【文章內(nèi)容簡介】 35歲， 70末，剛過三十而立的歲頭；事業(yè)有所小成卻再難突破；他們就是 ———“ 糾結(jié)的中產(chǎn)階級 ” ！“ 三十而立與四十不惑之間的矛盾群體”Customer researching70末 “ 新青年 ” ——【 年齡的限制，讓他沒法突破 】3035歲，身體和年齡的限制，讓他工作力不從心，沒法再得到更多的物質(zhì)提升！Customer researching70末 “ 新青年 ” ——【 生活重復(fù)，一切都沒有新意 】清晨上班，半晚下班，接送孩子上下學(xué)，回家睡覺都僅僅只是每日的例行事務(wù)！Customer researching70末 “ 新青年 ” ——【 眾多的壓力，讓他想找地方逃避】工作得不到提升，家庭開支的重?fù)?dān)，子女的教育，壓的他喘不過氣，讓他想要逃避！Customer researching70末 “ 新青年 ” ——【 現(xiàn)實的殘酷，并沒有讓他們放棄心中的理想 】經(jīng)歷數(shù)十年的社會磨礪，他們變得更加圓滑；但最初最純的夢想依然在他們骨子里扎根！Customer researching70末 “ 新青年 ” ——【 面臨復(fù)雜的環(huán)境，他們保持著清醒的頭腦 】數(shù)十年的閱歷，讓他們更加成熟。他們懂得了生活，即使面對錯綜復(fù)雜的局面，他們依然頭腦清醒，應(yīng)付自如！—— 突破階層的阻隔，實現(xiàn)宏圖偉業(yè)；—— 突破年齡的局限，力求更上一層樓；—— 改變現(xiàn)有的生活方式，尋求品質(zhì)品味的生活 。中產(chǎn)階級 “ 新青年 ”【 他們渴望突破與改變 】n 基于客戶差異化的形象差異化形象定位：【 一個階層的夢想與光榮 】本案的核心差異化策略 ———為矛盾的中產(chǎn)階級 “ 新青年 ” 塑造 “ 自我突破 ” 的精神堡壘！—— 禮獻(xiàn)城市新中產(chǎn) ——在不得不低頭的屋檐下， 我依然有展翅高飛的鴻鵠之志！—— 中產(chǎn)階級新青年之 【 理想篇】在平滑融圓的外表下， 我依然有鋼鐵水泥般的堅強(qiáng)意志！—— 中產(chǎn)階級新青年之 【 心智篇】在錯綜復(fù)雜的關(guān)系中， 我依然能迅速找到自己準(zhǔn)確的占位！—— 中產(chǎn)階級新青年之 【 占位篇】216。 尋找區(qū)內(nèi)區(qū)外，代表性強(qiáng)、影響力大的客戶群，借其形象，做證言廣告，用實例列證本案吸引力216。 目標(biāo)對象選擇： 高地位客戶群：科大老師、長大老師、廣電職員、政府公務(wù)員 社區(qū)關(guān)鍵人物：四季美景、水 木軒等老社區(qū)關(guān)鍵人 區(qū)外對中產(chǎn)階級有影響力人物：梅東，張丹丹，汪涵等證言廣告 區(qū)內(nèi)區(qū)外影響力人物證言 樹立區(qū)內(nèi)客戶對此片區(qū)的形象信心n 基于客戶差異化的活動差異化主題： 知識升級 還你升學(xué)夢目的： 結(jié)合目標(biāo)客戶群精神追求特性，用知識升級來吸引客戶，同時讓客戶在心里上認(rèn)可本案的精神價值形式： 購房抽獎送清華大學(xué) MBA升學(xué)計劃地點： 項目會所推廣： 結(jié)合報紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢渲染海洋置業(yè)品牌及項目高端形象營銷部署： 本案認(rèn)購客戶資源、中原客戶資源CALL客。MBA深造 知識升級 { 購房送 MBA學(xué)位 }1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏游學(xué)旅行 視野升級主題： 視野升級 海外游學(xué)闊視野目的： 滿足客戶的精神需求，拉高項目在客戶心中的形象，既能開闊視野，又能感受濃厚學(xué)術(shù)氛圍，激發(fā)新中層的拼搏心形式： 購房抽獎送哈佛求學(xué)之行地點： 項目會所推廣： 結(jié)合報紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢渲染海洋置業(yè)品牌及項目高端形象營銷部署： 本案認(rèn)購客戶資源、中原客戶資源CALL客。{ 購房送哈佛求學(xué)之旅 }1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏名車試駕 體驗升級 主題： 牽手寶馬 品味升級目的： 結(jié)合目標(biāo)客戶群精神特征，通過與寶馬的品牌嫁接，借其號召力，實現(xiàn)資源嫁接。形式： 與寶馬品牌互動，在售樓部（或酒店）現(xiàn)場進(jìn)行新品展及試駕。地點： 售樓部現(xiàn)場推廣： 結(jié)合報紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢渲染項目品牌及項目各營銷節(jié)點的暖場活動。營銷部署： 嫁接寶馬車友會客戶資源，中原客戶資源{ 寶馬新車展、現(xiàn)場試駕 }1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏主題： 留念純正年代 懷舊迎新同樂會目的： 滿足目標(biāo)客戶群共性精神需求，對七十年代記憶的回憶，使項目打造成為客戶的精神堡壘形式： 七十年代場景展示、特色明間活動、節(jié)目表演、現(xiàn)場抽獎地點： 售樓部現(xiàn)場推廣： 結(jié)合報紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢渲染項目品牌及項目各營銷節(jié)點的暖場活動。營銷部署： 項目客戶資源，中原客戶資源留住純正 精神升級 { 七十年代生活場景及民間活動展 }1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏電影季 生活升級 主題： 免費電影展 打造品質(zhì)生活目的： 滿足目標(biāo)客戶群共性精神需求，渴望擁有更高品質(zhì)生活，從生活豐富性，實現(xiàn)項目成為客戶精神堡壘的價值形式： 定期電影展地點： 售樓部現(xiàn)場推廣： 結(jié)合報紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢渲染項目品牌及項目各營銷節(jié)點的暖場活動 。營銷部署： 項目客戶資源，中原客戶資源{ 每周電影日，提高生活品質(zhì) }1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏話題引爆 注冊半島主題： 半島生活商標(biāo)注冊發(fā)布會目的： 長沙首創(chuàng)樓盤案名商標(biāo)注冊，引起媒體關(guān)注，引爆城市話題形式 ： 半島商標(biāo)注冊發(fā)布會地點： 售樓部現(xiàn)場推廣： 結(jié)合報紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢渲染項目品牌及項目各營銷節(jié)點的暖場活動。營銷部署 ：項目客戶資源，中原客戶資源{ 商標(biāo)注冊發(fā)布會，全城關(guān)注 }1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏n 基于客戶差異化的拓客差異化渠道拓客策略根據(jù)前期客戶地圖、屬性、精神訴求，充分發(fā)揮中原拓客優(yōu)勢。由近到遠(yuǎn)： 現(xiàn)抓四方坪區(qū)域內(nèi)客戶，然后擴(kuò)寬渠道，加大外區(qū)域客戶的拓展；由點到面： 發(fā)放家庭折扣卡及貴賓卡，加大老帶新，拓展客戶周邊人群；由小到大： 從搞定周邊散客開始，到進(jìn)行圈層活動或團(tuán)購方案，拓寬客戶面。1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏法 Ⅰ ： 進(jìn)設(shè)置 社區(qū)品牌展示中心；行銷隊伍 派單掃社區(qū) ；在四方坪老社區(qū)如 科大家園、四季美景 等舉辦 社區(qū)活動 ，宣傳本項目；拓區(qū)域內(nèi)社區(qū)客戶1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏送 刺激買 父母房 客戶群，凡一次購買 兩套房或以上 客戶，且其中一套是為父母購房的客戶都享受 5個點 的贈送 折扣法 Ⅱ ：拓購父母房客戶1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏法 Ⅲ ：團(tuán) 216。 挖 湖南國防科技大學(xué) 、科大附中、市十八中、 長沙大學(xué) 等學(xué)校教師群體團(tuán)購力量，專設(shè)團(tuán)購優(yōu)惠。216。 拓 安置房土地主 ，如紅商家居建材市場、金帆小區(qū)客戶，實現(xiàn)小團(tuán)購方案，如十人團(tuán)購?fù)貐^(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位團(tuán)購客戶1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏法 Ⅳ ： 獎 發(fā)放 社區(qū)貴賓卡 ，周邊社區(qū)居民自己購房或帶朋友購房，可享受 1千元 獎勵；拓社區(qū)居民身邊客戶1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏法 Ⅴ ： 展 烈士公園 每周固定地點、時間（客戶）設(shè)置 巡展 場，拓展周邊客戶；金鷹廣電藝術(shù)展覽 ，資源嫁接。拓周邊公共場所聚集客戶1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏法 Ⅵ ：圈 銷售員外出大客戶拓展，如五家?guī)X商圈、各大市場圈層客戶，與長沙南湖市場的 五金商會 舉辦圈層活動，如 商貿(mào)座談會拓周邊區(qū)域商圈客戶1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏法 Ⅶ ：中原優(yōu)勢中原 狼騰 軍團(tuán)出動沿 車站北路、三一大道、芙蓉路沿線 ，掃街拓客；主要競爭項目 門口蹲點 截客戶。中原 客戶資源庫銷售員電話 CALL客， CALL中原平臺客戶資源，以及長沙各項目客戶資源。拓區(qū)域內(nèi)外目標(biāo)客戶群1活動引爆 2渠道拓客 3營銷包裝 4現(xiàn)場體驗 5推售節(jié)奏報告體系報告體系A(chǔ)nalyze System思考三：價值差異化占位根據(jù)項目客戶洞察和競爭對抗分析，打造項目 兩大差異核心價值點 ，尋找搶奪客戶的區(qū)隔競爭資本！n 差異化核心價值點一：打造 9大升級體系區(qū)隔競爭體系根據(jù)項目客戶洞察和競爭對抗分析，尋找搶奪客戶的區(qū)隔競爭資本！區(qū)隔競爭體系【 搶奪客戶的區(qū)隔競爭資本 】競爭對抗分析客戶洞察國家 GDP增長速度呈 V型發(fā)展第三季度 GDP增幅達(dá) %，前三季度 GDP累計達(dá)到 %，全年報8的目標(biāo)基本無憂。固定資產(chǎn)投資增速維持高位國家 4萬億財政刺激的效力依然在持續(xù)發(fā)揮。全社會消費品零售總額增速緩慢上升如何刺激消費依然是政府面臨的難題，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的根基還不夠穩(wěn)。出口貿(mào)易出現(xiàn)積極好轉(zhuǎn)狀況經(jīng)濟(jì)大勢：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展復(fù)蘇，處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展良性階段。長沙樓市 ：經(jīng) 08年市場的量價低迷，成交量報復(fù)性反彈， 09年成交價格平穩(wěn)增長。進(jìn)入 2023年量價平穩(wěn)增長唱主調(diào)。07年 6月 10年 2月長沙市純商品房、住宅成交價格走勢 07年 6月 09年 12月長沙市純商品房、住宅成交量走勢瘋狂增長 上下波動 平穩(wěn)增長競爭壓力： 2023年供應(yīng)量大，北城片區(qū)推售面積達(dá) 239萬方；價格區(qū)間為 45007000元 /㎡項目名稱 未來推售產(chǎn)品 建面（萬方） 推售節(jié)點 2023年推售面積（萬方） 價格 開發(fā)商 09消化（萬方）湘江世紀(jì)城高層， 90兩房 ,100140的三房 ,200300的江景豪宅400 2023年每月都有 推售 100 非江景 4500；江景 7000 湖南湘水雅境 15