許可證發(fā)放之前 216。 地點(diǎn)：項(xiàng)目附近設(shè)立售樓中心216。 具體方案： 1）只預(yù)約房號(hào)，公布均價(jià)，不公布具體房?jī)r(jià)2）預(yù)約以簽訂預(yù)約單的方式進(jìn)行 3）預(yù)約金為 20230元（大定金）不退還，開盤時(shí)轉(zhuǎn)為正式房款 首付4）小定金 2023元 (可退 )房號(hào)保留兩天216。 注：預(yù)約單根據(jù)銷售情況隨時(shí)調(diào)整數(shù)量銷售策略篇主要表現(xiàn) (銷售 )1） DM名錄整理，聯(lián)系 DM派發(fā)的具體單位，制定 DM派發(fā)的具體方案2） DM名錄郵寄、太原市寫字樓 DM的派發(fā)3） 銷售隊(duì)伍組建完成（貸款員、業(yè)務(wù)員）3） 市場(chǎng)調(diào)研及整理、分析競(jìng)品4） 預(yù)約程序及方案完成5） 熟悉銷售講習(xí)資料6） 統(tǒng)一說辭（小區(qū)周邊規(guī)劃、工程進(jìn)度、帶客看房流程、看樣板房帶 客說 辭）7） 熟悉各類銷售道具8） 完成預(yù)約程序演練9）