【文章內(nèi)容簡介】 工作重點：各種相關(guān)推廣策略、活動全部落實；確定正式開盤活動方式；下階段推廣工作全部確定；各種媒體推廣的執(zhí)行發(fā)布。推廣篇時間：（待定）工作重點：所有推廣策略及活動配合銷售進度進行延續(xù)；加大各種媒體推廣宣傳力度；下階段推廣工作全部確定；推廣篇三、項目宣傳推廣 目的及方式推廣篇： 通過各種媒體的配合宣傳來對開發(fā)商進行品牌的提升與公眾形象的樹立，提升我們在消費者中的公信力，深度挖掘消費者對本項目品牌的聯(lián)想度，為在最短銷售周期內(nèi)清盤奠定堅實基礎(chǔ)。推廣篇：電視字幕（短片）手機短信戶外廣告道旗廣告人員派單夾報車體廣告報紙軟廣告推廣篇四、價格策略推廣篇(一 )價格路線：﹡ 前期價格市場可謂 “空中樓閣 ”， “有價無市 ”，客戶信心指數(shù)低迷，勢態(tài)嚴(yán)峻；﹡ 本項目高品位定位樹品牌，工薪價格搶占市場。整體營銷推廣策略： 講策略 “快進快出 ”；講實惠 “落袋為安 ”；講時效 “先下手為強 ”；﹡ 總體價格應(yīng) “低開高走 ”，以 “爬坡式 ”姿態(tài)推進；﹡ 均價正確定位，避免 “吊鹽水 ”現(xiàn)象，即高價入市，低價收縮；﹡ 從市場拿資金，正確考慮回籠資金，以 “靚女先嫁 ”形式發(fā)送房號；﹡ 合理定位層差、戶型差、景觀差、朝向差、附加值差；﹡ 細(xì)部調(diào)價，適當(dāng)壓低起價，放低購房門檻，增加準(zhǔn)入量；﹡ 開盤、封頂、入伙時間采取適當(dāng)銷控，限量推房，限時推房策略。推廣篇(二 )階段性調(diào)價：根據(jù)工程進度和銷售情況，調(diào)整價格分期進行，適時逐步到位。推廣篇(三 )付款方式及優(yōu)惠條款：一次付款：給予折扣優(yōu)惠按揭付款：待定推廣篇（四） 團購業(yè)主 (10套以上 )根據(jù)團購數(shù)量給予一定的優(yōu)惠。推廣篇銷售策略篇銷售周期目標(biāo) 12個月以所有銷售證件齊全為銷售起點 ,正式進入銷售周期 ,目標(biāo)為 12個月 .　　　銷售策略篇銷售的四個階段252。 預(yù)約期 （預(yù)售證發(fā)放之前的階段） 252。 開盤期 （預(yù)售證發(fā)放之日為正式公開）252。 強銷期 （預(yù)約客戶轉(zhuǎn)簽的過程）252。 掃尾期 （剩余房源的促銷） 銷售策略篇業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)執(zhí)行總體框架：一 .本案的銷售策略二 .業(yè)務(wù)部各銷售周期的細(xì)項工作三 .各銷售周期的銷售道具配合四 .DM派單計劃五 .工作流程銷售策略篇銷售策略第一節(jié)銷售策略篇銷售原則鑒于以上幾點，總的銷售策略原則為： (1)銷售分段：一、 本案除了住宅之外，還有部分體量的商鋪，商業(yè)的規(guī)劃對處于本案來說有很大的推動作用，也是本案的賣點之一。商業(yè)的規(guī)劃給本案提供了更為便利的生活配套各種業(yè)態(tài)規(guī)劃建議：如銀行、便利店、郵局、診所、美容、美發(fā)、汽車美容店等為了有效的推動銷售，建議項目可分為二期進行銷售，一是考慮一期產(chǎn)品入市后如果市場反應(yīng)良好，二期產(chǎn)品入市時可及時調(diào)整價格，贏得更大利潤空間。二是考慮一期產(chǎn)品入市后，如果市場反應(yīng)不理想，可以及時找出原因，調(diào)整方向，并利用二期產(chǎn)品開盤活動進行炒作，重新整合入市、重新贏得市場。銷售策略篇(3)定價因素 ：景觀：本案的綠化 、 樓層高低層差對景觀的要求更多，故是定價的 決定性因素。房型：房型的板式、點式設(shè)計，即有多種戶型的設(shè)計。位置（外部、內(nèi)部）： 外部：與周邊環(huán)境的相鄰關(guān)系 . 內(nèi)部 :出入動線 ， 噪音 ， 空氣污染，及在整棟中的位置等因素 決定了價格的差異化。 銷售策略篇(4)銷控原則 ：分階段銷控：預(yù)約期：利用樓層的價差，拉大價格距離開盤期：銷控部分消化良好房源，集中消化中性產(chǎn)品和主力 戶型強銷期：逐步開放好房源來帶動其他房源消化，維持銷售勢頭掃尾期：用價格擠壓開放房源。銷售策略篇(5)價格控制 ：價格策略 （ A） 低開高走（ B）預(yù)約期不公布具體價格只公布均價試探市場反映、增加市場競爭力、易控制價格走勢定價參照同類物業(yè)市場的價格及周邊區(qū)域的物業(yè)價格而定價格細(xì)分A）按區(qū)域：北區(qū)、南區(qū)B)按位置：樓層 景觀 綠化 商鋪D)按單元：邊單元 中間單元銷售策略篇公開的價格住宅控制在均價 3300元 /㎡ 以內(nèi)導(dǎo)入市場，而后在每個不同的周期調(diào)整價格。銷售均價建議銷售策略篇定價基本原則216。 確保我公司獲得基本的行業(yè)靜態(tài)利潤；216。 確保項目具備有效的市場競爭力和沖擊力；216。 促使開發(fā)資本迅速回籠并獲得動態(tài)利潤；216。 為買家、投資者預(yù)備一定的升值空間；銷售策略篇(6)付款方式及優(yōu)惠政策216。 貸款：首付 30%， 70%貸款216。 分期付款：首付 40%， 40%（封頂）， 20%交房付。216。 一次性付款：首付 100%注： 優(yōu)惠政策 隨銷售階段進行制定銷售策略篇(7)預(yù)約時間和開盤時間建議216。 開始認(rèn)購： 進入售樓處進行房源認(rèn)購之日起 216。 正式開盤： 銷售許可證發(fā)放之日起 銷售策略篇第一階段（項目預(yù)約階段）任務(wù)：n 組織結(jié)構(gòu)的建立；n 銷售人員的培訓(xùn)；n 銷售道具的完善；n 推廣策略的制定及執(zhí)行；n 相關(guān)法律文書的準(zhǔn)備；n 鎖定目標(biāo)客戶（為開盤做預(yù)熱鋪墊）；n 現(xiàn)有客戶資料的分析、整理；n 為正式開盤做準(zhǔn)備，營造項目高端產(chǎn)品形象的唯一性和城市南移居住形態(tài)統(tǒng)一性；n 制造項目 3300元 /平方米的超值心理價格，吸引眾買家的關(guān)注，在獲得其對項目認(rèn)可的同時， n 對營銷策略的及時修正；n 迅速提高項目的影響力度以及在買方市場中的認(rèn)知度；n 開盤當(dāng)天成交 120個認(rèn)購客戶以上；n 至此階段結(jié)束簽約成交總戶數(shù) 80%以上；銷售策略篇手段：216。對目標(biāo)客戶進行入市價格探訪，提升客戶心理價位；216。從建筑風(fēng)格、智能規(guī)劃、戶型設(shè)計的角度制作銷售平面，突出項目獨特 的產(chǎn)品形象和生活品質(zhì)；216。所有宣傳、推廣按時啟動；216。以價格策略為主導(dǎo)誘因刺激購買，制造購買時間的緊迫感（比如 “此價格僅 限開盤當(dāng)日 ”等等），彈性因素內(nèi)部掌控；第一階段（項目預(yù)約階段）銷售策略篇第二階段（開盤強銷階段）任務(wù)：n 增強持幣觀望者的購買決心，繼續(xù)積累客戶，為下一階段的強n 銷熱潮做有效鋪墊手段：n 以價格策略為主導(dǎo)誘因刺激購買；n 提升客戶心理價位，并按期按需舉辦銷售現(xiàn)場活動，繼續(xù)擴大口碑宣傳；n 以產(chǎn)品優(yōu)勢組合賣點重新刺激購買者的欲望；n 亮相城市房展會；銷售策略篇第三階段（尾盤銷售期）任務(wù)：216。 消化項目剩余戶型，全部售罄手段：216。 將前期保留的經(jīng)典單元定量循序推出，謝幕清盤；216。 重新經(jīng)營目標(biāo)客戶；216。 以尾盤更為誘人的心理價格激發(fā)買家的購房欲望；216。 以順暢、高貴、圓滿的形象結(jié)案；銷售策略篇第二節(jié)各銷售周期的細(xì)項工作安排銷售策略篇（一）預(yù)約前期準(zhǔn)備工作： 預(yù)約方案： 216。 目的： 為預(yù)約作好充分的準(zhǔn)備，最大限度的減少客戶流失216。 預(yù)約時間：銷售許可證發(fā)放之前 216。 地點：項目附近設(shè)立售樓中心216。 具體方案： 1）只預(yù)約房號，公布均價，不公布具體房價2）預(yù)約以簽訂預(yù)約單的方式進行 3）預(yù)約金為 20230元（大定金）不退還，開盤時轉(zhuǎn)為正式房款 首付4）小定金 2023元 (可退 )房號保留兩天216。 注：預(yù)約單根據(jù)銷售情況隨時調(diào)整數(shù)量銷售策略篇主要表現(xiàn) (銷售 )1） DM名錄整理，聯(lián)系 DM派發(fā)的具體單位，制定 DM派發(fā)的具體方案2） DM名錄郵寄、太原市寫字樓 DM的派發(fā)3） 銷售隊伍組建完成（貸款員、業(yè)務(wù)員）3） 市場調(diào)研及整理、分析競品4） 預(yù)約程序及方案完成5） 熟悉銷售講習(xí)資料6） 統(tǒng)一說辭（小區(qū)周邊規(guī)劃、工程進度、帶客看房流程、看樣板房帶 客說 辭）7） 熟悉各類銷售道具8） 完成預(yù)約程序演練9）