【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鉆石 〃 四季華城 吉林省鉆石房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 約 100萬(wàn) —— —— 立邦 〃 鴻基名苑 長(zhǎng)春市立邦房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 約 5萬(wàn) —— 長(zhǎng)春立邦 物業(yè) 錦東 〃 塞哥維亞 錦東集團(tuán)白城開(kāi)發(fā)有限公司 約 —— 吉林錦東臵業(yè)管理有限公司 碧園 〃 橡樹(shù)灣 廣西碧園集團(tuán) 約 13萬(wàn) —— 長(zhǎng)春博文物業(yè) 金碧樂(lè)府 白城市三圣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 約 7萬(wàn) 沈陽(yáng)市水木清華景觀規(guī)劃設(shè)計(jì) 沈陽(yáng)名揚(yáng)天下廣告有限公司 本項(xiàng)目 白城市紅綠藍(lán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 約 30萬(wàn) 深圳 /沈陽(yáng)某知名公司 自持物業(yè) —— 本案在規(guī)模及景觀設(shè)計(jì)品牌等優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但項(xiàng)目目前基本無(wú)知名度 . 品牌競(jìng)爭(zhēng)分析 ?通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、配套、資源、影響力等因素的綜合分析，紅綠藍(lán)項(xiàng)目 產(chǎn)品、景觀上領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 ， 形成不可逾越的差異點(diǎn)；但品牌影響力較弱及區(qū)域認(rèn)知較弱，需要我們樹(shù)立。 ?延展時(shí)間和空間，本案要著重突出配套成熟及區(qū)域發(fā)展，在各營(yíng)銷(xiāo)階段不斷 強(qiáng)化項(xiàng)目差異點(diǎn)，樹(shù)立新的價(jià)值體系 使得項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手脫離同一競(jìng)爭(zhēng)水準(zhǔn)。 競(jìng)爭(zhēng)分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 縱觀白城市場(chǎng)但無(wú)讓人瞠目結(jié)舌的高端項(xiàng)目 白城高端項(xiàng)目有過(guò)領(lǐng)先地位，但無(wú)領(lǐng)袖風(fēng)范 白城的市場(chǎng)僅是就項(xiàng)目做項(xiàng)目，白城市場(chǎng)無(wú)領(lǐng)袖 我們必須成為市場(chǎng)領(lǐng)袖， 打造沒(méi)有對(duì)手的“獨(dú)角戲” 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶(hù)分析說(shuō)明 客戶(hù)屬性 價(jià)值觀 客戶(hù)需 求 客戶(hù)特征 注：本次客戶(hù)研究分為三大部分 ?潛在客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查（定量分析） —— 調(diào)查客戶(hù)為白城企事業(yè)單業(yè)及中高收入群； ?客戶(hù)深度訪談（定性分析） 客戶(hù)樣本：客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查 20組，深度訪談 3組 ?競(jìng)品項(xiàng)目成交客戶(hù)分析（定量分析） 2640歲為主力客戶(hù)群年齡 ? 以 2640歲為主要購(gòu)房群體、社會(huì)中堅(jiān)階層為主，這部分人群收入較穩(wěn)定； 工作單位以私企及事業(yè)單位為主 基本以公交車(chē)及單位班車(chē)為主 客戶(hù)屬性 家庭收入主要在 400010000之間 主要以 3口之家及 4口之家為主 意向面積以 81120㎡為主 基本以改善二次臵業(yè)為主 客戶(hù)屬性 ? 他們經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定，正處在一個(gè)換房階段，以改善生活環(huán)境及生活質(zhì)量為最終目的 以?xún)墒覂蓮d及三室一廳為主 基本以商業(yè)貸款及公積金為主 心理可承受價(jià)位在 30004000之間 購(gòu)買(mǎi)區(qū)域基本沒(méi)有特定限制 意向戶(hù)型 付款方式 ? 主要以改善為主，有一定的總價(jià)承受能力，對(duì)購(gòu)房區(qū)域沒(méi)有特殊限定； 客戶(hù)屬性 客戶(hù)價(jià)值觀 房地產(chǎn)認(rèn)知途徑 房地產(chǎn)認(rèn)知途徑主要以朋友介紹為主，占 50%以上，其次為街路廣告牌，可見(jiàn)白城市場(chǎng)口碑傳播的重要性； ? 對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)知途徑比較狹窄，主要以朋友介紹為主 陳先生， 27歲，某品牌汽車(chē)售后 目前在市內(nèi)租房。 意向購(gòu)買(mǎi) 90平左右兩房房產(chǎn)品，作為婚房。 背景描述： 陳先生 2023年大學(xué)畢業(yè)，畢業(yè)后回到白城市工作，目前在某品牌汽車(chē)做售后管理； 臵業(yè)目的： 婚房； 客戶(hù)語(yǔ)錄： “在外地讀了幾年大學(xué)，畢業(yè)后還是感覺(jué)白城的生活壓力比較小，生活質(zhì)量也不錯(cuò)” “和女朋友談了 3年多，也到了該結(jié)婚的年紀(jì)，該買(mǎi)到房子了，給她一個(gè)安穩(wěn)的家” “回到白城這兩年感覺(jué)白城市發(fā)展的很快，每年都有很多新項(xiàng)目，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較合理，打算買(mǎi)一套 90平米左右的，把父母接過(guò)來(lái)一起住，一步到位，否則在想換房就難了，對(duì)于區(qū)域沒(méi)有特俗的要求，白城本來(lái)也不大，主要看價(jià)格，合理就可以” 潛在客戶(hù)訪談 孟女士， 41歲，電廠職工 目前在電廠家屬樓居住。 意向購(gòu)買(mǎi) 120平左右三房產(chǎn)品，改善生活環(huán)境。 背景描述： 孟女士在白城電廠工作 10余年，有一定資金積累，兒子在外地上大學(xué)，意向購(gòu)買(mǎi) 120㎡左右的三房產(chǎn)品； 臵業(yè)目的： 改善生活質(zhì)量 客戶(hù)語(yǔ)錄： “這幾年電廠的效益不錯(cuò)，員工的福利也漲了，攢下點(diǎn)錢(qián)就是為了能有個(gè)更好的生活環(huán)境” “大象區(qū)應(yīng)該算是白城的一個(gè)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域吧！有很多同事都在那片買(mǎi)了房子，環(huán)境挺不錯(cuò)的” “小區(qū)的物業(yè)管理一定要好，安全是最主要的，其次是園區(qū)內(nèi)部要有一定的景觀，白城現(xiàn)在很多小區(qū)都沒(méi)什么景觀，幾乎就是樓挨著樓，一點(diǎn)綠化都沒(méi)有，最好有個(gè)休閑廣場(chǎng)，每天早晨還可以鍛煉身體” 潛在客戶(hù)訪談 劉女士， 31歲，三二一醫(yī)院護(hù)士 目前在市內(nèi)某老式小區(qū)居住。 意向購(gòu)買(mǎi) 120平左右三房產(chǎn)品，改善生活環(huán)境。 背景描述： 劉女士在白城三二一醫(yī)院工作，老公在某園林公司工作，意向購(gòu)買(mǎi) 100㎡左右的三房產(chǎn)品； 臵業(yè)目的： 改善生活質(zhì)量 客戶(hù)語(yǔ)錄： “現(xiàn)在生活質(zhì)量越來(lái)越高了，打算買(mǎi)一套 100㎡左右的戶(hù)型，改善一下生活” “小區(qū)內(nèi)部配套一定要齊全，幼兒園是必備的，方便孩子上學(xué)，接送也方便，節(jié)省很多時(shí)間” “大象區(qū)現(xiàn)在發(fā)展的還不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)附近建了一個(gè)休閑廣場(chǎng)，也是城市的重點(diǎn)發(fā)展方向，在那片買(mǎi)房子還可以增值，首先價(jià)格是最主要的， 3500左右都可以考慮” 潛在客戶(hù)訪談 客戶(hù)特征 決策時(shí)間較長(zhǎng) —— 購(gòu)房的決策的時(shí)間較長(zhǎng)，受市場(chǎng)影響，不急于購(gòu)買(mǎi)需多次上門(mén)比較，一般成交周期在一個(gè)月以上。 有換房的需要 —— 對(duì)于改善客戶(hù)來(lái)說(shuō)他們都很有臵業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品也有一定理解能力。 追求品質(zhì)生活 ——希望項(xiàng)目有一定品質(zhì)及風(fēng)格，喜歡歐式的元素及特點(diǎn)，喜歡更有品質(zhì)的生活。 愛(ài)面子 ——這部分客戶(hù)可以說(shuō)是同齡人中的佼佼者，所以也希望家人朋友都對(duì)自己的居所持贊揚(yáng)肯定的態(tài)度。 喜歡對(duì)比 —— 很多時(shí)候，白城的很多項(xiàng)目都看過(guò)之后再做選擇，貨比三家是客戶(hù)的典型心里。 男主人主導(dǎo) ——最終購(gòu)買(mǎi)的家庭決策者基本上為男性，他們更看重面子消費(fèi)。 一定要眼見(jiàn)為實(shí) ——現(xiàn)房對(duì)客戶(hù)的促動(dòng)很大，他們不愿意相信銷(xiāo)售人員的說(shuō)辭，更愿意相信自己看到的實(shí)物。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)客戶(hù)分析 樓盤(pán)選擇 —— 橡樹(shù)灣、立邦 鴻基名筑、錦東 塞歌維亞、金碧樂(lè)府 分析背景 —— 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)銷(xiāo)售代表深度訪談 /競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)客戶(hù)電話訪談 市場(chǎng)典型項(xiàng)目客戶(hù)分析 典型項(xiàng)目成交客戶(hù)主要以剛需及首次改型客戶(hù)為主，約占成交比例的 70%以上； 典型項(xiàng)目成交客戶(hù)主要以事業(yè)單位為主，約占 40%以上，其次為私企員工，約占 20%左右； ? 成交客戶(hù)中主要以剛需及首次改善型客戶(hù)為主； ? 以事業(yè)單位及私企員工為主，私營(yíng)業(yè)主為輔； 市場(chǎng)典型項(xiàng)目客戶(hù)分析 典型項(xiàng)目成交客戶(hù)主要關(guān)注產(chǎn)品性?xún)r(jià)比及項(xiàng)目周邊的配套，比較關(guān)注項(xiàng)目周邊的教育配套； 典型項(xiàng)目成交客戶(hù)中主要以市中心改善客戶(hù)為主，其次為本項(xiàng)目所在區(qū)域的區(qū)域內(nèi)客戶(hù)，二者約占整體的 55%以上； ? 成交客戶(hù)中基本對(duì)區(qū)域要求較低，沒(méi)有絕對(duì)限制； ? 客戶(hù)普遍關(guān)注產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，對(duì)教育等配套有一定需求； 名稱(chēng) 戶(hù)型 面積區(qū)間 樓體 /數(shù)量 合計(jì) 戶(hù)型比例 戶(hù) 型 兩室一廳 8090M2 多層 98戶(hù) 合計(jì)： 307戶(hù) 40% 小高 40戶(hù) 高層 169戶(hù) 91100 M2 多層 120戶(hù) 合計(jì)： 233戶(hù) % 小高 79戶(hù) 高層 34戶(hù) 三室一廳一衛(wèi) 101110 M2 多層 41戶(hù) 合計(jì) :51戶(hù) % 小高 10戶(hù) 111120 M2 多層 43戶(hù) 合計(jì)： 87戶(hù) % 小高 10戶(hù) 高層 34戶(hù) 三室一廳二衛(wèi) 121130 M2 多層 24戶(hù) 合計(jì)： 24戶(hù) % 洋房 131200 M2 64戶(hù) 合計(jì)： 64戶(hù) % 合計(jì)： 766戶(hù) 本案戶(hù)型及面積配比 4月 27日數(shù)據(jù) 重要客戶(hù) 核心客戶(hù) 主力 80 － 100 ㎡ 101130㎡ 131－ 200㎡ （洋房） ?政府領(lǐng)導(dǎo)，企事業(yè)單位高管，改善需求，看重社區(qū)形象及品質(zhì)，對(duì)片區(qū)形象較為看重； ?有一定資金實(shí)力的私營(yíng)業(yè)主，看中社區(qū)的建筑品質(zhì)、居住環(huán)境及配套。 ?全市范圍內(nèi)的剛需及首改型客戶(hù)，以自住為目的； ?政府機(jī)關(guān)工作人員，成為改善需求的主要購(gòu)買(mǎi)力。 ?個(gè)體老板，企業(yè)高管等有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力后改善生活，兼顧保值、增值； ?在外地求學(xué)，回白城發(fā)展的人群，屬改善性需求。 偶得客戶(hù) 投資客以個(gè)體戶(hù)、公務(wù)員、企業(yè)職工等為主，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，自住兼投資； 自住需求以外地來(lái)白工作的單身人群為主及為父母臵業(yè)。 目標(biāo)客戶(hù)定位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 他們比較理性，不沖動(dòng)消費(fèi)， 他們常年為了生活而拼搏， 他們希望取得別人的尊重與認(rèn)可， 他們渴望在圈子中成為仰望的對(duì)象， 他們比較重視孩子的教育，希望孩子接受最好的教育 …… 追求 客戶(hù)精神演繹 …… 面子 /品質(zhì) /性?xún)r(jià)比 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 房子已不僅僅是居所， 更是值得收納的珍品！ 高端物業(yè)逐漸成為財(cái)富階層經(jīng)濟(jì)實(shí)力的象征 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 榮耀 的核心 —— 營(yíng)銷(xiāo)策略制定及執(zhí)行？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 LV的故事 …… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 路易威登 LouisVuitton： 奢侈品的代名詞 路易威登從法國(guó)宮廷的御用制箱包的制作者，到工業(yè)革命時(shí)期被資產(chǎn)階級(jí)新貴們追捧的身份標(biāo)志，再到現(xiàn)代的路易威登的奢侈帝國(guó)的建立，整整經(jīng)歷 152年。 對(duì)做工、用才的高要求，使得產(chǎn)品歷久彌新。傳說(shuō)經(jīng) 過(guò) 1000道手續(xù)；在設(shè)計(jì)之初，都會(huì)在實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行連 續(xù)兩周不斷開(kāi)關(guān)都不會(huì)變形的考驗(yàn)測(cè)試。幾乎用過(guò) LV 皮件的消費(fèi)者都知道， LV皮件用個(gè)十幾年，都還是可 以完好如初，而皮色也會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)期與饑膚的碰觸，久 而久之，變成自然且典雅的顏色。 如果名牌也有等級(jí)之分，那百年老牌 Louis Vuitton絕對(duì)是名牌中的名牌。以旅行箱、皮包起家，近年來(lái)引爆全球的名牌熱潮，更確立了“高級(jí)皮制品 =LV Monogram”的品牌形象。 有歷史沉淀，貴族的印記。 完美的做